Или история о том, почему нельзя просто взять и поднять ценник на продукт
Привет, дорогой читатель, я — Влад Мухин, СМО первого разряда. Работал с топами: Skyeng, Refocus — лишь одни из самых громких имен. В этой статье поделюсь кейсом, который может быть тебе полезен — будь ты хоть тоже СМО или начинающий маркетолог.
Задачка была типичная: поднять выручку, не повышая затрат на маркетинг. Бывало такое? Ну ничего страшного, дружище, тут нужно работать на качество, а не количество. Рассказываю, как я поднял средний чек Лаборатории Карьеры (той самой Алены Владимирской, да), не потратив лишней копейки маркетинга.
Флоу и задачи Лаборатории Карьеры
Команда Алены Владимирской планировала ежегодное оффлайн-мероприятие по нетворкингу. Аудитория топ-топовичей: директора, топ-менеджеры, владельцы бизнесов и другие. И да, места ограничены, ты не можешь просто +100 людей пригласить, тем самым подняв выручку. Задачка интересная, и первое, что приходит на ум, — поднять чек.
Но почему нельзя просто взять и поднять чек
Любой дурак может просто поднять ценник. Но если ты поднимаешь, но ничего не меняешь в продукте или его позиционировании, продажи не пойдут. Не то чтобы не пойдут — старые лиды могут отвалиться. «В честь чего цены-то подняли?». И не надо заливать им про инфляцию.
Что я сделал перед тем, как поднять чек на посещение мероприятия
Я понял, что главная сила Лаборатории — в контенте. Команда АВ была довольно сильна в контент-маркетинге, и я решил еще больше проапгрейдить email и соцсетки.
Проблема, была в том, что топ-топовичи не понимали ценности мероприятия. Оттого и не захотели бы платить за него больше. Условно: представь, что ты идешь на ВК-фест. Ты смотришь ценник на вход и думаешь: втф, за что? А потом тебе приходит письмо на почту о том, что там будет выступать Егор Крид. Ты в шоке берешь ВИП-билет.
Первый шаг: пересобрать коммуникацию в email и соцсетках
Сегментировали аудитории, рассылали суперсодержательные и продающие письма, тестировали разные цепочки (и даже эмодзи)
Второй шаг: пересобрать лендинг
Даже для топовых конференций нужно выстроить позиционирование «до/после». Показали на лендах точку А и точку Б тех, кто пришел (а там реально крутые кейсы с трудоустройством), показали, кто вообще эти люди, которые посещают мероприятия, их реальные отзывы. Повысили тем самым его ценность.
Третий шаг: только теперь поднять чек
Как итог, подняли выручку «экологично»: смотрите C1, C2 и средний чек.
Итог
Я был безумно рад и заряжен как от работы с командой Лаборатории, так и от результатов. Ребята — эксперты в своем деле, особенно в продуктовом мышлении. Я лишь усилил их маркетинг и подсказал верное русло :)
Пишите мне в личку в телеге, если вам нужна любая помощь, связанная с маркетингом.
Посмотрим, что у вас болит!