Ключевые подходы в сфере активных продаж недвижимости и риэлторских услуг берут начало с «трансакционных продаж», трансформируются в «продажи решений» (известная концепция в рамках консультативных продаж) и «продажи, основанные на ценности». Одну из самых наглядных рабочих классификаций моделей продаж любых товаров и услуг:
Первая эра. Начиная с 1950-х и до середины 1970-х, риэлторы выступают в роли «мастеров убеждения» (persuaders) и продают в стиле: «Это отличный продукт (объект, услуга), и вы должны его купить, и вот почему это на самом деле самый лучший продукт (объект, услуга)»
Многие риэлторы, в частности при продаже эксклюзивной риэлторской услуги собственнику используют именно такой подход к продажам.
Вторая эра. Начиная с середины 1970-х и до середины 1990-х, продавцы превращаются в «решателей задач»: «Расскажите мне о ваших проблемах, и я предоставлю вам решение, связанное с вашей специфической ситуацией». На вторую эру пришёлся пик развития SPIN-продаж.
Третья эра. Начиная с 1995 года и по нынешний день, риэлторы становятся источником конкурентных преимуществ для собственников и покупателей недвижимости: «Дайте мне провести диагностику вашей ситуации с недвижимостью, разработать и внедрить решение, которое будет обладать высоким уровнем ценности в ваших глазах (как заказчика моей риэлторской услуги) и обеспечит вам отстройку от предложений объектов недвижимости конкурентов на рынке вашего города».
Во время третьей эры риэлторы были хорошими “механиками” продаж. Пусть концепция «трех эр» являет упрощенное представление истории активных продаж (формула AIDA, модель FAB – свойства-преимущества-выгоды, основы консультативных продаж и пр. применялись еще в конце ХIХ века), но зато эта классификация “трёх эр” позволяет вам оценить используемый риэлтором сегодня инструментарий продаж: модели, тактики и техники.
Одна из причин почему по-старому плохо продается эксклюзивная услуга собственнику (на пальцах) в стиле: «моя эксклюзивная услуга классная, и вот 20 преимуществ почему Вам выгодно работать со мной по эксклюзиву»: техника такой продажи построена на техниках продаж Первой эры, потому что большинство риэлторов запада вышли на рынок именно в те годы, сейчас им уже за 60 лет и они мастера в методах продаж Первой эры, их маркетинг построен на «сарафанном» радио, на рекомендациях уже обслуженных в прошлом клиентов, НО они абсолютно беспомощны в условиях сегодняшнего дня на риэлторском рынке в условиях переходного периода с Третьей эры в Четвёртую.
Четвертая эра - переход от диагностики проблем клиента при встрече - к цепочке маркетинговых касаний ещё ДО первой встречи, с целью "утепления" лояльности клиента для продажи ему дорогих риэлторских услуг. Клиенту уже не нужны диагностика, решения его проблем, ему нужен результат "под ключ" с 100%-ной гарантией результата, "Не выполнил ты гарантию - заплати клиенту за это. Выполнил - получи комиссию".
В настоящее время, Клиенты и мы с вами (ведь мы тоже клиенты друг друга и клиенты других сфер бизнеса услуг) - при покупке дорогих услуг/предметов - тщательно собирают информацию везде, где только могут, прежде чем купить это. Они (и мы) стали компетентными покупателями.