🚩Клиенты считают, что "на 125% больше" - это то же самое, что "на 25% больше"
Я заметил рекламу, в которой утверждалось, что автомобиль стал на 150% экономичнее, и это напомнило мне о недавнем исследовании (Fisher & Mormann, 2022 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/49/4/561/6519315)).
Клиенты считают, что:
на 150% больше, чем [число] = 150% от [числа]
Но эти варианты разные:
150% от 100 = 150
На 150% больше, чем 100 = 250
Клиенты сравнивают эти утверждения, но они отличаются на целых 100 процентов. Вот почему это называется "Отклонение от нормы на 100%".
Поэтому будьте осторожны с процентами, которые отражают относительные изменения. Предположим, что вы увеличили время автономной работы устройства с 4 до 9 часов.
Не говорите: срок службы батареи увеличился на 125%.
Но скажите: Вы удвоили время автономной работы.
Последний вариант технически меньше, но звучит масштабнее.
🚩Другие математические ошибки
1. Простота вычислений. Выбирайте скидки с круглыми цифрами (например, скидка в размере 25 долларов). Ваша скидка будет более убедительной, поскольку клиенты оценивают большие промежутки между круглыми числами (например, 5,00 - 4,00 кажется больше, чем 4,97 - 3,96; Thomas & Morwitz, 2009 (https://nickkolenda.us9.list-manage.com/track/click?u=3a435025ee2bca712b3a18a89&id=a9561943eb&e=f2bd28c4f0)).
2. Накопленные скидки. Предположим, что вы предлагаете скидку в размере 20%, за которой следует дополнительная скидка в размере 25%. По ощущениям, это скидка в размере 45% (хотя на самом деле это всего лишь 40% скидка). В одном исследовании было показано, что накопительная скидка увеличивает количество покупок, объем продаж, выручку и прибыль в розничном магазине (Chen & Rao, 2007 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/34/3/327/1798868)).
3. Очарование трех. Изначально я дополнил этот маркированный список двумя примерами, но вспомнил о преимуществах трех: клиентов больше убеждают три утверждения (Shu & Carlson, 2014 (https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1509/jm.11.0504)). Двух утверждений недостаточно, в то время как четыре утверждения вызывают подозрения.
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали десяток полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.
Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.
