На свете существует много понятных истин. Вроде того, что врач должен лечить людей, пожарные тушить пожары, а, партнер компании в Отделе Партнерских Продаж - должен рекомендовать ее услуги. Это его задача, его миссия, и следовательно, если что-то не продается, то виноват в этом либо сам партнер, либо специалист по его подготовке - менеджер отдела партнерской сети, так как плохо его подготовил или обучил.
+ При этом часто забываем о том, что партнер не продает сам себя или что-то само по себе необходимое каждому. Надо осознать самим и довести до сведения Руководителя Отдела Партнерских Продаж, что качественная продажа - рекомендация услуги компании, возможна, при вложении совместных усилий двух сторон – Партнера и Компании.
Партнер со своей стороны должен в данном союзе вложиться своей энергией и желанием зарабатывать.
Компания, так же не должна оставаться в стороне. Это достижение успеха, складывающегося из двух факторов – вовлеченности Партнера и предоставления Компании информации.
Помимо той информации, которая предоставляется партнеру, наша Компания предлагает ему рекомендовать, не что-то незримое или неосязаемое, абстрактное, а свой конкретный Товар или Услугу с четкими характеристиками. Сотрудничество и качество товара и услуги не хуже, чем в других компаниях.
+ В том случае, если компания не следует своим обязательствам по вовлеченности в данный союз, не поставляет Партнера необходимую информацию и инструменты для него и для его общения с клиентом. Не предоставляет клиенту должного качества услугу или товар, то Партнер найдет себе другую Компанию на нашем рынке - уйдет к конкурентам.
Мне не единожды, доводилось сталкиваться с такой точкой зрения, когда специалисты, разрабатывающие Товары / Услуги в Компании, говорили, продать что-то более качественное чем у нас, ума не надо, вы попробуйте продать то, что уже есть.
+ Они вполне искренне и на полном серьезе считали и считают, что полностью сделали свою работу, создав то, что смогли, так, как смогли. А вот Партнер и Менеджер по продажам в компании, должен это "что-то" продавать так, как требует план продаж.
Сразу вспоминается фраза из мультика «Мадагаскар» – «Дунем, плюнем и надежно склеим скотчем».
В ответ могу заметить, поговорка о том, что "рыба ищет где глубже, а человек где лучше", до сих пор имеет под собой основание существовать.
Когда товар по ряду принципов не является конкурентно способным, скорее всего, Партнер не сможет его качественно продавать. А если Партнеру нечего рекомендовать для получения результата (прибыли от партнерства), рано или поздно он уйдет, скорее всего, к Конкурентам нашей компании у которых есть Отдел Партнерских Продаж.
+ Поэтому, чем раньше вы осознаете необходимость подготовки вашей Услуги к конкурентно способному рынку партнерских Продаж, тем лучше.
Исходя из понимания того, что мы продаем Услугу, под "Продуктом", в данном случае мы будем понимать, весь комплекс, необходимых документов и действий со стороны Компании.
А именно:
1) То, что позволяет клиенту нашу услугу воспользоваться.
2) То, что помогает партнеру нашу услугу рекомендовать.
3) То, что компания предоставляет клиенту через партнера для оформления и заканивания оказания услуги.
+ Таким образом, наш "Продукт" – это Услуга и комплекс документов, который учитывает, интересы и требования, предъявляемые к оказываемой услуге со стороны клиента, партнера и самой компании. Также в некоторых случаях (Юридические Услуги) качество их оказания, может регулироваться государством, так как и определенные ее аспекты и нормы, к которым выдвигаются соответствующие требования.
Поскольку, сейчас, мы с Вами рассматриваем совершенно конкретный аспект работы Компании, связанный с развитием Отдела Партнерской Сети, то давайте, я акцентирую ваше внимание, на той его стороне, которая связана с взаимодействием с Партнерами. Для того, чтобы это взаимодействие было максимально продуктивным в рамках матрицы вашей продуктовой линейки, и создания новых - актуальных Услуг.
Рассмотрим те аспекты, которые должны быть доведены до партнера, такие как:
1) Правила оказания услуги.
* Так же ему должны быть предоставлены различного рода бланки, если имеется такая возможность, в рамках оказываемой вами услуги.
2) Бланки для коммуникации Партнера с компанией.
3) Бланки направленные на коммуникацию Партнера с клиентом.
4) Также возможно предоставление первичных бланков для заполнения Клиентом со стороны Партнера для Компании.
+ Необходимо предоставление различного рода регламентов, регулирующих оказание услуги Компании для клиента. Должны быть составлены ряд коротких инструкций, понятных Партнеру и Клиенту, по оказанию услуги Компанией для Клиента и представленые Партнеру.
5) У партнера должны иметься определенные буклеты, подсвечивающие Клиенту этапы взаимодействия с компанией. Путь клиента по шагам
6) Дополнительный, но не обязательный инструментарий, предоставляемый партнеру, будет перечень возражений со стороны клиента, минимум ТОП 10 самых частых, с подробными ответами (проработкой) на них со стороны Компании - ответы или информаирование Клиента - Партнером.
7) Так же, не лишним будет и презентационный буклет самой Компании с ее историей и офферами. Можно предоставить дополнительно финансовые показатели, подтверждающие надежность и эффективность компании на рынке.
8)Дополнительно можно составить список рекомендаций по привлечению клиента как офлайн, так и онлайн со стороны партнера.
9) Список рекомендуемой литературы для Партнера, по тематике вашей услуги.
10) Полезные в сотрудничестве Он-лайн ресурсы и инструкции по работе с ними, с разъяснениями их полезности.
+ Весь этот пакет инструментов можно назвать "Чемоданчиком Партнера", который качественно проработанный Отдел Партнерских Продаж, должен иметь в своем "Арсенале" и предоставлять его новому Партнеру, еще до запроса, от самого Партнера на информационную поддержку со стороны Компании.
Мы подходим к теме расширения продуктового ассортимента, с целью увеличения эффективности работы Партнеров в рамках компании.
+ С точки зрения ниши БФЛ, данным расширением будет являться, дополнительный продукт вне судебного банкротство физических лиц через МФЦ, что становится актуальным, в связи с последними изменениями в законодательстве,
"- Федеральный закон от 29 мая 2024 г. № 107-ФЗ “О внесении изменений в Федеральный закон «О несостоятельности (банкротстве)» и статью 223 Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации”."
Усложняющий и удорожающий судебную процедуру списания долгов через Арбитражный Суд.
PS. Нет ни чего сложного в том что бы разбогатеть на том, что бы, предлагать людям решение их проблемы, через наши Услуги.
+ Особенно, если они актуальны, клиентоориентированны и конкурентно способны.
