Без вопросов - нет продаж. Задавая правильные вопросы, вы управляете процессом продаж и ведете его к завершению. Легко вести диалог, если вы знаете потребности клиента. Чтобы их выявить нужно задать вопросы в правильном порядке.
Первый вопрос.
- Добрый день, скажите пожалуйста, что для вас важно при выборе мобильного телефона?
- Цена и функциональность.
Второй вопрос.
- Какие функции телефона вам важны?
Клиент будет долго и развернуто рассказывать. Тут невозможно ответить отрицательно.
Третий вопрос.
- А для вас важнее это или это? И почему именно это?
Тут выявляем реальные потребности. Задаем уточняющие вопросы, чтобы понять, что для клиента реально важно.
Четвёртый вопрос.
- Вы согласились бы сотрудничать, если я потберу для вас телефон, отвечающий вашим реальным потребностям и цене?
Вопрос "Если бы..." стимуирует клиента согласиться, является почти закрывающим. У клиента на этом этапе могут возникнуть возражения типа: "нужно знать цену", "решаю не только я" и т.п.
Пятый вопрос.
- Замечательно, тогда приступим!
Это вопрос-крючок с его помощью клиент называет дату, делает обещание, определяется с количеством товара и др. Можете даже дать клиенту подержать товар. Это поможет закрыть сделку.
Следуйте этому плану, это поможет закрывать сделки чаще, так как вы точно выявите потребность клиента.