Сегодня наблюдал, как женщина пыталась купить микроволновку. Диалог был приблизительно следующий...
Женщина: У нее радиации точно нет?
Продаван: Точно нет. Разгогрев происходит электрическим полем
Ж: Это значит жрет электроэнергию?
П: Да, но чуть больше электрического чайника.
Ж: У меня и так большие счета за электроэнергию, а с ней будут еще больше?
П: ...
Естественно, женщина ничего не купила и отправилась дальше "думать"
Что тут произошло?
По типу принимаемых решений людей можно разделить на две огромных группы (50/50):
-те, кто живет в рамке проблемы
-те, кто живет в рамке решения
Для первой группы главным вопросом при принятии решения является вопрос: "А что если...?"
-А если я не смогу оплатить счет за электричество?
-А если не получится?
-А если развалится через неделю?
-А если вы меня кинете?
Для второй группы главным вопросом является "Как...?"
-Как и в чем я смогу сэкономить?
-Как мне применить эти знания?
-Как это влияет на надежность?
-Как мы закрепим ваши обязательства?
Что происходит, когда покупатели действуют согласно привычному механизму принятия решения? Так как человек - весьма инерционное существо, то скорей всего покупка будет постоянно переноситься и откладываться. Покупатели первой группы будут видеть в покупке кучу недостатков и недоделок, которые уговорят их "подумать". Покупатели второй группы будут видеть в покупке недостаточную функциональность и тоже отправляются "думать" в другой магазин.
Как правило покупка совершается, когда привычный механизм принятия решения ломается обстоятельствами. Например, человек откладывал покупку нового унитаза, пока старый окончательно не треснул и обрадовал хозяина ароматами Франции.
Как это использовать?
Существует около десятка стратегий работы с механизмом принятия решений, предназначенных для разных ситуаций. Ибо в разных ситуациях на разных товарах одни стратегии работают лучше других.
Расскажу одну из них:
1. Наблюдаете за поведением покупателя, изучая механизм принятия решения
2. Если механизм по типу (а), то переводите покупателя в рамку решений
-Эта микроволновка жрет кучу электроэнергии?
-Если поставите на максимальное время и максимальную мощность - да, но ведь ее обычно для разогрева приобретают - экономите кучу времени
3. Если механизм по типу (б), то переводите покупателя в рамку проблем
-Как я смогу на этом сэкономить?
-Наверное в первую очередь нужно задать другой вопрос: а что если "экономия" окажется "псевдоэкономией"?
Запуская в покупателе другой механизм принятия решения мы снимаем сопротивление. Покупатель хорошо умеет сопротивляться в привычной стратегии, в непривычной оказывается безоружен.