На одном из тренингов как-то услышал определение для процесса «продажа». Продажа – это процесс взаимовыгодного сотрудничества в результате которого стороны получают взаимовыгодный обмен товара на деньги.
Не кажется ли вам что это определение хоть что-то и говорит, но далеко не всё объясняет? Какая-то сладкая вата.
Вообще, вспоминая свой профессиональный опыт, в течение которого я посетил десятки тренингов по продажам, хочется заметить одну важную деталь. Складывается впечатление, что бизнес-тренера по продажам живут в мире, где покупатель, взявшись за руку с продавцом, не спеша шагают по дороге из жёлтого кирпича в Изумрудный город, попутно рассматривая стада лениво пасущихся единорогов. Какая-то оторванность от реальности. В реальном мире продаж всё гораздо жёстче.
Итак, поговорим о реальных целях продавца и покупателя. О тех целях, которые диктует логика жизни и логика этих бизнес-процессов.
Здравый смысл диктует нам то, что не стоит переходить к какому либо действию¸ пока конечная цель оного не ясна. У человека, чтобы он не делал должна быть цель. Согласитесь - если нет своей цели, пляшешь под дудку оппонента.
Какая же цель в работе продавца? Удовлетворить потребности покупателя? Порадовать общением? Что-то другое?
Выражаю истинную цель продавца одной фразой. Запишите её, заучите, сожгите бумагу и в ритуальном танце посыпьте голову пеплом, чтобы не забыть.
Звучать она будет следующим образом: Цель продавца - продать свой продукт максимально дорого. Настолько дорого, насколько это возможно. При условии, что это не нанесёт ущерба, как его личной репутации, так и репутации его компании.
Какая же цель покупателя?
Цель покупателя - купить продукт, наилучшим способом закрывающий его потребности, в наилучшем месте продажи, при этом максимально сэкономив в ресурсах.
Например, человек хочет отремонтировать потолок в спальне. Он может это сделать несколькими способами. Например, покрасить его акриловой краской или побелить извёсткой. Не нравится? Тогда можно сделать монтаж натяжного потолка или закрыть потолочное пространство декоративной рейкой.
Допустим, что покупатель выбрал установку натяжного потолка, убедившись, что этот способ наилучшим вариант решения стоящей перед ним задачи.
Затем, покупатель должен из всех фирм, торгующих на рынке натяжными потолками, выбрать ту, которая будет наилучшей альтернативой всем остальным компаниям продающих натяжные потолки. Например, это может быть компания с максимально большим количеством положительных отзывов от клиентов.
После чего, покупатель должен купить продукт с максимальным рыночным дисконтом от базовой цены – т.е. максимально сэкономив в ресурсах.
Если покупатель добился достижения цели во всех 3х компонентах – бинго! Он счастлив!
Теперь подведём итоги. Цель продавца – продать СВОЙ продукт максимально дорого. Цель
покупателя – купить НУЖНЫЙ ему продукт максимально дёшево.
Две диаметрально противоположные цели. Отсюда следует, что покупатель и продавец – непримиримые противники. Взаимовыгодным сотрудничеством здесь не пахнет.
