Интернет-магазин сантехники зашел на Ozon в качестве эксперимента, а через два года получает от него 70% оборота
Дмитрий Новосельцев — директор интернет-магазина сантехники SantehSmart. В 2020 году Дмитрий решил выйти на Ozon — магазин стал популярен, за два года продажи на маркетплейсе приносят SantehSmart 70% от оборота.
Коротко о бизнесе:
У компании есть сайт и магазин на Ozon.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал о маркетплейсах!
Выбрали Ozon, потому что только у него был склад в Воронеже для FBS-отправлений
В 2020 году, когда мы решили выйти на маркетплейсы, у нас не было особого выбора. Только у Ozon тогда был склад в Воронеже для FBS-отправлений, поэтому мы и выбрали эту площадку.
FBS — это продажи товаров со своего склада. Есть и другая схема работы — FBO, когда товары продают со склада маркетплейса.
На старте мы выбрали FBS, потому что выход на маркетплейс был для нас экспериментом. План был такой: мы получаем заказ на площадке, а уже затем забираем товар от поставщика и отправляем покупателю. Так мы точно не потеряем деньги, ведь отправляем только уже купленный товар.
Расчетный счет для бизнеса в Тинькофф:
• Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки;
• Первые два месяца — бесплатное обслуживание;
• Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽.
Узнать больше
В пандемию у нас стали покупать унитазы
Для выхода на площадку с командой сделали карточки, ничего особенного нам не понадобилось. Взяли фотографии, описание и характеристики товаров из своего интернет-магазина и добавили их на маркетплейс.
Я не особо верил в продажу унитазов на Ozon. Но неожиданно именно унитазы и «выстрелили». Когда мы увидели, что за месяц продали 15 унитазов одной модели, поняли, что на них есть спрос.
Думаю, нам помогло, что во время выхода на Ozon пандемия коронавируса была в разгаре. Розничные магазины закрылись, и купить сантехнику было негде — а она по-прежнему нужна. Так мы и оказались в эпицентре спроса.
Когда мы начали продвигаться, обороты резко выросли. Мы зашли на маркетплейс в июле 2020 года. К октябрю оборот на Ozon достиг 500 000 ₽, а уже к декабрю — 3 500 000 ₽.
Заказы путались, а товары повреждались при доставке — тогда мы изменили систему сборки
Когда товаров уезжало мало, все работало хорошо. Но на 50 отправлениях в день все сломалось: мы стали путать товары, заказы, наклейки, а что-то вообще забывали отгрузить.
Вот всего несколько проблем, с которыми столкнулись:
- Сложили 50 коробок, и одна куда-то закатилась и не уехала на маркетплейс.
- Менеджер упаковал два отправления и перепутал наклейки. Значит, сразу двум клиентам привезут не те товары, и они оформят возврат.
- Все отправления упаковали и после нашли один неупакованный товар. Непонятно, в какой заказ его забыли доложить, поэтому пришлось разворачивать большую часть коробок и переупаковывать заказы.
Нам надоело ошибаться, и мы поняли — пора что-то менять.
В 2021 году разработали систему автоматизации FBS-отправлений, с ее помощью снимаем на видео все отгрузки товара. Еще упростили процесс сборки и упаковки. Например, раньше надо было сверять артикулы вручную, а теперь все построено на сканировании штрихкодов.
До внедрения системы у нас почти в каждой отгрузке были ошибки или недогруз. С 2021 года проблем с этим нет.
Запускаем в акции не все товары
Мы стараемся использовать акции, скидки и распродажи, которые есть на Ozon, — я считаю, что на маркетплейсах без этого нельзя.
На распродажи мы редко выставляем товары из основного ассортимента, обычно заранее закупаем и прорабатываем акционные предложения. Для этого узнаем у поставщиков, какие товары они вывели из ассортимента или плохо продаются — это значит, что мы можем купить их у поставщиков подешевле и выставить на акцию, а не снижать цены на свои постоянные товары.
По нашему опыту акции и распродажи — эффективный инструмент. Приведу еще один пример. В 2021 году знаковой стала Черная пятница. Был такой объем продаж, что склад работал до полуночи, хотя обычно заканчивали с отгрузкой к 16:00.
Когда Ozon отменил дополнительную упаковку товаров, мы стали делать ее сами
В мае 2022 года Ozon отказался от упаковки FBO-отправлений. У нас много хрупких грузов, поэтому пришлось взять на себя расходы на дополнительную упаковку. Сумма увеличилась более чем в два раза, и это без учета трудоемкости процесса.
С лета 2022 года мы иначе готовим хрупкие грузы для продажи:
- Дополнительно укрепляем коробки. Заворачиваем товары в пузырьково-пупырчаткую пленку и укрепляем дно коробки или все четыре стороны дополнительными упаковочными материалами.
- Маркируем коробку наклейками «Хрупкий груз», чтобы сотрудники, которые взаимодействуют с заказами, видели, что с ними нужно аккуратнее.
По нашей статистике, эти меры помогают — количество битых в ходе доставки товаров снизилось на 40%.
Все проблемные возвраты фиксируем в 1С. Для этого регулярно собираем отчет в разрезе товаров — и уже на его основании делаем вывод о максимальной сумме, которую можно потратить на упаковку, — так становится понятно, выгодно этим заниматься или нет.
Бракованные товары продаем с уценкой или по частям
Я знаю, что часть продавцов списывают товар, который приходит поврежденным. Мы экономные, поэтому делаем так только в крайнем случае. Вместо этого пытаемся получить пользу даже в таких ситуациях.
Вот что мы делаем.
Продаем с уценкой. На Ozon можно создать уцененную версию карточки товара с отдельным кодом продавца и отдельным остатком. Покупатель видит причину уценки и размер скидки.
Например, нам удалось продать с уценкой держатель для полотенец. Когда товар вернулся к нам, можно было подумать, что на него уронили бетонную плиту, — все прутья сильно погнулись в верхней части. Но если закрепить ее выше уровня глаз, повреждения практически незаметны. Новый держатель мы продавали за 3000 ₽, а с уценкой смогли реализовать за 500 ₽. Это лучше, чем совсем ничего.
Продаем по частям. Из разбитых товаров мы можем достать некоторые части и продать отдельно или использовать как обменный фонд.
Например, у покупателя перестает работать микролифт, который плавно опускает сиденье унитаза. Это гарантийный случай, и вендор согласует замену, но придется ждать какое-то время. Поэтому мы поступаем проще: берем сиденье от другого унитаза, который вернулся бракованным. Отправляем сиденье тому покупателю, у которого сломался микролифт. А с вендором разбираемся сами: составляем запрос и ждем замены сиденья. В этом случае мы максимально быстро решаем проблему клиента, а значит, повышаем лояльность к нашему магазину и бренду.
Больше полезных материалов — на сайте Бизнес-секретов.
Еще больше информации о маркетплейсах читайте в нашем телеграм-канале.