«Магнит», крупнейшая по числу магазинов розничная сеть в России, впервые провела форум для действующих и потенциальных партнеров из агросектора — «“Магнит” и агробизнес: партнерство в интересах покупателей». Спикеры рассказали о ситуации в различных сегментах плодоовощного сектора и основных трендах их развития, обсудили ключевые проблемы отрасли и пути их решения. Главными темами стали вопросы ценообразования на овощи и фрукты и меры повышения доступности российской агропродукции.
Видеозапись форума и презентации доступны на сайте.
Цены и цепочка поставок
Эксперты форума обратили внимание, что правительство в последние пять лет ежегодно увеличивает поддержку небольших хозяйств и лоббирует интересы малых, в первую очередь локальных, производителей-фермеров по поставкам их продукции в сетевую розницу. Председатель Комитета Совета Федерации по аграрно-продовольственной политике и природопользованию Александр Двойных в ходе форума отметил, что по овощам и фруктам показатели Доктрины продовольственной безопасности не достигнуты, а их потребление ниже рекомендованной Минздравом нормы. Для изменения ситуации необходимо наращивать производство овощей закрытого и открытого грунта. Однако рост цен на продукцию не стимулирует увеличение потребления. Кроме того, в стране пока отсутствует нормальная инфраструктура для переработки, сортировки и хранения плодов и овощей, подчеркнул он.
«Форум стал важной площадкой для сближения позиций сельхозпроизводителей и ритейла. Такие дискуссии нужны для информирования поставщиков об эффективных моделях взаимодействия с сетями, создания долгосрочных и надежных партнерств. Примером таких взаимоотношений является практика агроконтрактов, которую “Магнит” стал внедрять одним из первых среди торговых сетей. При масштабировании этого формата сотрудничества на отрасль в целом мы сможем добиться снижения цен на фрукты и овощи. Спрос на агропродукцию от российских производителей, в том числе небольших фермерских хозяйств, повышается, а сами фермеры заинтересованы в расширении каналов сбыта. “Магнит” слышит эти запросы и предлагает эффективные решения как для покупателей, так и для поставщиков», — отметил Александр Двойных.
Директор департамента развития внутренней торговли Минпромторга России Никита Кузнецов, в свою очередь, сказал, что одной из главных проблем отрасли являются слишком длинные логистические цепочки и неэффективное оптовое звено. Важно, чтобы продукция небольших сельхозпроизводителей, на которых приходится значительная доля в производстве овощей и фруктов, была представлена не только в неорганизованной торговле и на оптовых рынках, но и в сетевой рознице. Решить эту задачу можно с помощью создания в регионах товарных агрегаторов для централизованных поставок фермерской продукции в ритейл. Подобный проект «Магнит» реализует в Тульской области. Кроме того, розничная сеть широко применяет практику прямых долгосрочных контрактов с агропроизводителями, упрощая им доступ на полку и обеспечивая стабильный канал сбыта. Аграрии получают гарантированный канал сбыта, механизм адаптации цен к конъюнктуре рынка и сопровождение на всех этапах работы с сетью.
В работе с овощами и фруктами «Магнит» придерживается стратегии «выпрямления» цепочки поставок и ориентируется на работу с производителями напрямую, сокращает долю посредников, подчеркнула директор департамента «Фрукты и овощи» розничной сети Юлия Крымова. В результате доля производителей в структуре поставок выросла почти до 70% по итогам 2022 года.
Директор по сельскохозяйственному и промышленному комплексу розничной сети «Магнит» Евгений Случевский отметил, что главной причиной большой разницы между отпускной ценой производителя и розничной ценой на некоторые овощи и фрукты являются неэффективные цепочки поставок. Например, в сегменте овощей открытого грунта, где велика доля малого бизнеса, разница в цене производителя и цене на полке порой достигает 100% — и это не наценка торговой сети, а дополнительные затраты, которые формируются преимущественно в оптовом звене.
«У небольших сельхозпроизводителей и фермеров зачастую не хватает ресурсов, чтобы организовать процесс хранения, сортировки, переработки и поставки продукции в торговую сеть. Это и есть неэффективность производственно-логистической цепочки, и мы подключились к решению этой проблемы через “выпрямление” цепочек поставок, исключение из них трейдеров и развитие агроконтрактов», — рассказал он.
