Конкуренты – это отличный источник разных бизнес-идей и бизнес-моделей, если научиться правильно их изучать. Сейчас я расскажу вам по пунктам как изучить конкурента в любой нише так, чтобы выбиться в лидеры своей отрасли и всегда знать о движениях рынка.
1. Морально подготовьтесь
Отключите эмоции.
Конкурентов нельзя:
○ Бояться
○ Ненавидеть
○ Недооценивать
Оставьте только интерес и ровный эмоциональный фон.
- Если позволите себе испугаться, то их сильные стороны просто затмят вам в сознании все остальное.
- А из чувства собственного превосходства вы не увидите их сильные стороны.
+ Представьте, что просто выбираете компанию под свой запрос как клиент.
Так чем же выгодны ваши конкуренты?
2. Учитесь на их ошибках
Они уже что-то делают, получают результат и оптимизируют провальные пути. А значит, можно исследовать их путь и постараться не допустить те же самые ошибки.
Например, неудачная акция конкурента позволит вам понять, что делать также не стоит, либо нужно изменить подход и получить больше прибыли на той же идее.
3. Изучите тех, кто больше всего портит вам жизнь
Знакома ситуация, когда вы постоянно слышите об одном из конкурентов? Клиенты говорят, что у него дешевле, менеджеры жалуются, что к нему уходят клиенты.
Изучая конкурентов, нужно не просто посмотреть на поверхность, а углубиться в тему.
Достаточно будет разобрать 3-5 конкурентов и начать с самого «надоедливого»
Если у вас компания предоставляет офлайн-услуги, то изучите конкурентов в радиусе получаса езды от клиента.
Исследование конкурентов не должно заканчиваться на просмотре сайтов и сравнении ценников. Конечно, не имеет смысла разбираться во всех бизнес-процессах компании, но нужно понять про их продукт всё то же самое, что вы понимаете про свой.
Изучите всю их воронку продаж, начиная с рекламных постов в соцсетях.
Можно даже собрать их рекламные посты с помощью парсера (спросите у таргетолога как это делается) и узнать, что и когда они предлагали. Если соцсетей вовсе нет, то смело записывайте прямое общение с клиентами конкурентам в минус.
4. Составьте табличку
Слева выпишите все плюсы, а справа минусы изучаемого конкурента. Примерные вопросы я привожу ниже, адаптируйте их под свой продукт и дополните список при необходимости.
5. Оставьте заявку на сайте конкурента
Так вы оцените насколько быстро и качественно вам ответят.
Перезвонили или написали?
Что предлагали: вводный продукт или сразу лоб продают основную услугу?
Проанализируйте свои ощущения – то же самое скорее всего будут испытывать и клиенты. Подумайте – а как вы можете улучшить их ощущения от знакомства с уже вашей услугой?
При изучении конкурентов у вас должны быть ответы на следующие вопросы:
Анализ маркетинга конкурента
- Как конкурент привлекает и цепляет аудиторию
- Что конкуренты обещают вашей аудитории (основной оффер, заголовок на первом экране сайта, основная идея и призыв)
- Каким образом конкурент собирается выполнить свое обещание (механизм производства и доставки обещанного результата)
- В чем уникальная выгода конкурентов (Заявленные отличия)
- Общие утверждения конкурента (Заявленные характеристики продукта: быстро, легко, дешево, премиум и т.д., заявленные факты)
- Доказательства (скриншоты, фото работ, кейсы, отзывы и т.д)
- Выгоды
Анализ оффера конкурента
- Что конкретно продает конкурент
- Сколько это стоит и какие условия покупки
- Какие бонусы и подарки идут к покупке
- Как конкурент снимает риски (гарантия, возврат, поддержка и т.д.)
6. Придите лично к конкуренту на услугу, если это оффлайн-бизнес
Рассмотрим близкий мне пример с фитнесом:
○ Есть ли гостевой визит или тестовое занятие?
○ Как встретили сотрудники?
○ Насколько вам было комфортно?
Наверняка вы и так знаете, что нужно оценивать в вашей сфере, поэтому заранее составьте список того, что будете анализировать.
