Выход на онлайн-платформу – закономерный шаг для компаний, стремящихся к созданию своего бренда и его развитию. Для небольших брендов - это шанс обрести первых клиентов, а для крупных – повысить узнаваемость и привлечь новую аудиторию, насчитывающую миллионы пользователей. В данной статье мы, специалисты компании Factory Base рассмотрим, как начать реализацию продукции под собственной торговой маркой на одном из популярных маркетплейсов, добиться выхода карточки в топ и как работать с личным кабинетом. Для примера возьмем Оzon.
Зачем вообще нужны маркетплейсы?
Если вы думаете, что это просто дополнительный канал продаж, то сильно недооцениваете возможности платформы. Вот реальные преимущества:
1. Аудитория в 53+ млн пользователей - где еще вы найдете такой охват?
2. Готовая логистическая инфраструктура - нет необходимости создавать свой склад и нанимать курьеров
3. Подробная аналитика - сможете видеть, какие модели лучше продаются в разных регионах
4. Встроенные инструменты продвижения - не нужно искать внешних подрядчиков
Как бренду начать продажи?
На маркетплейсах работают как владельцы брендов, так и те, кто реализует товары других торговых марок.
Правообладатель может зарегистрировать аккаунт бренда и видеть всех продавцов, реализующих его продукцию. Продавец может торговать товарами как под своим брендом, так и под чужим — при наличии соответствующего разрешения.
Если вы планируете продавать товары самостоятельно, прежде всего ознакомьтесь с условиями их реализации на платформе: для разных категорий правила могут отличаться. Например, одни товары можно продавать практически без ограничений, для других требуются сертификаты или маркировка, а некоторые позиции вообще не допускаются к продаже на маркетплейсе.
Если никаких препятствий нет – зарегистрируйтесь в качестве продавца. Как это сделать? Разберем по шагам.
1. Создайте персональную учетную запись продавца.
Ваш личный кабинет продавца будет зарегистрирован на номер телефона, указанный при регистрации. После подтверждения номера, заполните регистрационную форму, указав ФИО, ваш статус (самозанятый, ИП или юридическое лицо), ИНН, контактные данные, название магазина и другую необходимую информацию, следуя инструкциям.
2. Дождитесь завершения проверки данных системой, обычно это занимает не более 15 минут.
3. Выберите оптимальную схему сотрудничества.
FBO: Вы передаете товары на склад, а маркетплейс берет на себя все дальнейшие процессы. Он обрабатывает заказы, хранит, упаковывает и доставляет ваши товары покупателям. Это наиболее удобный вариант для большинства начинающих продавцов.
FBS: Ваши товары хранятся на вашем собственном складе. Вы самостоятельно обрабатываете заказы, упаковываете товары и доставляете их в пункт приема. Маркетплейс, Ozon в свою очередь, организует доставку товара покупателю.
RealFBS: Вы храните все товары у себя, самостоятельно принимаете и упаковываете заказы. Доставка осуществляется вами самостоятельно или с привлечением партнеров Ozon.
4. Добавьте свои товары.
Подготовьте качественные фотографии и подробные описания товаров. Убедитесь, что они содержат ключевые слова, которые помогут покупателям найти ваши продукты. При создании карточки товара обязательно укажите бренд. Это увеличивает видимость товаров и повышает доверие покупателей.
Если бренда еще нет в базе платформы, необходимо добавить его через заявку в личном кабинете.
Подтверждение прав на бренд
Если вы являетесь владельцем торговой марки, то для начала продаж на маркетплейсе вам потребуется свидетельство о регистрации товарного знака. Этот документ можно загрузить в соответствующем разделе личного кабинета.
Регистрация товарного знака не является обязательным условием, если вы реализуете оригинальную продукцию собственного производства как индивидуальный предприниматель или юридическое лицо. Однако, в целях защиты от недобросовестной конкуренции, рекомендуется обратиться в Роспатент для регистрации названия, логотипа, слогана и других элементов фирменного стиля.
Представьте ситуацию: Ольга создала бренд одежды для йоги и успешно продает изделия на маркетплейсе. Она использовала качественные материалы, разработала уникальные модели, придумала оригинальную упаковку и вложила средства в рекламу. Однако, Ольга не зарегистрировала товарный знак, чем и воспользовался конкурент, скопировав ее продукцию и зарегистрировав ее на себя. Теперь Ольге будет сложно доказать свое право на бренд.
Документация, подтверждающая право на реализацию товаров под определенным брендом
Эти документы необходимы, если вы планируете продавать товары других производителей, например, выводить на рынок новую торговую марку. Существует два способа подтвердить свое право на работу с брендом:
· Предоставить доказательства приобретения товара у владельца бренда или его официального представителя. В качестве подтверждения подойдут договор с продавцом, свидетельство на товарный знак, таможенная декларация (в случае импорта продукции).
· Подтвердить переход права собственности на товар. Момент перехода права собственности должен быть зафиксирован в договоре с поставщиком. В зависимости от ситуации, могут потребоваться товарная накладная, акт приема-передачи, квитанция об оплате и другие документы.
Стоит отметить, что при регистрации продавца на маркетплейсе, документы, подтверждающие права на бренд, могут не запрашиваться. Однако, они могут понадобиться в любой момент, например, при поступлении жалобы от покупателя или претензии от другого продавца. Поэтому рекомендуется заранее подготовить все необходимые документы, чтобы предоставить их по первому требованию. В противном случае карточки товаров могут быть заблокированы.
