80% провалов на маркетплейсах начинаются с выбора товара. Перегретая ниша, демпинг, слабая маржинальность — всё это можно предсказать заранее, если действовать не интуитивно, а системно.
Я разработал таблицу, которая за пару минут покажет, стоит ли запускать товар. Делюсь ею — и своим пошаговым алгоритмом — в этой статье.
Как понять, что товар действительно перспективный?
Чтобы выбрать прибыльный товар для продажи на маркетплейсе, я прохожу 3 ключевых этапа по этим вопросам:
1. Как торгуют конкуренты? — отсутствие демпинга и адекватный уровень рекламных ставкок.
2. Сколько я заработаю? — прибыль с одной единицы товара должна быть выше 15%.
3. Какой товар нужен? — с помощью ИИ-агента можно оценить ожидания покупателей и выявить потенциальные проблемы - проанализировав сотни отзывов за секунды.
Теперь — подробнее по шагам.
📦 Сбор данных по товару - 9 секунд
Допустим, мне понравился товар, и я вижу в нём потенциал. Первое, что я делаю — загружаю в шаблон максимум данных по карточке.
Для этого достаточно просто вставить ссылку на товар — дальше всё происходит автоматически. Таблица подтягивает:
1. Актуальную цену и высчитывает цену до скидки маркетплейса
Это критично для точного расчёта комиссий маркетплейса — они всегда считаются от полной (до скидки маркетплейса) цены. Шаблон автоматически подтягивает все актуальные комиссии, так что ручной расчёт не нужен.
2. Комиссии по системам FBO / FBS / DBS / Express
Это позволяет сравнить разные схемы поставок между собой. У каждого варианта — свои плюсы в зависимости от ниши, веса и объёма товара. Чтобы пересчитать — достаточно выбрать нужную систему из выпадающего списка.
3. Размеры и вес товара
На их основе мы рассчитываем стоимость доставки из Китая, а также логистику до конечного клиента. Чтобы быть максимально точными, в зависимости от типа товара учитываем процент выкупа — он серьёзно влияет на финальную стоимость логистики.
В итоге можем точно посчитать, сколько обойдётся доставка на каждый доступный склад — от самого дорогого до самого дешёвого.
4. Про рекламные ставки поговорим дальше. А сейчас посмотрим что мы уже можем сделать на этом этапе, что бы отсеить часть не выгодных товаров.
Быстрый поиск аналогичного товара на 1688
В шаблоне встроен автоматический поиск по изображению — формируется ссылка, по которой можно сразу перейти и посмотреть аналогичные товары на 1688.
Дальше всё просто: я смотрю на рейтинг поставщика, срок его работы и количество заказов — и на основе этого вношу цену товара в юанях.
Так как курс нестабильный, в шаблоне есть выбор: использовать официальный курс или указать тот, по которому мне готовы привезти логисты. Обычно логистический курс выше, но зато это реальная цена «под ключ».
Плюс — я всегда добавляю сюда комиссии: за логистические услуги и за перевод денег. Многие новички забывают про эти траты и в итоге недосчитывают прибыль. А ведь именно эти «мелочи» часто показывают, что пора пересматривать подход к закупке и искать более выгодные схемы.
Первый барьер на отсев
Уже на этом этапе можно понять, стоит ли двигаться дальше с этими товарами. В шаблоне юнит-экономики сразу видно, какая сумма остаётся на закупку товара — после вычета всех расходов, комиссий и заложенной минимальной прибыли в 15%.
Сравнивая эту сумму с ценами на 1688, легко понять, «проходные» ли цены. Если разница слишком маленькая — значит, маржа съедается, а заработать получится только при серьёзных объёмах и вложениях в продвижение.
Это уже сигнал: ниша перегрета, цены демпинговые, а для выхода в ТОП придётся приложить слишком много усилий. В такой ситуации проще сразу отказаться от идеи и переключиться на более перспективный товар. Хороших ниш хватает — не стоит тратить время на то, что изначально не складывается.
Подготовка товара к отправке на ВБ
Следующий шаг — расчёт подготовки товара к отгрузке. Его стоимость зависит в первую очередь от сложности упаковки и количества слоёв. Но среднюю цену мы тоже научились автоматически рассчитывать в шаблоне.
У нас свой фулфилмент уже 4-й год, поэтому мы точно знаем, из чего складывается цена и какие нюансы реально влияют на итоговую сумму. Чтобы упростить процесс, мы автоматизировали этот расчёт — теперь всё считается быстро, прозрачно и без лишних телодвижений.
Вообще подготовку можно условно разделить на два варианта:
1. Сделать упаковку в Китае — если есть такая возможность, там это пока выгоднее. Можно сразу нанести нужную маркировку и провести проверку на брак.
2. Подготовить на месте в России — если товар уже здесь или если логистика из Китая слишком долгая.
Оба варианта учитываются в шаблоне, и ты сразу видишь, какой способ выгоднее в твоей ситуации.
Что обычно не учитывают и уходят в минус?
Отдельно в расчёт юнит-экономики можно включить такие услуги, как: сертификация, фото- и видеоконтент, SEO, КИЗы и прочие сопутствующие расходы.
Часто их относят к операционным расходам, но если у вас бизнес только начинается, логично учесть их сразу в юнитке — так расчёты будут честнее и реалистичнее.
Это наглядно показывает, что точка безубыточности на деле часто оказывается выше, чем кажется на первый взгляд. Просто потому, что в стандартных шаблонах эти расходы либо забывают, либо намеренно игнорируют.
Да, большая часть этих затрат приходится на первую закупку и запуск нового ассортимента. Потом — если не требуется переделывать контент и SEO — этих трат уже может не быть.
