Дополнительные продажи – это ключевой элемент успешного онлайн-бизнеса. Средний чек в интернет-магазинах составляет чуть более 1000р. Но как увеличить эту сумму? Ответ прост: с помощью дополнительных продаж.
Согласно статистике, клиенты готовы покупать больше, если им предлагают соответствующие товары или услуги. Так, 70% покупателей согласны приобрести дополнительные товары, если они соответствуют их потребностям. Более того, 60% клиентов готовы заплатить больше за дополнительные услуги, если они улучшают их опыт использования продукта.
Как же использовать эту статистику для повышения среднего чека в своем онлайн-магазине? Существует несколько стратегий, которые помогут вам достичь этой цели:
Что такое cross-sell, upsell и downsell и как они работают
Cross-sell, upsell и downsell — это маркетинговые стратегии, направленные на увеличение среднего чека клиента. Они основаны на предложении дополнительных товаров или услуг покупателю в момент оформления заказа.
Cross-sell — это предложение сопутствующих товаров к уже выбранному товару. Например, если клиент покупает ноутбук, то ему могут предложить сумку для переноски или мышку. Кросс-продажи позволяют увеличить общую стоимость заказа без значительного увеличения затрат на рекламу и продвижение.
Upsell — это предложение более дорогого варианта товара или услуги. Например, если клиент выбирает бюджетную модель смартфона, то ему могут предложить более функциональную модель с большим экраном и улучшенными характеристиками. Таким образом, компания получает больше прибыли от каждого клиента.
Downsell — это предложение менее дорогого варианта товара или услуги. Например, если у клиента нет возможности приобрести дорогой товар, то ему могут предложить более дешевый вариант с меньшим количеством опций. В этом случае компания заработает хоть что-то, а не отпустит клиента без товара.
Инструменты для доп продаж
Инструменты для дополнительных продаж являются важной частью маркетинговой стратегии многих компаний. Они помогают увеличить доход от каждой продажи, предлагая клиентам дополнительные товары или услуги, которые могут быть им интересны. Какие инструменты можно использовать, чтобы увеличить средний чек?
Рекомендации
Один из самых эффективных способов увеличения продаж. Система рекомендаций анализирует поведение пользователей на сайте и предлагает им товары, которые они могут захотеть купить. Например, если пользователь купил книгу о кулинарии, система может предложить ему набор кастрюль или поваренную книгу.
Персонализированные подборки
Этот инструмент позволяет создавать индивидуальные списки товаров для каждого клиента на основе его предпочтений и истории покупок. Если клиент часто покупает одежду определенных брендов или цветов, то система может предложить ему новые модели этой марки или похожие товары.
Скидки на дополнительные товары или услуги
Еще один способ стимулирования клиентов к дополнительным покупкам. Компания может предоставлять скидку на определенный товар или услугу и запустить акцию 1+1. Так, если клиент покупает две пары обуви, он может получить скидку на покупку третьей пары.
Кросс-продажи
Это метод продажи дополнительных товаров или услуг вместе с основным товаром. Например, если клиент покупает смартфон, компания может предложить ему защитное стекло или чехол для него.
Все эти инструменты помогают увеличивать свой доход и повышать лояльность клиентов. Однако, чтобы использовать их эффективно, проведите предварительный анализ потребностей своей аудитории и выберите те инструменты, которые будут наиболее подходящими для вашего бизнеса.
Как внедрить доп. продажи в свой бизнес?
Внедрение дополнительных продаж в свой бизнес – важный шаг для увеличения прибыли и улучшения отношений с клиентами. Но чтобы перейти к этапу доп. продаж, предварительно к нему нужно подготовиться и провести сегментирование аудитории, а затем построить воронку продаж.
Сегментирование аудитории
Поможет определить потребности и интересы вашей целевой группы. Вы можете разделить свою аудиторию на различные категории, например, по возрасту, полу, доходам или интересам. Это позволит вам создать более точные предложения для каждой группы клиентов.
После того как вы определили свою целевую аудиторию, можно приступить к созданию воронки продаж.
Воронка продаж
Это процесс привлечения новых клиентов и превращения их в покупателей. Самая базовая воронка основана на модели AIDA, которая включает следующие этапы:
- знакомство с брендом;
- проявление интереса к продукту;
- возникновение желания приобрести товар;
- совершение действия – покупки товара.
Воронка продаж позволяет компаниям управлять процессом продажи, делая его более эффективным и быстрым, помогает определить качество целевой аудитории, убедить клиента и построить долгосрочные отношения с ним. Воронка продаж является важным инструментом в бизнесе и может использоваться в CRM-системах для анализа эффективности работы компании.
Как создать воронку продаж: 6 шагов
Каждый бизнес уникален, поэтому зачастую бренды не просто используют уже существующие модели маркетинговых воронок, но и создают свои собственные. Как это сделать?