Для увеличения потребления населением овощей необходимо продавать их по более низким ценам, а для этого нужно снижать уровень затрат производителей. Евгений Случевский считает, что это можно сделать за счет повышения операционной эффективности и грамотного стратегического планирования инвестиций. Например, по подсчетам специалистов «Магнита», вырастить продукцию в южной части Центрального Черноземья и довезти ее до потребителей Северо-Запада гораздо дешевле, чем производить ее непосредственно на Северо-Западе.
При этом независимо от региона работы и масштаба бизнеса участники рынка сталкиваются с рядом проблем. Так, руководитель компании «Дмитровские овощи» Сергей Филиппов напомнил, что прошлый год для производителей овощей открытого грунта отличался жесткой турбулентностью как по обеспечению материально-техническими ресурсами, так и в плане природно-климатических условий.
Основная проблема производителей овощей закрытого грунта — рост стоимости энерготарифов, сказал исполнительный директор Национального союза производителей плодов и овощей Андрей Казаков. Также повышаются цены на оборудование, семена, удобрения. По данным Союза, российские тепличные предприятия сильно зависят от импортных семян. Однако на рынке появляется все больше российских семян. В частности, «Гавриш» может обеспечить тепличные комбинаты семенами различных сортов томатов, огурцов, салатов и зелени. Также компания производит семена лука, капусты, кабачка и арбуза.
В решение проблемы с семенами включаются и сами фермеры. Например, КФХ Евгения Цирулева из Самарской области несколько лет назад решило инвестировать в науку: стало заниматься семеноводством и уже вышло на полную самообеспеченность семенами высокого качества. Хозяйство работает с «Магнитом» по системе агроконтрактов с 2017 года и за прошедшее время увеличило объем поставок овощей и картофеля в магазины сети в сумме с 9,4 тыс. т до 17,4 тыс. т в год, количество товарных позиций выросло с шести до 20. В сезоне 2023/24 КФХ планирует расширить поставки еще на 25%.
Тренд на укрупнение
Наиболее четко проявившимся трендом в АПК за последние три года стала консолидация рынка, основной объем товарной продукции производится крупными холдингами. По данным консалтинговой компании «Технологии Роста», совокупный валовой сбор овощей (без картофеля) варьируется от 12,5 млн т до 14 млн т в год, при этом сокращение урожаев в ЛПХ компенсируется ростом объемов производства у товарных производителей, в первую очередь крупных. Так, если за последние 10 лет объем выращивания овощей всех видов снизился на 12%, то валовые сборы в сегменте крупного бизнеса увеличились на 60%. Фермеры и ИП за этот период нарастили производство овощей на треть. И хотя на сегодня они пока еще остаются крупнейшими поставщиками овощей на рынок, их доля относительно компаний-гигантов постоянно снижается.
В сегменте огурцов и томатов, выращенных в защищенном грунте, она и вовсе очень низкая: по данным «Технологий Роста», сегодня она составляет менее 20%. «Такие изменения базируются в первую очередь на дефиците финансовых средств и дешевых кредитов, которые холдинговым компаниям получить намного проще, чем малым фермерам и индивидуальным предпринимателям», — отметила гендиректор компании «Технологии Роста» Тамара Решетникова.
В сегменте картофеля похожая ситуация: за последние 20 лет, по данным Росстата, производство картофеля в ЛПХ уменьшилось на 20 млн т. Сейчас, по словам руководителя Картофельного союза Сергея Лупехина, в этом сегменте производится всего 12 млн т картофеля, тогда как объемы урожая в сельхозорганизациях растут.
В последние годы удалось добиться серьезного прироста производства в сегменте овощей закрытого грунта. По данным Института конъюнктуры аграрного рынка (ИКАР), сбор огурцов в России с 2016 года увеличился на 60% при повышении емкости рынка на 20%, и во внесезонный период доля отечественной продукции составляет 95%. «Вопрос импортозамещения остается актуальным только для регионов Сибири и Дальнего Востока», — отметила в ходе форума старший эксперт ИКАР Варвара Сердюкова. Что касается томатов, то их производство в товарном секторе за упомянутый период выросло в 2,5 раза, притом что емкость рынка увеличилась на 46%, а импорт сократился на 18%.
