Для нас окупаемость — это метрика №1. Почему мы отслеживаем ее в режиме онлайн? Все просто — если рекламный бюджет окупился, то клиент доволен, и мы продолжаем сотрудничать. А наша команда хочет работать с проектами в долгую.
В этом кейсе вы узнаете, как на проекте наставничества экспертов мы достигли самой высокой окупаемости среди подрядчиков, а цену за лид уронили в 2 раза ниже KPI.
Как приятно получать такие сообщения от клиента!
С каким запросом обратился клиент (точка А)
В мае 2023 года в HomeTraffic пришел наставник экспертов. Его трафик-менеджер изучил кейсы нашего агентства и решил попробовать запустить тестовые кампании по таргету ВК.
Автоворонка на проекте такая: посадочная страница на сайте → бесплатный мастер-класс → продажа платной услуги.
Основной запрос — окупаемость рекламного бюджета, то есть клиент попросил лить максимально целевой и платежеспособный трафик без сливов.
Плановые показатели:
- тестовый бюджет = 55 000 ₽
- цена за лид = до 600 ₽
- Окупаемость минимум 100%
Преимущества проекта:
— у клиента привлекательный и понятный продукт: он предлагает экспертам перейти от частной практики к бизнесу с высоким чеком с помощью автоворонки, которая обеспечивает закрытие сделки за 48 часов.
— у проекта много живых отзывов учеников,
— в брифе есть подробная информация о ЦА, портреты аудитории,
— на проекте несколько подрядчиков по трафику. Для нас это не минус, потому что в условиях конкуренции работать увлекательнее. Каждую неделю сравниваем результаты с коллегами и стараемся дать клиенту лучший результат.
Наш азарт, когда на проекте несколько подрядчиков
Сложности:
— на посадке был оффер в стиле «заработай 10 млн рублей уже завтра». Излишние ожидания в тексте с точной суммой заработка могли вызывать не только негатив у ЦА, но и проблемы с модерацией ВК.
— продажа продукта клиента занимает от 2 недель до месяца,
— клиент работает на высокий чек: 150-200 тысяч ₽.
Что мы сделали еще до запуска рекламы
Первым делом мы рекомендовали клиенту скорректировать оффер на посадочной странице, чтобы не было проблем с модерацией, и он хорошо сохранял конверсию.
Было на посадке: 5 шагов к стабильному заработку 1−10 млн на любимом деле
Сейчас на посадке: Как эксперту выйти на новый уровень дохода на любимом деле
Формулировку с гарантией заработка не пропустили бы. Вот еще причины, из-за которых есть риск не пройти модерацию ВК:
Причина первая. Вы разделяете аудиторию по полу или возрасту. Пример: обращение «милые дамы» или «женщины за 40».
Причина вторая. Вы сравниваете темы, профессии в негативном ключе. Пример: «как можно работать 24/7 и иметь только деньги на еду и платежи по кредиту?!»
Причина третья. Вы используете формулировки, которые подчеркивают легкость заработка денег. Пример: «20 минут времени и 100 000 ₽ на карте. Это проще пареной репы».
Это топ-3 причины. Если вам интересно узнать еще 7 оснований, из-за которых могут не пропустить рекламу, напишите нам и получите чек-лист «Быстрая модерация ВК».
Кроме того, что текст на посадке должен нравиться модерации, он еще обязан хорошо конвертиться, иначе, зачем запускать рекламу.
3 вещи, которые 100% должны быть в оффере для хорошей конверсии:
1.Результат, то есть выгода клиента.
То, ради чего человек придет к вам. Например: «Получите желаемую фигуру без тренировок и диет с помощью анализов крови». Или: «Обучитесь на менеджера маркетплейсов и получайте дополнительный заработок, уделяя работе 2-3 часа в день»
2. Боли или желания потенциального клиента.
Он должен узнать себя и поверить, что вы ему поможете. Пример: «Вы сможете построить счастливые отношения с мужчиной и выйти замуж, даже если отчаялись и хотели остаться одна до конца жизни».
3. Цифры, но без завышенных ожиданий и конкретных сроков.
Вот так плохо: «Вы заработаете на крипте 100 000 рублей через неделю, даже если у вас нет опыта».
Вот так хорошо: «Узнайте, как зарабатывают на криптовалюте до 100 000 ₽ в неделю»
Важно знать каждому инфобизнесмену!
Как мы реализовали тестовый бюджет (с окупаемостью х4)
На старте рекламной кампании мы старались привести дешевых лидов. В итоге в первый месяц получили 200 регистраций по 268 рублей. Конверсия в покупку была слабая — только 2 оплаты.
Но! Даже с учетом этого тестовый бюджет окупился в 4 раза. Довольный клиент пополнил баланс, и мы пошли дальше — за поиском новых рабочих связок и масштабированием.
Когда тестовый запуск окупился в 4 раза
Как решение проблемы с открутом помогло нам выйти на рекордную окупаемость х7
На низких ставках были дешевые лиды, но они приносили мало регистраций и оплат. А нам важно было приводить как можно больше
Как мы решили эту проблему.
Во-первых, искали другие связки. Создали не одну тысячу объявлений, свыше 100 кампаний, тестировали разные тексты, старались сделать заголовки более цепляющими, чтобы поднять CTR (кликабельность промопоста), чтобы пошел открут.
Во-вторых, повысили ставки, чтобы ВК показывало рекламу более платежеспособной аудитории.