Загрузить документы на бренд можно в личном кабинете продавца в соответствующем разделе. Необходимо заполнить все поля с информацией и загрузить сканы подтверждающих документов.
Как улучшить репутацию бренда?
Торговля на маркетплейсе – это не только продажи, но и формирование имиджа. Хорошая репутация укрепляет доверие клиентов и позволяет сократить расходы на рекламу в перспективе.
Несколько советов для тех, кто хочет добиться высоких продаж:
Взаимодействие с клиентами
Активное общение с покупателями – ключ к их лояльности, формированию постоянной клиентской базы и поддержанию высокого рейтинга товаров.
Работа с отзывами. Положительные отзывы стимулируют продажи, а для продавца являются ценным источником информации. Именно отзывы позволяют быстро выявить проблемы с товаром или ошибки в его описании. При работе с отзывами:
· будьте вежливы и доброжелательны, избегайте фамильярности и грубости;
· обращайтесь к покупателю по имени, избегайте шаблонных и однотипных ответов;
· отвечайте на все отзывы: это демонстрирует вашу заинтересованность и заботу о клиентах;
· не игнорируйте негативные отзывы: постарайтесь разобраться в причинах проблемы и предложить решение, сохраняя уважительный тон, даже если отзыв кажется несправедливым;
· анализируйте отзывы, чтобы улучшить свои товары и услуги. Например, если покупатели свечей "Сосна и ваниль" часто просят аромадиффузор с таким же ароматом, рассмотрите возможность добавления этого товара в ассортимент;
· используйте только честные способы получения отзывов: заказные комментарии запрещены и быстро распознаются покупателями, что негативно скажется на вашей репутации. Вместо этого используйте программу "Отзывы за баллы", чтобы стимулировать покупателей делиться своим мнением в обмен на скидки.
Отвечайте на вопросы в карточках товаров и в чате. Это поможет клиентам сделать правильный выбор и покажет вашу открытость.
Проявляйте заботу о покупателях. Добавьте к заказу небольшой комплимент, например, открытку с благодарностью, пробник продукта или другой приятный сюрприз. Это укрепит связь с клиентами и повысит их лояльность.
Сертификация и маркировка: что нужно знать
До недавних пор маркетплейсы не требовали обязательной загрузки сертификатов и деклараций соответствия на платформе. Сертификаты могли понадобиться лишь в случае возникновения спора с покупателем. Именно поэтому многие продавцы предпочитали не сертифицировать свои товары вовсе. С 1 марта 2025 года почти все товары легкой промышленности должны быть промаркированы и зарегистрированы в системе «Честный знак». Поставка товара без кода Честного знака, например на WILDBERRIES, обходится продавцу в 5000 рублей за каждую (!) единицу товара. В свою очередь, Честный знак невозможно получить, не имея сертификата соответствия на продаваемую продукцию. В связи с этим бренды начали активно разбираться с нововведениями или обращаться в специализированные агентства, которые забирают на себя процессы сертификации и маркировки под ключ.
Дополнительные хитрости для успешной работы на маркетплейсах
1. Оптимизация карточек товаров
Не ограничивайтесь минимальным набором информации. Используйте все доступные поля:
- заголовок должен содержать ключевые слова (например, "Женское Oversized пальто из шерсти")
- в карточке товаров должны быть не только фотографии с разных ракурсов, но и видео
- описание товара должно быть максимально понятным, подробным и интересным
- одна из фотографий должна быть с инфографикой - дополнительной информацией на картинке о размерной сетке и преимуществах товара
2. Работа с ценой. Не гонитесь за самыми низкими ценами - это может повредить имиджу бренда. Вместо этого собирайте отзывы от клиентов.
3. Логистика и сроки доставки
Соблюдение сроков - ключевой фактор успеха:
- Если выбрали FBO, регулярно пополняйте склад
- При FBS четко организуйте процессы упаковки
- Контролируйте статус заказов в личном кабинете
4. Продвижение товаров
Не надейтесь только на органические продажи:
- Используйте таргетированную рекламу на площадке
- Применяйте инструменты повышения видимости
- Участвуйте в акциях
5. Аналитика и совершенствование
Регулярно анализируйте данные:
- Отслеживайте конверсии
- Мониторьте отзывы и рейтинги
- Корректируйте стратегию на основе данных
6. Сезонность и тренды
Учитывайте особенности рынка:
- Запускайте сезонные коллекции заранее
- Следите за модными трендами
- Проводите распродажи старых коллекций
Ошибки новичков
Часто начинающие продавцы допускают типичные ошибки:
- Недостаточное внимание к качеству фото
- Отсутствие аналитики конкурентов
- Слишком высокие или низкие цены
- Игнорирование отзывов
- Неэффективная работа со складом
- Отсутствие своевременного подсорта
- Неверная размерная сетки или ее отсутствие
Работа на маркетплейсах требует комплексного подхода. Это не просто размещение товаров, а полноценный бизнес с учетом всех нюансов онлайн-торговли. Главное помнить - успех на маркетплейсе строится на трех китах: качество товара, эффективное продвижение и отличный сервис.