Нишевая продукция и другие точки роста для фермеров
Сейчас самые масштабные контракты на закупку плодоовощной продукции ритейлеры заключают именно с крупными агрохолдингами, отметила Решетникова, тогда как во многих странах Европы, Азии, Америки, наоборот, преобладает мелкотоварное производство. Оно поддерживается различными программами, что позволяет обеспечивать занятость населения, социальную выровненность, здоровую конкуренцию, широкий выбор и наличие нишевых продуктов, в производстве которых крупные холдинги не очень заинтересованы. Выращивание нишевых овощей — тыквы, кабачков, сладкого перца, баклажанов, зеленого горошка, спаржи — пока еще занимает очень малую долю в общем ассортименте производства овощей, но, по оценке «Технологий Роста», этот сегмент имеет высокий потенциал для роста в будущем.
Этот тезис подтвердила Юлия Крымова. Она отметила, что ритейлер готов сотрудничать с производителями плодоовощной продукции и по основному ассортименту, и по нишевым позициям. «Важно дать покупателю максимально широкое предложение, чтобы при выборе сети, в которой он собирается сделать покупки, он четко понимал, что в “Магните” сможет приобрести все — от стандартного укропа до яблока с красной мякотью», — подчеркнула она. Конечно, для сети важно предложить потребителю широкий ассортимент продукции по оптимальной цене, но при этом компания стремится сформировать ассортимент так, чтобы он отвечал спросу и в то же время позволял производителям овощей сбывать нестандартную продукцию, добавила Крымова. «Например, в ходе проведения опросов мы поняли, что у покупателей есть потребность и в бэби-картофеле, и в крупном для запекания. Так как на них есть спрос, мы включаем их в свой ассортимент», — рассказала она. Крымова также отметила, что торговые сети становятся для производителей фруктов и овощей как крупного, так и малого формата более перспективным каналом сбыта, чем неорганизованная торговля.
Еще один способ продать продукцию с хорошей добавленной стоимостью — сделать свой продукт узнаваемым, что особенно важно для типовой продукции — овощей и фруктов. «Сегодня покупателю нужен бренд, которому можно доверять», — отметила основатель брендингового агентства Ohmybrand, работающего как с небольшими, так и с крупными компаниями, Надежда Паршина.
Исполнительный директор Центра отраслевой экспертизы Россельхозбанка Людмила Малышева считает целесообразным развивать производство высокомаржинальных зелени, грибов и ягод в регионах Дальнего Востока, так как доставка продукции туда из-за логистических издержек очень дорогая, а спрос на такую продукцию там есть. Хотя в прошлом году потребление овощей стагнировало, в этом году ожидается его увеличение за счет роста производства, прогнозирует она.
Вопросы к сбыту
Согласно данным исследования компании «Яков и партнеры», покупатели и в розничных сетях, и в других каналах продаж настроены на приобретение фермерской продукции. «Видно, что потребители заинтересованы в покупке здоровой еды. Кроме того, мы отмечаем потребительский патриотизм: многие более охотно покупают продукцию, произведенную в регионах их проживания», — отметил партнер компании Тигран Саакян. Однако, добавил он, небольшие игроки до сих пор сталкиваются с проблемой сбыта.
Это подтверждается появлением новой формы реализации плодоовощной продукции. «Фермеры выкладывают свои предложения в домовые чаты, а значит, существующая товаропроводящая система не отвечает тем запросам, которые есть у населения», — считает Александр Двойных. Для того чтобы улучшить ситуацию, есть несколько законодательных инициатив, в числе которых определение на законодательном уровне понятия фермерской продукции, чтобы разработать меры поддержки для КФХ, рассказал сенатор.
