И в горе и в радости, в богатстве и в бедности, в болезни и в здравии мы подумываем заказать себе роллов. С ними будет прикольный наглядный пример, потому его и взял.
Статья дополняет тему создания себе оффера. Начало всего цикла — по ссылке (ты почитай).
Включи воображалку и представь что тебя занесло в другой город. Как туриста или по делам. Местные службы доставки тебе не знакомы, а роллов хочется.
Какова будет активность твоих нейронов и какими вопросами будешь задаваться?
Я выпишу то, как думал бы я, просматривая сайты доставок:
- лишь бы рис был нормальный, а не как плотная каша
- надеюсь, курьер не через 3 часа приедет
- питаю надежды на то, что привезут свежеприготовленные, а не лежалые подсушенные
- надеюсь, не ошибусь с доставкой и не испорчу себе вечер
Да и всё, вроде. Думаю, мы +/- солидарны. Если еще есть идеи что дописать, напиши в комменты, я чекну и мб впишу=)
Давай мои мысли рассортируем. Где т.н. боли, а где всё остальное?
Боль:
- службы доставки мне незнакомы, не знаю какую и как выбрать, чтоб хорошая
Страхи:
- опасаюсь долгой доставки
- вдруг рис будет плохим и испортит мне ужин
- переживаю что положат не совсем свежие роллы, а полежавшие
- боюсь ошибиться с компанией доставки и запороть вечер
А сейчас будет "вжух!"
Продолжим мысль и разложим всё по полочкам:
Страхи — то, что можно начать с фразы "а вдруг ..."
Желания — начинаются с "а вот бы ещё ..."
Цели — то, ради чего человек заходит к нам на точку контакта
Боли — неудобства или проблемы, что ощущаются в моменте здесь и сейчас
Круто, да? Лаконично и сразу понятно с чем работать.
У нас мысленный эксперимент, давай его продолжим.
Что же такого должно быть на сайте, чтобы посетитель, во всём похожий на меня, решил без вопросов заказать?
Немного творчества...
Плюс-минус как-то так.
Но этого еще мало для доверия...
На добивание можно к сайту прикрутить видео, где видны повара, чистенькая кухня, варка риса, процесс создания роллов, все улыбаются. Туда же обращение от владельца роллерной шаражки, где он с любовью к клиентам что-то затирает про качество продуктов и сервиса.
Готово.
Я бы даже гуглить отзывы не пошел, а просто жмакал каталог и корзину. Все вопросы снялись.
Более того — и слегка переплатить не страшно, когда уверен в качестве и видишь что все важные моменты учтены.
А ты что думаешь?
Возвращаемся в реальность.
А в реальности никто этих простых вещей не делает, лол =))
Потому что работают с "потребностями клиентов", которые на нужные мысли не наведут.
В данном случае мой нарисованный на коленке "первый экран сайта" весь и будет оффером.
Да, он может выглядеть так, его вид необязательно имеет форму только заголовка. Главное, чтобы человеком он воспринимался "залпом", как единый смысл.
Понимание началось?
Однако,
здесь пример особый. В том смысле что он легкий. Нет нужны сегментировать аудиторию, мы заранее очень хорошо понимаем продукт и его свойства.
Наверняка твой бизнес несколько сложнее.
Итак, запросы/потребности потенциальных клиентов нас больше не смущают. Мы победили неопределенность этих терминов и овладели магией СБЦЖ-таблицы.
У каждого человека, кто к нам пришел за покупкой, будут активны все столбцы из неё. Но при этом необязательно полностью все пункты столбцов. Думаю, ты понимаешь эту мысль.
А теперь кое что вспомним.
Когда мы начинали разговор про оффер, то пришли к выводу, что он соединяет запросы клиента и свойства продукта, чтобы одно с другим сконнектилось.
Хорошо.
Покопавшись в "потребностях" клиентов мы поняли что в этой теме двойное дно и всё глубже, чем казалось (но мы справились)
С продуктом тогда как?
А вот с ним всё ещё веселее.
Я почти уверен, что если тебя спросить "а что у тебя вообще за продукт?", ты ответишь не очень верно =))
Разумеется, речь только о маркетинговом контексте нашего разговора, где мы учимся составлять оффер.
Ладно, не тянем кота за резину, сразу обсудим — что вообще такое "продукт" в контексте бизнеса