Потребитель думает не головой при выборе товара
Потребитель — это не рациональное существо. Но как же тогда он выбирает, что ему купить?
Рассказываю историю из жизни.
У меня был одноклассник Дима. Его семья переехала в Москву и жила на Цветном Бульваре.
Отец у него был ну очень крутым адвокатом с клиентами уровня мэра Москвы и гендиректора Шереметьева.
Но ездил он на Дэу Нексия, и все его в этой машине устраивало.
А потом я вдруг увидел, что он пересел на Мерседес с водителем.
Я спросил Диму: «Что случилось?»
— Отец не собирался менять машину, но соседи сказали, что на Цветном Нексия — это несерьёзно. “Это убожество портит вид двора”ИТОГ: Он пересел на дорогущую тачку, чтобы не выбиваться из общей картины и не конфликтовать с соседями.
Поэтому когда вы строите маркетинговую стратегию, важно не только понимать, что вашему клиенту нужно, но и в каком окружении он находится.
Какие у него страхи?
Что для него «нормально»?
Какое решение позволит ему соответствовать своему окружению или, наоборот, выделиться в нём?
Эти механики работают и на культурном уровне.
Так что, выходя на новый рынок, продвигая бренд или продукт, важно учитывать не только характеристики, но и культурный контекст, социальное давление и групповые нормы.
Потому что человек — это не рациональная машина, а существо, которое хочет быть «своим» среди своих.
