В отделах продаж попадаются разнообразные схемы мотивации персонала. Все эти схемы объединяет награда за продажу или выполнение целевых показателей. Иными словами, менеджеров по продажам поощряют за более высокие показатели продаж. Обычно владельцы бизнеса готовы делиться доходом от 1 до 10 процентов от каждой продажи в зависимости от специфики бизнеса.
На систему очень влияют такие особенности как средняя сумма сделки, среднее время закрытия сделки. Зачем им платить когда они и так работают.
Существуют следующие схемы мотивации:
1. Процент с индивидуальных продаж. Довольно простая и понятная схема.
2. Бонусы при выполнении плана отдела. Похоже на предыдущую, но создает более командный дух.
3. Бонусы при выполнении KPI. Среди KPI могут быть следующие пункты:
a. число горячих или холодных звонков;
b. количество встреч, презентаций;
c. количество новых лидов;
d. число конверсий лида в сторону утепления;
e. среднее число действий, совершённых для утепления лида и продвижения по этапам воронки продаж;
f. количество созданных сделок;
g. пропорция выигранных и проигранных сделок;
h. прибыль по сделкам;
i. количество повторных сделок.
4. Нефинансовая мотивация
a. Грамоты
b. Бесплатное обучение
c. Дополнительный выходной
d. Обеды
e. Отмена дресс кода
f. Многое другое
5. Комбинированные схемы
Конечно, у каждой есть свои плюсы и недостатки. Важным фактором успеха хорошей системы мотивации продаж является простота. Как и все люди, продавцы любят четкие правила, которые легко понять. Когда люди вынуждены перебирать варианты, считать суммы и строить формулы, они, как правило, чувствуют разочарование и обман.
Принципы построения подходящей системы мотивации продаж
Четкие цели и простые расчеты: Жизненно важно, чтобы программа стимулирования продаж была четкой и простой для понимания, с гарантированным призом. Если программа слишком сложная, многие участники будут разочарованы.
Вознаграждение за конкретную деятельность по продажам: Ваша программа стимулирования продаж должна вознаграждать деятельность, которую вы хотите, чтобы торговые представители включили в свой цикл продаж, например, повышение продаж существующим клиентам или подписание новых соглашений об обслуживании. Цель должна быть осуществима.
Допускается наличие нескольких победителей: если победит только лучший исполнитель, то у тех, чьи показатели обычно ниже звездного уровня, не будет мотивации участвовать в конкурсе. Наличие более чем одного победителя помогает мотивировать весь вотдел продаж.
Значительное и немедленное вознаграждение: Чем дольше вашей команде приходится ждать вознаграждения, тем менее мотивирующим оно становится. Баланс побуждает менеджеров по продажам сокращать время между “победой и получением”.
Никаких ограничений на заработок: Чтобы мотивировать ваших звезд, крайне важно, чтобы их вознаграждение не было ограничено. Потолки - это самый быстрый способ заставить звезд уменьшить продажи.
Включите бонусы, определяющие темп: Бонусы, определяющие темп, такие как ежеквартальная премия, эффективны для поддержания работы вашей команды по продажам, особенно при самых низких показателях. Это служит периодической проверкой работоспособности, которая помогает им сосредоточиться на поставленной цели.
Используйте элементы социального давления: Социальное давление заставляет людей изменять свое поведение в зависимости от того, что делают их сверстники. Примером использования социального давления в плане стимулирования продаж является ежедневное или еженедельное размещение турнирной таблицы там, где ее могут видеть все.
Использование такого типа социального давления может мотивировать к активности даже самых невовлеченных сотрудников. Это разжигает дух соперничества и вознаграждает ваших звезд существенным призом - признанием. Ранее мы писали о том, что движет людьми.
Неденежные вознаграждения: Деньги - это еще не все, поэтому предлагайте различные вознаграждения, основанные на том, что мотивирует вашу команду. Тут целое поле для креатива. Поделитесь своими идеями в комментариях. Спасибо за внимание!