Как отвечать на вопрос: "Сколько стоит?", чтобы продолжить общение с клиентом и получить дополнительную информацию для подготовки коммерческого предложения.
При обсуждении условий проведения стратегической сессии у меня сегодня отлично сработала связка вопросов: 3 —> 5 —> 7 —> 4... В других ситуациях будет иной подход.
Используя тренажер для развития коммуникативных навыков тренажера Donskih Games The Seller ваши продавцы могут наработать большое количество собственных речевых модулей. Пока же используйте десять, предложенных ниже:
1. Ответьте, что цена зависит от конкретных потребностей и задач клиента: "Наша компания предоставляет индивидуальные решения, и цена формируется исходя из ваших уникальных потребностей. Могу ли я уточнить подробнее, чего именно вам требуется?"
2. Предложите более детальное обсуждение услуги или продукта: "Буду рад поделиться информацией о наших услугах подробнее и узнать больше о ваших потребностях. Это поможет составить более точное предложение. Могу я задать вам несколько вопросов?"
3. Уточните, какие конкретные результаты клиент ожидает, чтобы предложить наилучшее решение: "Понимаю ваш вопрос о цене. Однако, для выявления наилучшего решения, мне было бы полезно узнать, какие именно результаты вы хотели бы достичь?"
4. Предложите примерные ценовые диапазоны или пакетные предложения: "Наши услуги имеют различные варианты и пакеты, начиная от ... и до ..., в зависимости от ваших требований. Хотели бы вы, чтобы мы обсудили варианты подробнее?"
Подписывайтесь на Telegram канал:
5. Уточните, кто будет вовлечен в принятие решения, чтобы настроить коммуникацию более точно: "Есть ли еще кто-то, кто будет принимать решение о данной услуге? Это поможет понять, какие дополнительные детали могут быть важны для вас."
6. Подчеркните уникальные особенности ваших услуг или товаров: "Понимаю, что цена для вас важна. Наша уникальность заключается в (указать уникальные особенности). Могу я рассказать об этом подробнее?"
7. Предложите примеры успешных кейсов или отзывы клиентов, чтобы продемонстрировать ценность вашей компании: "Мы помогли нашим клиентам достичь (описать результаты). Я думаю, вас может заинтересовать пример нашей успешной работы с (назвать компанию или сферу деятельности)."
8. Поясните, что цена формируется исходя из объема работ и деталей проекта: "Наши цены формируются индивидуально в зависимости от объема работ, сложности проекта и ваших особых запросов. Могу предложить встретиться для обсуждения деталей?"
9. Уделите внимание пониманию бюджетных ожиданий клиента, чтобы адаптировать предложение. "Мне было бы полезно понять, какой размер бюджета вы рассматриваете для этого проекта, чтобы мы смогли предложить наилучшие варианты в рамках ваших ожиданий."
10. Предложите бесплатную консультацию или демонстрацию продукта для дальнейшего обсуждения: "Мы готовы предложить бесплатную консультацию или демонстрацию наших услуг, чтобы вы могли оценить их ценность. Было бы интересно узнать ваши впечатления."
Эти рекомендации помогут менеджеру по продажам продолжить общение с клиентом, предложить дополнительную информацию и добиться большей ясности относительно потребностей клиента для успешной подготовки коммерческого предложения.
Еще больше полезной информации на сайте Donskih.ru
