Маржинальность помогает увидеть, насколько эффективно работает система продаж в компании. Рассмотрим, в чём разница между маржинальностью, маржой и наценкой. И как применять эти показатели не в учебнике по экономике, а в реальном бизнесе.
Маржа — это разница между доходом и переменной частью издержек.
К примеру, букет цветов. Чему будет равняться его маржа? Из стоимости букета вычитается себестоимость — закупка, затраты на упаковку, затраты на доставку и затраты на эквайринг.
Вроде бы не сложно, но проблема в том, что маржа может считаться по товарной категории, по отдельному товару и по бизнесу в целом. А это 3 разных показателя, которые нужно учитывать. Таким образом считается маржа в деньгах и это абсолютный показатель.
Но если мы будем считать только абсолютный показатель, то можем допустить огромную ошибку. К примеру, мы можем посчитать, что маржа по категории, по товару, по своему бизнесу равняется 10 млн в месяц, казалось бы неплохо.
Но если мы переведём эту маржу в проценты от оборота, то увидим, что это 0,3% и это супер мало. То есть очень важно учитывать и считать маржу и в абсолютных показателях, и в процентном соотношении к выручке.
Очень часто маржу путают с рентабельностью.
Рентабельность — это соотношение между прибылью и вложенными деньгами.
И ещё маржу путают с торговой наценкой. Кажется, что если закупили за 500р. и добавили 500р., то значит маржа 100%. Но нет. Маржа считается, если помните, выручка минус все переменные расходы. И если торговая наценка может быть выше 100%, 500%, 1000% и сколько угодно, то маржа выше 100% быть не может. Это совершенно другой показатель.
Кроме того, нужно понимать, для чего вам эти показатели, что с ними делать дальше? Некоторые считают маржу и потом задают вопросы: «А такой процент нормальный или нет, а вот такая сумма нормальная?» Чаще всего, это говорит о непонимании задачи.
Во-первых, мы маржу считаем в разные периоды.
Во-вторых, считаем из разных каналов.
В-третьих, считаем по разным продуктам.
Поэтому считать надо, в зависимости от маркетинговой активности, для того, чтобы понимать, на чём вы зарабатываете, а на чём проседаете. Ваша задача постоянно работать в динамике. И не только отслеживать динамику в периоде, но и прогнозировать наперёд — это и есть финансовое управление.
Следующее важное понятие — ассортиментная матрица, это тот самый abc-анализ.
Это показатель маржи, процента маржи и объёмов. И когда мы оцениваем каждую товарную категорию, либо каждый продукт по этой матрице, у нас появляется 27 разных комбинаций.
Плюс ещё добавляется показатель — регулярность сбыта.
На основе этих 27 комбинаций принимаются абсолютно разные решения. К примеру, на один товар мы можем смотреть и понимать, что срочно надо поднимать цену, потому что мы недозарабатываем. Но не из-за того, что в рынке происходит что-то, а потому, что этот товар попал в такую комбинацию, на которой нужно срочно поднимать цены.
А на другой товар, наоборот, нужно снижать цену, потому что сейчас мы получаем меньше клиентов, а этот товар у нас является локомотивом и за счёт него, к нам приходило бы больше клиентов и покупали бы другие товары.
Очень часто предприниматели делают выводы, не основываясь ни на каком анализе, а просто смотрят на деньги, на выручку и считают, что этого достаточно.
Но выручка у вас может быть отличной, а маржа в процентах — копейки. И по факту товар, который вы продаёте, убыточный, а на другом вы могли бы хорошо заработать. Но вы потеряли прибыль, потому что не видели этого. А если бы заполнили определённую таблицу, то чётко увидели бы, что вам нужно сделать.
Благодаря ассортиментной матрице свою маржу можно увеличивать в 1000%.
Всё это может казаться очень сложным, но на самом деле это очень интересная тема! Когда вы внедряете фин анализ, фин учёт, вы начинаете видеть свой бизнес сквозь цифры, сквозь деньги. Вам не нужно основываться на ощущениях, на выручке, потому что вы чётко видите всё через прибыль. И вы понимаете, что нужно делать, чтобы увеличивать прибыль, видите какие могут быть риски и понимаете, как их избежать.
Как легко и быстро увеличить маржу в бизнесе?
Вам нужно сокращать объём низкомаржинальных продаж, закупок и продвижения низкомаржинального продукта в процентном соотношении в абсолютных числах. И увеличивать объёмы продаж высокомаржинальных продуктов, их продвижение и закупки. Таким образом, выручка может остаться той же, а маржа увеличится.
Это просто, если смотреть через таблицы и расчёты.
Я всегда говорю, что бизнес — это в первую очередь цифры и все действия в бизнесе должны опираться на цифры.
Чтобы разобраться со всеми сложностями финансов и дать своему бизнесу твёрдую опору, приходите на «Эволюцию бизнеса».
Это премиальный консалтинг, где предприниматели ставят себе новые цели и меняют привычный уклад в бизнесе, чтобы:
- Научиться контролировать бизнес через показатели и цифры
- Окончательно выйти из операционки
- Увеличить прибыль и стабильно выполнять планы
- Правильно собрать систему, которая будет работать на владельца бизнеса, а не наоборот.
И для того, чтобы реализовать всё это, я предлагаю индивидуальный подход и гарантирую, что вы начнёте совершенно по-другому смотреть на маркетинг, продажи, финансы и будете принимать правильные решения.
Заполняйте анкету предзаписи и мои консультанты свяжутся с вами:
https://kurs.trus.pro/evolution_anketa_ht?utm_source=SMM&utm_medium=zentruspro&utm_content=1103