В-третьих, команда работала с качеством лидов. Нам не подходили начинающие специалисты, которые не готовы вложить в свое развитие 150-200 тысяч ₽. Поэтому:
1) Копирайтеры писали промопосты с разными заходами и во всех текстах отсекали «лишних» людей, то есть новичков, которые не готовы вкладывать в своё развитие 150-200 тысяч ₽.
3 фишки, как отсечь текстом аудиторию, которая не купит ваш продукт:
— уберите все упоминания быстрой выгоды из разряда «зарабатывай офисную зарплату со смартфона за 2 часа в день». Так вы отсечете «халявщиков», которые даже если придут на бесплатный мастер-класс, но ничего не купят и лишь испортят вам показатели.
— сегментируйте по полу, возрасту и профессии. Например, в заголовке можете указать «Только для экспертов с опытом 5 лет» или «Только для коучей». А в теле поста продолжайте писать для аудитории, которая покупает чаще всего.
Если основная ЦА — это женщины после 45 лет, то делайте акцент на их проблемы и заботы. Мужчины и молодые девушки отсеются сразу, как увидят информацию про первые «звоночки» менопаузы. А наемные сотрудники закроют пост, где говорится о том, как фрилансеру повысить чек.
— используйте сленг и термины, которые знает ЦА и сегментируйте по уровню знаний. Например, если не нужны новички в профессии, давите на желания и боли опытных: поднять чек, создать постоянный поток клиентов, открыть свой бизнес.
2) Таргетологи ювелирно выделяли аудиторию опытных экспертов. Работали с разными способами поиска и парсинга аудиторий в Таргет Хантер. Перебирали и изучали разные целевые сообщества по запускам, воронкам, обучениям экспертов.
В итоге — цена за лид в следующие месяцы составила 500-600 ₽, а количество заявок на платный продукт — от 6 до 13.
В октябре побили рекорд окупаемости:
Как мы масштабировали рекламную кампанию
С одной стороны, приводить лиды в KPI и обеспечивать окупаемость — это достаточно для выполнения задачи клиента. Но мы на каждом проекте стараемся масштабироваться, чтобы получать еще больше регистраций и продаж.
Тем более когда клиент готов увеличить бюджет! В этот раз так и получилось: заказчик видел, что окупаемость сохраняется и ежемесячно увеличивал нам возможность для открута:
- май (тестовый запуск) = 55 000 ₽
- июль = 122 000 ₽
- сентябрь = 232 000 ₽
- ноябрь = 292 000 ₽
Для выхода на масштаб мы пишем и тестируем новые тексты на основе тех, что зашли раньше. Мы никогда не зацикливаемся на одном промопосте, даже если он хорошо себя показал. Плюс запускаем несколько креативов на разные аудитории.
В итоге, к декабрю 2023 года мы держим цену за лид в районе 400-500 ₽. На лучших объявлениях ставка доходит до 265 ₽ за клик.
Пруфы
Какие связки зашли на «ура», и как мы их получили
За все время работы с клиентом мы написали 50 промопостов. Хуже работали тексты, когда мы заходили через боли экспертов: надо вести соцсети 24/7, надо поднимать чек, клиенты идут только по сарафану.
Прекрасно «летели» промики с прямым призывом к альтернативному маркетингу, который продает наш клиент. То есть мы приглашали создать поток клиентов без большой команды и продюсеров, без долгих воронок и «танцев с бубнами в соцсетях». Только автоворонка — только хардкор.
Долго не могли найти связку, перепробовали много креативов. Звездный час настал, когда мы решили попросить наставника проекта снять короткое видео.
Ролик здорово выделяется в ленте среди картинок, а цепляющий и прогревающий текст ведет к целевому действию. У нас отлично зашло видео с двумя разными текстами:
На эти 2 связки реализовали 65 % рекламного бюджета и получили почти 2200 лидов по 475 ₽:
Пруфы
Какой итог работы за 8 месяцев (точка Б)
- рекламный бюджет = 1 441 000 ₽
- количество лидов 3042
- средняя цена за лид = 474 ₽ (KPI = 600 ₽)
- клиентов = 42
- прибыль заказчика 4,9 млн ₽
- общая окупаемость х4
Пруфы
Почему клиент в итоге выбрал нас
В первый месяц работы мы нашли рабочие связки, в ходе сотрудничества обеспечили окупаемость до х7. В рабочем чате получали только такие комментарии:
У других подрядчиков не получилось привести на проект столько же клиентов, сколько мы. У многих коллег цена за лид была выше 600 ₽, в то время как нам удалось снизить до 300 ₽.
Поэтому клиент продолжает работать с нами, а от услуг других, в том числе довольно крупных агентств, отказался!
Что показывает этот кейс
- До старта рекламной кампании проанализируйте оффер. Точно ли не будет претензий от модерации? А у аудитории не возникнет завышенных ожиданий?
- Не стремитесь всегда к низкой цене за лид. В проекте с высоким чеком, можно сначала поднять ставки. А потом во время масштабирования снизиться.
- Используйте много связок, чтобы активно увеличивать количество лидов без падения окупаемости. А также диверсифицировать риски слабой окупаемости.
- Тестируйте разные форматы креативов, не забывайте, что видео тоже хорошо работает.
Вам тоже нужен окупаемый трафик? Пишите мне, обсудим ваш проект! С командой Hometraffic работать приятно и выгодно!