- Собрать данные об аудитории, которой будет интересна ваша продукция или услуги. Это поможет определить каналы, через которые потенциальные клиенты могут прийти к вам.
- Определить цели для вашей воронки продаж. Установите конкретные показатели конверсии, которые вы хотите достичь на каждом этапе воронки. Разделите вашу воронку на верхнюю, среднюю и нижнюю части и определите, сколько пользователей должно достигать каждой ступени.
- Составить план действий на каждом этапе воронки. Определите, какие действия нужно предпринять на каждом этапе, чтобы привести потенциального клиента к покупке. Например, в начале воронки это может быть запуск рекламной кампании, а в середине - уточнение информации о продукте или услуге.
- Подготовить контент для каждого этапа воронки. Для автоматических воронок это могут быть шаблоны рассылок, а при работе менеджеров - скрипты и материалы для детального ознакомления с продуктом.
- Настроить воронку продаж. Маркетинговая воронка может работать вручную, полуавтоматически (когда часть этапов выполняются сервисами рассылок и другими) или автоматически (где человек только контролирует и оптимизирует). Полуавтоматические и автоматизированные воронки требуют настройки в специальном сервисе.
- Запустить воронку, анализировать результаты и оптимизировать процесс. После запуска воронки следите за показателями на каждом этапе и быстро реагируйте на изменения. Оптимизируйте процесс, основываясь на обратной связи от пользователей и анализе этапов воронки.
Каждый этап воронки продаж требует особого подхода и внимания. Если вы правильно проведете сегментирование аудитории и создадите эффективную воронку продаж, то сможете значительно увеличить прибыль своего бизнеса.
Как еще можно увеличить продажи?
Поп-апы (англ. pop-up)
Всплывающие окна на веб-странице, которые появляются поверх основного контента. В них размещают рекламные баннеры, формы подписки на рассылку, спецпредложения и другой контент.
По данным исследования Baymard Institute, 90% пользователей считают поп-апы раздражающими. Но несмотря на негативное отношение посетителей сайта, этот инструмент маркетинга продолжает оставаться популярным среди владельцев интернет-магазинов.
С помощью поп-апов можно увеличить продажи. Однако стоит учитывать, что эффективность этого инструмента зависит от множества факторов, включая особенности целевой аудитории, специфику продукта или услуги, качество дизайна и текста поп-апа, а также общую стратегию маркетинга.
Преимущества использования поп-апов:
- Повышение конверсии. Согласно исследованию Sumo, поп-апы увеличивают количество подписчиков email-рассылки на 138%.
- Возможность сегментировать аудиторию. Пользователи сами выбирают, какую информацию хотят получать.
- Простота настройки. Можно быстро изменить дизайн, текст и условия показа поп-апа.
- Доступность. Поп-апы легко интегрируются с большинством CMS.
Недостатки поп-апов:
- Навязчивость. Всплывающее окно может помешать пользователю изучить содержимое страницы.
- Ограничения со стороны браузеров. Некоторые разработчики блокируют поп-апы в настройках браузера.
- Негативное влияние на SEO. Google учитывает поведенческие факторы при ранжировании сайтов. Поп-апы могут снизить время пребывания пользователя на странице и ухудшить позиции ресурса в поисковой выдаче.
Обратный счетчик
Обычно используется на сайтах для создания ощущения срочности и стимулирования пользователей к действию. Он показывает, сколько времени осталось до окончания определенной акции, распродажи или события.
Профит от использования обратного счетчика на сайте может быть выражен в следующих цифрах:
- Увеличение конверсии
Исследования показывают, что использование обратного счетчика может увеличить конверсию на 5-30%. Это связано с тем, что ощущение ограниченного времени стимулирует пользователей принимать решения быстрее и совершать покупки или выполнять другие действия на сайте.
- Увеличение продаж
Счетчик обратного отсчета может привести к увеличению продаж, особенно если он используется в сочетании с акциями или специальными предложениями. Когда пользователи видят, что время акции истекает, они могут принять решение о покупке, чтобы не упустить выгодное предложение.
- Увеличение посещаемости
Обратный счетчик может привлечь больше посетителей на сайт, так как люди будут следить за временем и регулярно проверять, сколько времени осталось до окончания акции или события.
- Улучшение вовлеченности
Использование обратного счетчика может увеличить вовлеченность пользователей, поскольку они будут следить за временем и активно участвовать в процессе.
Заключение
Статистика показывает, что использование дополнительных продаж может значительно увеличить средний чек. По данным исследований, внедрение кросс-продаж может повысить доход интернет-магазина на 10-30%. А по данным исследования компании Forrester Research, использование апселлинга может увеличить доход на 10-30% без привлечения новых клиентов.
Но помните, что главное – это предложить клиенту именно те товары, которые ему нужны и которые он готов купить.
