Скажите, пожалуйста, какую воду вы предпочитаете: с газом или без?
Лично я – с газом. Хотя лет десять назад терпеть ее не мог.
Только на самом деле неважно, что мы выбрали – газировку или обычную воду. Главное, как замечает Сазерленд, мало кто скажет в ответ: "Вы знаете, я люблю чай".
Вопрос с ограниченными вариантами ответа - хитрая техника создания иллюзии выбора. Более того – подталкивающая нас к определенному поведению. Так, на вопрос о газировке, если его задаст официант, сложно ответить «Нет, я не буду ничего пить, сволочи, я знаю, что вы делаете основную маржу на напитках!».
Можно даже не заморачиваться, придумывая варианты ответа. А просто предложить то, на что смотрит клиент, только в большем количестве. Как бы предугадывая его желания: «Вам 4 или 8 батареек»?
Ответить на такой вопрос: «Не, мне только одну» - чуть сложнее. И, если сумма не столь существенна – в голове возникнет мысль: "А может и вправду, лучше взять сразу четыре".
Усовершенствованный вариант - техника меньшего из зол.
В классическом варианте она предполагает, что покупателю сперва предлагают купить что-то дорогое: «Может, посмотрите вот этот телевизор?» После того, как клиент в шоке шарахается прочь – делается более сдержанное предложение: «Ну, если у вас уже есть ТВ - возьмите хоть батарейки для пульта, их ведь все время не хватает».
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Макетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 150 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится.