Часто ребята из фриланса и небольших агентств жалуются, что не могут найти себе достаточно клиентов, несмотря на активные поиски. Не так давно я и сам задавался подобными вопросами — есть ли клиенты на биржах или в поиске? Придут они ко мне с моей статьи или не придут?
Приведу одну очень важную, но контр интуитивную мысль.
Пытаясь работать со всеми клиентами подряд, вы получаете меньше клиентов. Как бы не хотелось заработать всех денег на всех открытых заказах, сделать этого не получится. Более того, пытаясь продавать всем подряд вы однозначно ухудшите свои бизнес-показатели. Потому что расфокусировка не даст вам возможности добиться ощутимого прогресса ни в одном из направлений.
Поэтому, чем быстрее вы поймете -- что, кому и за сколько вы хотите продавать, тем скорее вы сможете добиться ощутимых успехов. Для начала вы должны работать не над количеством клиентов, а над их качеством. И только потом, начав заключать контракты с клиентами нужного вам калибра, работать над количеством этих самых клиентов.
У нас в агентстве на осознание этой идеи ушло несколько месяцев, поэтому расскажу вам всё на нашем собственном примере. Сперва мы пытались вести переговоры по проектам со всеми заказчиками подряд. Проводили консультации, показывали экспертизу, у нас была куча переговоров, иногда по 10+ встреч на сотрудника в день. Несмотря на бурную деятельность, продаж было немного, зато было много усталости, раздражение и пошатнувшаяся вера в собственные силы.
После переговоров, большинство клиентов просто уходили в закат без обратной связи. Или, ошарашенные нашей стандартной ценой, говорили что это ОЧЕНЬ ДОРОГО и тоже уходили. Как вы понимаете, проблема тут была не в клиентах. Просто мы по собственной инициативе тратили время и силы на тех, кто изначально не мог быть нашим клиентом.
Для решения этой проблемы, первым делом мы поставили фильтр по цене. Скажу честно, нам было страшно. Мы боялись, что не наберется достаточно клиентов, которые будут готовы платить нам столько денег. На практике же наши опасения не оправдались. Подходящих лидов стало больше, улучшилось понимание как их обрабатывать, выросла конверсия и высвободились ресурсы, которые раньше тратили на бесперспективные переговоры.
Дальше мы отфильтровывали все больше заявок, и все сильнее и сильнее прокачивали позиционирование -- по услугам, подходу, отраслям. Сейчас мы тратим в разы меньше времени на заключение одной сделки, а прибыльность по каждой такой сделке приблизительно в три раза выше, чем в сделках которые мы заключали в самом начале.
Ребята, поверьте, когда вы поймете, кто ваш идеальный клиент и что ему надо, будут у вас и клиенты, и деньги, и душевное равновесие в придачу.