Но именно это и важно: первая закупка, чтобы выйти в плюс, может потребовать большего бюджета, чем вы изначально планировали. И лучше это понять заранее, чем “в процессе”.
Финальный расчёт прибыли — всегда перед глазами: в процентах, в рублях на одну единицу и в виде общей суммы. Удобно, прозрачно и без сюрпризов.
📈 Продвижение: как считать и не влететь в минус
В этом шаблоне продвижение проработано по максимуму. Расчёты полностью автоматизированы — и остается только корректировать под себя малую чать показателей (всего 2).
Главная фишка — я в любой момент могу запросить рекламные ставки по ключевому запросу с первой страницы и понять, насколько перегрет аукцион. Сразу видно:
• Сколько денег тратят конкуренты
• Какие типы рекламных кампаний они используют
• Есть ли органика и какая ее доля
• Какова минимальная и максимальная ставка
И самое важное — можно рассчитать, во сколько обойдётся поднять карточку с низкой позиции в ТОП, где больше показов, выше CTR и лучше конверсия. Такой расчёт тоже встроен прямо в шаблон.
Просто ориентироваться на ТОПов или минимальные ставки — наивный подход. Мне нужен точный и реалистичный расчёт, потому что я вывожу новый товар, а стартовые позиции у него всегда низкие. Значит, здесь критична высокая точность и чёткое понимание бюджета.
Я всегда сравниваю десятки гипотез. Когда есть данные и видна разница — принимать решение по нише становится гораздо проще.
Воронка для внешнего трафика и рекламы у блогеров.
Посчитать дополнительный бюджет на внешний трафик - это больше для понимания альтернатив. Просто хочется понимать, какие ещё есть варианты продвижения, помимо стандартных, и сколько они могут стоить.
Таким расчётом я занимаюсь только если товар уже попал в категорию перспективных и прошёл все этапы предварительной проверки. Тогда уже есть смысл прикинуть, сколько обойдутся альтернативные методы привлечения трафика — будь то блогеры, таргет или другие каналы.
💵 Доход до вычета налогов и поступления на счёт
Перед тем как уже ориентироваться только на прибыль, можно посмотреть на такую статью как - Доход до вычета налогов и Поступление на расчетный счет.
Это может быть полезно, если я закупаюсь в России и у меня короткое логистичесоке плечо.
Например:
- беру товары с Южных ворот, закупка - 1 день, подготовка - 2 дня,
- если это FBS - то и вовсе 1 день и товар на складе или ПВЗ.
В такой схеме можно по максимуму использовать оборотные средства: крутить их с высокой скоростью, и даже при небольшой прибыли с каждой единицы товара за квартал можно не просто окупиться, но и прирастить капитал вдвое.
💳 Кредиты в юнит-экономике
Закредитованность среди селлеров — вещь довольно частая. У кого-то бизнес-кредит с высоким процентом, у кого-то висит ипотека. У каждого — свой подход к рискам и понимание, в каком темпе и с какой финансовой нагрузкой он готов двигаться.
В шаблоне предусмотрен удобный инструмент: можно задать процентную ставку и срок кредитования, чтобы посмотреть, как это повлияет на итоговую прибыль. Это особенно полезно, если без кредита запуститься не получается. Всё наглядно, по цифрам — без иллюзий и «на авось».
Доля брака
Это та самая ложка дёгтя, которая встречается почти в каждой закупке. Даже если сам товар приехал в порядке, проблемы могут начаться уже на этапе логистики до клиента. Особенно это заметно в одежде: товар покатался туда-сюда несколько раз — и вот уже аккуратная упаковка превращается в мятый, порванный пакет, перемотанный скотчем.
Поэтому я всегда заранее закладываю в расчёты несколько процентов на брак. Это не только отрезвляет, но и помогает спокойно воспринимать ситуации, когда приходится что-то утилизировать. Всё это уже учтено в юнит-экономике, и даже с потерями результат остаётся в рамках ожидаемой прибыли. Нет сюрпризов — нет поводов для тревоги.
Новички часто забывают про эту статью расходов. А потом удивляются, почему ушли в минус — ведь всё вроде было рассчитано. Брак — это не исключение, это норма, и его обязательно нужно учитывать.
ИИ агент разбирает отзывы и пишет тех задания
Ещё один частый просчёт — попытка заработать больше за счёт закупки самого дешёвого товара. Многие селлеры закрывают глаза на качество или характеристики, лишь бы взять дешевле. А потом запускают карточку и ждут роста продаж… которого может так и не случиться. Зато негативные отзывы начинают прилетать быстро.
Сначала кажется, что дело в конкурентах, в рекламе, в алгоритмах. Но чаще всего проблема — в самом подходе к закупке. И именно тут помогает одна из самых сильных функций шаблона — анализ отзывов с помощью ИИ-агента.
Он позволяет за пару минут:
• Разобрать отзывы на перспективные товары
• Понять, за что хвалят, а что раздражает покупателей
• Сформировать готовое техзадание на закупку, бриф для дизайнера и рекомендации по позиционированию
Всё это занимает считаные минуты. Поэтому лично я экономлю до 95% времени только за счёт автоматизации и встроенного ИИ-агента. (Подробнее об этом рассказал в отдельной статье).
Как итог:
В итоге — чтобы запуститься быстро, нужен качественный инструмент с современным подходом.
Именно такой инструмент — эта таблица. Её можно приобрести здесь, и это будет небольшая инвестиция, которая окупится с лихвой. Она заметно ускорит вашу работу, избавит от лишних расчётов и долгих раздумий.
Просто вставляешь ссылку на товар — и сразу видишь готовую аналитику. Всё уже посчитано, остаётся только принять решение.
Промокод 10% - TURBOWB
На связи, Иван Калин.
