Удвоение, утроение, удесятерение, увеличение продаж… За год, полгода, квартал, месяц, неделю, день! Сладкая мечта? О, да! И сколько сладких обещаний по этому поводу сейчас звучит! Сколько поступает заманчивых коммерческих предложений от консалтинговых центров, консультантов, компаний, производящих ПО, продвигающих что-либо где-либо и т.д.!
И увы… иногда бизнесмен соглашается… Как же ему не согласится? Если это увеличение продаж хотя бы на 50% его давняя и заветная мечта, цель, может даже амбициозная? А тут обещают в 2 раза. Или может даже в 5! Кстати, у меня такая услуга тоже есть. И тренинг с более чем 2 сотнями способов даже имеется. Но… я весьма часто не спешу их применять, даже если очень просят. Почему? Нет, не потому что набиваю себе цену. И не потому что хочу "подсадить" на себя компанию. Мой подход звучит следующим образом: "Всё, что может делать компания сама — она должна делать сама!". Я не собираюсь ловить рыбу для компании. Иначе это уже будет мой бизнес, а не моего клиента! А в таком случае — цена вопроса другая. Итак, мой подход — компания сама должна уметь (научиться) ловить рыбу! Так почему же не всегда соглашаюсь (возвращаемся к теме) заниматься увеличением продаж? Потому что я знаю, что в большинстве случаев произойдёт дальше…
А что же происходит дальше? Это тот вопрос, который обязательно нужно задать, если Вы собрались работать над ростом продаж. Но именно его не задают! Именно об этом не думают… Не знают? Не хотят? Не умеют? Или потому что не выгодно? Итак…
Дальше — увеличение продаж! Вот она радость — таки состоялось желанное, например, удвоение продаж. Но в этом и подвох! Вроде бы цель достигнута! Вроде бы счастье есть. Вроде бы поток денег в компанию стал больше. Но не тут было! Нет на самом деле этого счастья! Есть только "вроде бы"! Почему? Вот об этом "почему" редко задумываются Заказчики. Почти не говорят Исполнители. А зачем им собственно говорить-то? Задачу выполнили, руки пожали… Всё! А ведь оно — это "почему" очень важно! Потому что счастье это носит кратковременный характер! Увеличение продаж носит временный характер! Оно непродолжительно! Но и это ещё не все. За этим кратковременным "увеличением продаж" следует:
- Падение продаж.
- Ухудшение отношений с клиентами.
- Рост "одноразовых продаж".
- Уход постоянных клиентов.
- Проблемы внутри компании — склоки, дрязги, поиск виноватых, потери порой перспективных бойцов (не от роста продаж, а от "тряски" компании)!
- И снова поиск способа увеличить продажи.
- И снова после увеличения продаж все то, что я описала.
- В итоге бег по кругу!
Конечно, степень вышеназванного может быть больше или меньше. Конечно же есть компании, которые вообще с этим не сталкиваются и у них увеличение продаж проходит достаточно гладко и носит устойчивый характер. Но! Таких компаний — единицы! И почему-то именно их опыт не изучается! Не анализируется! Зато усиленно рассказывается о том, как можно увеличить продажи за 10 дней! Естественно без упоминания о том, что это может привести к потери бизнеса вообще! Это правда. Это самый печальный случай. И владельцы бизнеса не понимают: "Как такое могло произойти? Ведь ещё совсем недавно мы рванули вверх? Наверх? Наши продажи выросли! Так почему мы сейчас на грани закрытия?" И они бегут снова увеличивать продажи и компанию это в конец и основательно добивает.
Как этого, ставя задачу роста продаж, избежать?
Первое — это знать об этом варианте развития событий! Знать! Спрашивать! Думать!
Второе — понимать, почему это произошло. Специально сейчас не раскрываю ответ на "почему". Пишите мне на почту, в личку Ваши версии — варианты! Если они окажутся правильным ответом, то… Сначала я подумала, что я могла бы сделать какой-то подарок. Но потом поняла — ни один подарок не сравниться с тем, что зная правильный вариант ответа, Вы смело себя можете поздравить! Похвалить и поблагодарить с тем, что Вы грамотный управленец!
Есть ещё третий шаг… Но его делают те, кто знает почему (то есть сделали второй шаг).
Что же делать, если не знаете второго шага? Не торопитесь бежать за ростом продаж… Подумайте.. А потом ещё раз подумайте. И я уверена — Вы найдёте ответ!
Четвёртый шаг — увеличение продаж. Потому что вот теперь можно и даже нужно! И если Вы на этом шаге, но ещё не занялись увеличением продаж, то… пора! Хотя бы не откладывайте! Теперь у Вас — получится!
Татьяна Аржаева, ТСК Лаборатория развития
