Проведем эксперимент?
Посмотрите на любой предмет рядом, и постарайтесь удержаться от вопросов в голове хотя бы секунд на 60.
Чашка на столе — кто оставил? чистая или грязная? неужели нельзя помыть и убрать? и т.д.
Так работает психика, так устроен мозг, и вы с этим ничего поделать не можете. У других людей все точно так же.
А когда мы что-то покупаем или только изучаем товар, то «мама, держи меня» — одни вопросы.
Но наши будущие клиенты не всегда их озвучивают. Я бы сказала не то, что не всегда, а почти никогда за редким исключением.
А вопросы у них возникают, 100%.
Вот только знать бы их вовремя.
Чтобы не успело в голове еще закрутиться, а ты раз и уже все рассказал. Он только подумал, что хочет узнать, а ты ему все на блюдечке с каемочкой. И тогда у тебе есть и темы для контента, и сценарий для прогрева, и воронка из постов.
Очень хочется, чтоб так было, когда продаешь.
Казалось бы, чуть-чуть не дораскрыл и уже потерял человека, который мог бы купить. И так порой обидно становится.
Впрочем, есть минимум два способа!
1. Классика жанра. Досконально изучать, выспрашивать, смотреть на ответы и анализировать, быть все время в контакте с целевой аудиторией, чтобы ничего не упустить.
Вполне реальная затея.
Можно на каждой консультации вшивать в диалог нужные вопросы. Или общаться с читателями блога или канала — спрашивать честно и открыто, как у друзей. Либо публиковать незатейливые опросы, если вы колеблетесь между 2-3 вариантами. Либо создавать прям глубокие тесты, которые прояснят ситуацию более детально. И еще можно проводить кастдевы (интервью с целью изучить конкретный вопрос либо узнать спрос).
Вариантов достаточно, чтобы выбрать под себя.
2. Есть второй способ. Когда времени не так много, а решение нужно было вчера. Тогда нужно проработать связку продукт-клиент по лестнице Ханта своими силами самостоятельно.
Не один раз меня выручал.
Самая простая — из 4-х ступеней:
- проблем нет либо к ним безразличны
- признали проблему, но нет решения
- знает решение проблемы и выбирает, что лучше
- убежден и готов покупать
Давайте, на живом примере.
Пусть я снова продаю свой трипвайер про продающий текст.
На первой ступеньке мой читатель думает:
— Я классный эксперт, знаю тему до мелочей. Зачем мне еще учиться копирайтингу? У меня же обязательно получится, если я буду писать так, как чувствую? Не пропаду без приемов и фишек?
На второй:
— А что это за инструкция такая? И что по ней вот прям можно написать хороший продающий текст? А если я ни разу не копирайтер? А что мне она даст? Правда, не вымучивать идеи и не страдать над текстами? Что в ней такого волшебного?
На третьей:
— Стоп, а кто это мне предлагает инструкцию? Сама только вчера курсы прошла, а сегодня уже учит? А можно глянуть ее тексты, живые, которые сама пишет? А почему так дешево? А что там внутри, поточнее можно, в деталях покажите?
На четвертой:
— Как купить? Куда тыкать? Сколько стоит? Еще и бонус есть?
А теперь еще раз посмотрите на все ступени в примере и посчитайте, сколько вопросов я написала на вскидку.
Откуда брать вопросы?
Из своего опыта! Вспомните себя, вспомните все разговоры с клиентами, пройдите сами со своим продуктом по лестнице Ханта и прислушайтесь к своим ощущениям.
А вот ответы — это и есть посты и публикации, в которых вы потихоньку раскроете все секреты о своем продукте, и они будут очень интересны читателям, потому что вы попали в точку.
Мало того, что у вас получилась контентная стратегия, и вы теперь понимаете, что писать и для кого. Вы еще уверенно ведете читателя с одной ступени прогрева на другую, каждый раз усиливая интерес к своему любимому продукту.
Вот так!
- Сняли недоверие.
- Закрыли возражение.
- Подошли к продаже.
Помните, вначале читатель даже не помышлял ни о вас, ни о вашем продукте?
Да, и кстати, не обязательно начинать с первой ступени. Например, читатели этого блога, ну или моего канала в Телеграм, уже изначально интересуются продажами и всеми продающими инструментами.
А если вы уже дошли до личной встречи или консультации, то здесь есть тонкая грань. Если на нее опереться, то с консультации продажи до 80%
Снова обнимашки с Наташей про онлайн продажи, чтобы не пропустить секретики.