Наверное, это один из самых распространенных страхов собственников бизнеса — когда планы продаж не выполняются на необходимом уровне.
Почему это важно? Потому что от выполнения плана продаж будет зависеть возможность компании платить по своим текущим обязательствам и инвестировать деньги в будущее развитие. По результатам плана продаж формируется финансовый план и прогнозируется денежный поток. Если возникнет кассовый разрыв, то это может привести к очень неприятной ситуации для компании вплоть до банкротства.
Поэтому в этой статье я хочу поделиться ответом на вопрос: на что нужно обратить внимание в вашем отделе продаж, чтобы план продаж всегда выполнялся? Проверьте себя по следующим пунктам.
Автор: Алексей Юсов — член Экспертного совета кафедры «Системные продажи» Академии социальных технологий, эксперт-практик в области построения систем продаж и стратегического маркетинга.
1. Как вы управляете процессами в системе продаж?
Если вы управляете процессом продажи по результату — план выполнен / не выполнен, процент выполнения от… и т.д. — будьте уверены, что имеете риск периодического невыполнения плана продаж.
Если в вашем бизнесе средняя продолжительность сделки — более 14 дней, и вы контролируете процесс по итоговому результату — например, по % выполнения общего плана продаж за месяц, то вы должны понимать, что, увидев отклонения от целевого состояния и приняв правильное корректирующее решение, оно даст результат только через средний срок продолжительности сделки. Представьте, какой объем прибыли возможно потерять, пока вы дождетесь физического эффекта от принятого вами решения, оцените его результат и увидите целевое изменение процесса.
Именно по этой причине эффективная система управления продажами включает в себя обратную декомпозицию процесса продажи. Математическая оценка и контроль выполнения планов происходит не по целевому результату, а по отклонению верхнеуровневых параметров (например, количество проектов, сумма среднего чека и маржинальность сделки) на начальной стадии воронки или на этапе лидогенерации (количество и качество целевых лидов). Именно контроль на этом уровне помогает увидеть отклонение и принять упраздняющее управленческое решение на начальных этапах сделки, а не на этапе оценки физического результата.
2. Как сформирован план продаж?
План продаж должен опираться на вашу фактическую производственную мощность, но при этом включать оценку изменения рынка, вашей доли рынка и стратегические шаги компании.
План продаж должен быть реальным и достижимым, но при этом амбициозным и мотивирующим. Плюс на его реализацию должно быть выделено необходимое количество ресурсов, которые этот план точно смогут окупить.
Также проверьте его на соответствие SMART: если ваши специалисты для себя примут решение, что план недостижим, то скорее всего они морально не настроены на его достижение.
Помните, что если по статистике прошлых лет уровень достижения плана у вас 80%, то финансовый план выставляйте на данном уровне, а план продаж — с коэффициентом 1,25.
3. Понимают ли ваши специалисты по продажам, какие именно шаги нужно делать для выполнения плана?
Мотивация — это хорошо, но знают ли ваши специалисты, какие конкретные действия нужно предпринять, чтобы выполнить поставленный план?
Знают? Хорошо. Но в этом случае я рекомендую все равно проверить знания и добавить конкретные алгоритмы действий в стадии воронки продаж.
Следите за тем, чтобы не получилось, как в знаменитой загадке: «С какой вероятностью вы сможете встретить слона на Тверской в это время года?» Ответ: «С вероятностью 50%. Либо встречу, либо нет…». Поэтому самое главное — чтобы на вопрос вашему специалисту: «С какой вероятностью вы сможете выполнить поставленный план продаж?», он не ответил: «50% — либо сделаю, либо не сделаю». А понимал, какое количество простых целевых действий ему нужно сделать, чтобы достигнуть целевых показателей.
4. Мотивация вашего персонала
Мотивация должна быть такой, чтобы ваш специалист мог ее назвать ночью, когда его разбудили. При этом большая часть бонуса должна зависеть от количества и качества выполнения простых целевых действий (встречи, звонки, контакты и т.д.), а небольшая часть — от итоговой полученной прибыли.