Никита Кузнецов считает, что для увеличения эффективности работы КФХ нужно развивать оптовую инфраструктуру, причем в двух направлениях. «Жители регионов активно интересуются оптовыми продовольственными рынками. И в ближайшие годы наша задача — сделать в этом сегменте торговую инфраструктуру, которая позволит обеспечить мелкий и средний опт на плодоовощную продукцию вблизи небольших и средних городов», — отметил он. Второй формат — распределительные центры сетей, и в регионах, уверен Кузнецов, необходимо создавать структуры, которые могли бы заниматься не только сбором товара у фермеров, но и его подработкой, упаковкой. «В перспективе также должен создаваться единый семенной фонд, чтобы фермеры могли изготавливать продукцию с заданными, необходимыми ритейлеру качествами», — добавил он. Здесь мог бы сработать такой механизм, как кооперация, считает чиновник, однако пока фермеры по большей части все еще не доверяют подобному формату.
Кубань — один из главных производителей плодоовощной продукции, и опыт региона по взаимодействию сельхозпроизводителей и розницы является достаточно показательным. Руководитель департамента потребительской сферы и регулирования рынка алкоголя Краснодарского края Роман Куринный в ходе форума рассказал о том, что в регионе делается все возможное, чтобы у производителей не было проблем со сбытом, а у потребителей — с приобретением овощей и фруктов. В зависимости от сезона власти региона организуют различные ярмарки, через которые сбывается около 10% местной продукции, причем ярмарки для кубанских производителей организовываются не только внутри региона, но и в Москве, где сосредоточен основной платежеспособный спрос. Часть плодоовощной продукции реализуется через розничные магазины, которых в Краснодарском крае около 24 тыс., более 30% продукции реализуется через торговые сети, с которыми, подчеркнул Куринный, у местных производителей выстроена качественная работа, в том числе посредством заключения агроконтрактов. Он также отметил гибкий подход «Магнита» к небольшим локальным производителям: розничная сеть берет на себя вопросы стандартизации, хранения продукции и логистики и зачастую организует поставки непосредственно в магазины, минуя распределительный центр.
Опыт агроконтрактов
Работа по агроконтрактам может быть интересна не только малому бизнесу, но и крупным игрокам. Например, по этой системе с «Магнитом» сотрудничают более 90 предприятий разного уровня, включая агрохолдинг «Мираторг». За счет этого обеспечивается стабильность продаж, появляется возможность загрузить мощности предприятия и повысить рентабельность производства, рассказал коммерческий директор компании Сергей Логунов. Кроме того, агроконтракты позволяют исключить посредника из цепочки поставок, а деньги, которые получает это дополнительное звено, вкладывать в качество продукции.
«Магнит» с 2016 года реализует проект долгосрочных агроконтрактов, сотрудничая с крупными, средними и малыми предприятиями. Директор департамента по контрактным производствам «Магнита» Виталий Фрикин отметил, что в сегменте овощной группы агроконтракты занимают 39% от потребления сети, а в ближайшие два года компания планирует удвоить объем поставок российских овощей и фруктов в свои магазины и построить партнерские отношения с максимальным числом производителей. К 2025 году сеть рассчитывает выйти на закупки по агроконтрактам 1 млн т плодоовощной продукции.
В 2023 году только на авансирование поставок сельхозпродукции по агроконтрактам ритейлер выделит 2 млрд руб. При заключении агроконтракта «Магнит» авансирует своих партнеров под 30% урожая, а тех, с кем сотрудничает давно, — под 40%. При этом продукция продается по рыночной цене, механизм определения которой для каждого региона формируется статистическими агентствами. «Это дает любому производителю формирование плана продаж и денежного потока на ближайший год, хотя мы готовы при наличии у предприятия производственной программы на два-четыре года заключать контракты и на такой срок», — обратил внимание он. Главное условие со стороны сети — поставки продукции определенного качества. Причем качество продукции по принятым в компании прозрачным и доступным для поставщиков критериям определяет специалист «Магнита», который сам выезжает на предприятие к фермеру — производителю не нужно нести затраты на доставку продукции до распределительного центра. Кроме того, «Магнит» готов поддерживать фермеров в развитии строительства плодо- и овощехранилищ, а также мощностей по переработке продукции.
Юлия Крымова уточнила, что заключение агроконтрактов более актуально для производителей овощей открытого грунта, фруктов и ягод, тогда как для круглогодичного тепличного бизнеса предпочтительнее работать по коммерческим контрактам.