Важно умудриться пообщаться с их действующими клиентами и если конкуренты знают вас в лицо, то отправляйте туда своего “шпиона” :)
7. Опросите самих клиентов
Почему они стали клиентами компании и как долго ими являются? Что их там держит и что особенно нравится, а что – нет. Что бы они хотели поменять, чтобы оценка компании была максимальной? Желательно опросить 5-10 человек, чтобы найти общий знаменатель и понять – да, вот это точно сильные и слабые стороны этого бизнеса.
В итоге вам совершенно ясно должно быть:
- Что у конкурентов крутого и как вы можете сделать это еще круче
- Что у конкурентов плохого и как вы можете этого избежать
8. Внедряйте и оптимизируйте
Теперь самое интересное — извлекаем максимум пользы из анализа конкурента.
Перечитайте все сведения и инсайты, изучите таблицу сильных и слабых сторон конкурента. Подумайте, как вы можете адаптировать к своему бизнесу те работающие вещи, что нашли у конкурента.
Проведите аудит своих слабых сторон и сравните их со слабыми сторонами конкурента. Вы можете даже использовать это в своей рекламе.
Важно! Не путем обесценивания:
“у него маленькие залы для групповых”, а “у нас просторные и большие залы для групповых программ”. На это обязательно откликнутся те, кто страдают от тесноты и духоты маленьких залов конкурента.
Но если вдруг у вас тоже маленькие и душные залы для групповых? Попробуйте решить это творчески: сократить количество людей на групповых и сказать в рекламе что-то вроде: “у нас маленькие группы, где каждому хватит внимания тренера”.
9. Разработайте план внедрения
Не переставайте анализировать: а надо ли это вашему бизнесу и клиентам?
Не забудьте спросить самих клиентов об этом!
Оцените слабые стороны конкурента и проследите – не перекликаются ли они с вашими слабыми сторонами? Так вы сможете взглянуть на свой бизнес свежим взглядом и подумать, как можно это решить. Призовите на помощь своих сотрудников — на брейн-шторме могут попасться хорошие идеи.
10. Поддерживайте свою команду
Ещё один плюс знания своих конкурентов — это то, что они не смогут больше смутить ни вас, ни вашу команду.
Когда ко мне приходят менеджеры и жалуются, что конкурент опять запустил дикую скидку на годовую программу, я сажусь и объясняю им, почему этого бояться не стоит и почему так происходит.
Я транслирую своим сотрудникам как слабы наши конкуренты и раскрываю им подоплеку таких вот больших скидок. Сотрудники приободряются и начинают с большим рвением и воодушевлением работать.
Мой 5-летний племянник как-то ляпнул в ответ на нотации: “Грустной жопой весело не пернешь” – это оказалось настолько в точку моим размышлениям, что я просто не могла не привести эту цитату здесь))
Когда сотрудники ходят и боятся скидок конкурентов, конечно, им весело и задорно не работается. Поэтому важно рассказать им о чужой внутрянке бизнеса.
Чтобы работать в атмосфере позитива – рассказывайте команде о слабых сторонах конкурента —это поднимает рабочий дух!
Подытожим:
- Изучите сильные стороны конкурента
- Изучите слабые стороны конкурента
- Проанализируйте как вы можете адаптировать у себя работающие фишки
- Используйте слабые стороны против самого же конкурента
- Изучайте каждого конкурента по этой схеме
- Докручивайте бизнес-процессы
- Наслаждайтесь ТОПовым положением в нише
Так делают китайцы, кстати. Видели, что происходит с китайским автопромом? Они скупают европейские модели, разбирают их до винтика и подмечают все плюсы и минусы. В своих авто они уже исключают ошибки и слабости конструкций европейских авто.
Также можем сделать и мы, разобрав услуги продукты конкурентов
“до винтика”.
Собрав успешные действия 5 конкурентов, мы станем в 5 раз успешнее.
За 20 лет ведения бизнеса я неоднократно применяла эту технологию, чтобы кратно вырасти и увеличить свой бизнес. Сейчас я масштабирую его на другие города и делюсь своим опытом в своем сообществе для предпринимателей.
Подписывайтесь - https://t.me/+KGbbEkVjkINjMWNi