Какие конкуренты прямые? Те, кто продает похожий товар с похожими свойствами по сопоставимой цене. Если ваша цена выше, придется находить аргументы, чтобы показать ценность.
Именно среди прямых конкурентов будут скорее всего выбирать. У покупателя есть определенная задача, требования к товару и примерный бюджет.
Давайте посмотрим, как можно анализировать конкурентов на примере теней для век, допустим, наша карточка №2.
Какие задачи нам надо решить при отстройке от конкурентов:
1️⃣ Найти преимущества по сравнению с прямыми конкурентами. Смотрим карточку - что обещают, и отзывы - что есть в реальности.
Здесь тяжело - очень много абсолютно одинаковых теней. Объективно ничем не лучше. Но есть и палетки с меньшим количеством или большим (уже перебор). Есть палетки такого же размера, но с круглыми "емкостями" под тени - там меньше объем. В чем точно преимущество - бежевые оттенки, у части похожих палеток только серые/черные.
2️⃣ Понять свои минусы.
Точно есть более качественные тени. Надо будет убеждать, что наши не хуже. Для палеток с большим количеством оттенков нужно показывать, что и у нас их достаточно, но зато меньше места занимает палетка.
3️⃣ Определить целевые аудитории, на которые работают конкуренты. Это лучше всего видно в отзывах - по фото.
По фото видно, что в основном ЦА - это молодые девушки, в том числе подростки. Сами тени предполагают яркий макияж, и девушки такие же - яркие. Сразу понятно, что на более взрослую или серьезную аудиторию никто не позиционируется.
4️⃣ Найти в отзывах - что покупателям важно, но не хватает у конкурентов.
Например, в отзывах пишут, что тени пришли плохо упакованные. Значит нам надо показать упаковку. Все пишут про пигментацию - значит надо доказательно это показывать, делать на этом акцент.
5️⃣ Посмотреть, какие визуалы используют конкуренты.
Видим, что очень много глаз, показа текстуры теней. Инфографики не много - в основном названия, преимущества мало, кто обозначает.
6️⃣ Найти референсы для наших слайдов. Мы уже примерно знаем структуру своей карточки. Ищем, как решают похожие задачи конкуренты.
Например, нам нужно показать, как оттенки выглядят в реальности. У конкурентов много тестов цвета на руке, смотрится не всегда эстетично. Есть макияж на глазах - не всегда реалистично, но красиво.
7️⃣ Проанализировать воронки. Взять на заметку лучшее, продумать отличие аргументации.
Например, видим большое количество карточек с небольшим количеством слайдов без внятной воронки - здесь легко отстроиться. Есть более дорогие карточки, где показана структура и более крупно макияж глаз - берем на заметку.
8️⃣ Найти свободные ниши. Как в визуальном отображении, так и в ориентации на целевую аудиторию.
Видим, что не так много качественных карточек внутри, именно в нашей ценовой категории. Достаточно сделать качественные слайды с хорошими фото и продуманной аргументацией - это уже будет отличаться.
Видим, что мало карточек на более взрослую аудиторию. Перекликается с качеством карточки.
Видим, что почти никто не показывает, как лучше использовать - можно дать рекомендации по нанесению, сочетанию цветов, какой внешности что подойдет.
⚡️Примерно так можно анализировать. Информации и полезного у конкурентов - масса. Но у меня не было ни слова про копирование. Основное, что мы делаем - ищем, как отстроиться, и собираем удачные референсы, которые можно еще докрутить.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома