Ни как не могу взять в толк, понять один простой вопрос, который знает наверное каждый школьник, ну или не школьник, а инфо-бизнесмен, который слышал как делается бизнес. Так вот суть моего вопроса очень простая:
Есть воронка продаж, все ее знают, так как попадают в ее плотные объятия. Я покажу ее сбоку. И вот я смотрю на эти уровни (рисунок ниже) и думаю, а где же на ней те самые "продажи", которые как бы вытекают из названия, и как бы продажи должны вытекать из этой воронки.
Интересно то, что "целевая аудитория" сама по себе очень неоднородна, ее надо дробить на активных и пассивных, кто ищет пробует и кого надо тянуть. Не говоря уже о продукте и ценностном предложении: закрыть потребность, решить проблему или снять боль.
"Показы" – это просто показы где-то в сети на "мусорных сайтах" где их просматривают роботы или показы, когда человек все-таки увидел?
"Переходы" – кто-то просто кликнул, и при этом даже не успел прочитать/понять или прочитал и понял о чем, но отложил в закладки или отправил себе ссылку.
"Полезное действие" - это очень крутой уровень, так как он отделяет дееспособную аудиторию от жадных потребителей контента, которые спешат закачать новую порцию раздражителей, им некогда и нечего сказать, написать в комментарии. А полезное действие будет, прямо сейчас вы можете скачать форму №1 «Как стать менеджером» формат PDF-файл.
"Регистрация" - это уже заявка на то, что человек хочет дружить, но хочет ли он, чтобы ему что-то продавали, или он хочет получить все и бесплатно? На этот вопрос есть ответ и он работает.
А у меня остался вопрос: Где здесь место, где происходит продажа?
Получается, что мы здесь на входе имеем поток из целевой аудитории, а на выходе - люди, которые хотят выстраивать отношения, и значит готовые к тому, чтобы им продавали. И я вот вижу, что "воронка продаж" заканчивается "регистрацией" - как признанием серьезности намерений, проявлением доверия к продукту / сервису или компании.
Но с другой стороны, воронка продаж должна заканчиваться продажами - и точка. Иначе это получается воронка сбора каких-то персональных данных, не более. Да и целевая аудитория - это не поток в трубе, а скорей всего бассейн, из которого поток может направиться в эту самую воронку.
Получается второй вариант воронки:
Если не брать в расчет оплату, то получается, что мы подогреваем аудиторию, т.е. буквально обогреваем природу, вносим вклад в повышение энтропии, но ни как не создаем порядок.
Конечно, бизнес на единичной продаже - это не бизнес вовсе, такое может себе позволить разве что привокзальное кафе, которое видит клиента в первый и последний раз. Таким образом, от продажи у нас будет другая воронка, этакий аналог сопла Лаваля, расширяющееся к низу и повышающее продажи.
Собственно вторя часть "воронки продаж" зависит больше от попадания в целевую аудиторию и способности компании сохранить лицо перед клиентом, удержать внимание, подогреть интерес, удовлетворить и возможно даже предвосхитить желания.
Как говорил герой одного фильма:
"Молодой человек, ваши песни никому не нужны.
Публике нужен восторг."
Напишите, когда вы в последний раз испытывали восторг?
Расскажите об этом по подробнее.
__________________
ИП/2024/03/26
p.s.
Что касается целевой аудитории, то об этом как-то в другой раз, так как ее принято делить на 3-5 концентрических кругов и одним предложением это не описать.
p.p.s.
И конечно не обошлось без матрицы, нашел на просторах необъятной ионосферы "полную" версию воронки и о Боги!, она из 9-ти пунктов.
В этом варианта в воронке явно прослеживается продажа, когда клиент делает покупку, но как мы видим на этом воронка не заканчивается...
#Маркетинг
#Продажи
#Воронка
#Клиентоориентированность
