4 совета по обучению менеджеров по продажам на удалёнке в условиях пандемии
Пандемия перевернула с ног на голову многие аспекты рабочей жизни, и обучение новых менеджеров по продажам не стало исключением. Раньше даже удалённые сотрудники в начале своей работы посещали головной офис, чтобы познакомиться с коллегами, наладить личные связи и проникнуться корпоративной культурой.
Сейчас всё изменилось. Офисы закрыты или работают с ограничениями, и руководителям отделов продаж в успешных компаниях приходится искать новые способы адаптации новичков — эффективные и вместе с тем позволяющие установить личный контакт.
Когда я пришёл в SalesScreen восемь месяцев назад, мне посчастливилось работать и участвовать в адаптации одних из лучших «удалёнщиков», которых я когда-либо встречал. До пандемии я, возможно, выбрал бы более опытных менеджеров по продажам, привыкших к удалённой работе, способных хорошо управлять своим временем и обладающих собственным багажом знаний. Но по мере нашего роста я несу ответственность за адаптацию молодых специалистов, которые будут работать удалённо, а им просто нужно больше внимания.
Советы и инструменты, которые я изложил ниже, помогут в адаптации удалённых специалистов по продажам любого уровня, но они особенно важны для молодых специалистов, которым может понадобиться толчок, чтобы начать работать на полную мощность.
Адаптируйте сотрудников когортами
Вспомните свои первые дни в университете. Вы были взволнованны, вам было немного страшно, вы хотели найти общий язык с людьми, с которыми вам предстояло проводить время.
Компаниям, которым посчастливилось нанимать сразу несколько менеджеров по продажам, стоит относиться к ним как к пришедшему курсу. Предложите им начать работать в один день. Познакомьте их друг с другом и проведите игры на знакомство. Создайте групповой чат и всячески способствуйте общению между специалистами, которые будут вместе изучать один и тот же материал.
Это с самого начала привьёт им навыки командной работы, будет способствовать обмену знаниями и создаст группу поддержки (и конкурентную среду).
Разработайте учебную программу
Обучение никогда не должно быть бессистемным. Некоторые компании закрепляют за новичками более опытных наставников. Другие поручают менеджерам передачу знаний и контроль. Но в обоих случаях результат зависит только от человека, который за это отвечает.
В SalesScreen мы разработали структурированную четырёхнедельную программу адаптации, которая охватывает всё: от презентации до обслуживания клиентов, внутренних систем и, конечно же, знаний о продукте. Новые менеджеры по продажам иногда бывают перегружены темпом и объёмом курса, но я считаю, что это отличный мотиватор и фактор уверенности для новичков.
Никаких продаж, пока они не пройдут сертификацию
Всё верно, ни один менеджер по продажам или специалист по развитию продаж не возьмёт трубку до начала четвёртой недели. Мы просим их сосредоточиться на обучении, тренингах и презентациях, а затем проводим сертификацию по знанию продукта и навыкам на каждом этапе.
Убедитесь, что они чувствуют накал страстей — и заботу
У лучших менеджеров по продажам есть два мотиватора — конкуренция и похвала. Для новых специалистов, в частности, частые конкурсы — это отличный способ почувствовать себя частью команды, быть замеченными и оценить свой прогресс.
Неудивительно, что мы используем нашу платформу для запуска виртуальных конкурсов среди наших новых удалённых и традиционно распределённых команд продаж.
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт achivx.com
Канал в VK
Сообщество в DZEN