В 1965 году социальный психолог Говард Леванталь хотел понять, сможет ли он убедить группу студентов Йельского университета сделать прививку от столбняка.
Он разделил их на несколько групп и раздал всем семистраничный буклет, объясняющий опасность столбняка, важность прививки и информацию о то, что университет предлагает всем желающим бесплатные прививки в поликлинике кампуса.
Буклеты были выпушены в нескольких вариантах. Одной группе учащихся была предложена версия «высокого страха», которая описывала столбняк в жёстких терминах и включала цветные фотографии ребёнка, у которого случился приступ столбняка. Другой группе, версия «низкого страха», в которой язык, описывающий риски столбняка, был смягчен, а фотографии отсутствовали.
Цели
Леванталь хотел выяснить, какое влияние различные брошюры окажут на отношение испытуемых к столбняку и вероятность того, что они сделают прививку.
Результаты, были вполне предсказуемы.
Когда позже студентам раздали анкеты, оказалось, что почти все осведомлены об опасности столбняка. Но те, кому дали буклет версии «высокого страха», были больше остальных убеждены в важности прививки. Но когда Леванталь посмотрел на то, сколько испытуемых на самом деле пошли и сделали прививку, все эти различия исчезли.
Через месяц после эксперимента 97% студентов, так и не сходили в поликлинику. По какой-то причине испытуемые забыли всё, что они узнали об опасности столбняка.
Эксперимент не вдохновил студентов на изменения. Но почему?
Почему осведомлённость не ведёт к действию
Сэр Фрэнсис Бэкон сказал: «Знание — сила», но, как показывают исследования, знаний редко бывает достаточно. Реальность такова, что сила знания зависит от того, как его применяют.
Переломный момент
Когда Мальком Гладуэлл повторно провёл эксперимент Леванталя, он сделал одно небольшое изменение, которого оказалось достаточно, чтобы процент вакцинации увеличился с 3 до 28.
Он просто, в общий список материалов, добавил карту кампуса с обведённым зданием поликлиники и указанием времени, когда можно будет сделать прививку.
Но вот где становится интересно.
Из 28 процентов, которым сделали прививку, поровну принадлежали участники из групп с высоким и низким уровнем страха.
В своем бестселлере «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам» Малкольм Гладуэлл объясняет:
Добавление карты и времени, когда можно будет сделать прививку, превратило буклет из абстрактной медицинской консультации в практический и личный медицинский совет.
Как только совет становится практичным и личным, он становится запоминающимся и, следовательно, его легче применять.
Гладуэлл определяет переломный момент как:
Место, где неожиданное становится ожидаемым, где радикальные перемены — это больше, чем возможность.
Если вы в настоящее время сталкиваетесь с препятствиями на пути к изменениям, ваша проблема может заключаться не в самих препятствиях, а в том, как вы создаёте решения для этих препятствий.
Примеры:
- Не можете похудеть? Не оставляйте еду на волю случая. Планируйте всё заранее. Систематизируйте своё питание, если это необходимо. Поначалу это может показаться скучным, но сосредоточьтесь на простоте и последовательности, прежде чем вводить разнообразие.
Профессор Б. Дж. Фогг из лаборатории Persuasion Tech Lab предлагает людям, сидящим на диете, забыть об абстрактных инструкциях и вместо этого сосредоточиться на конкретных. «Похудеть на 14 кг.» не является практичным и личным, а «Подъём на свой этаж пешком, вместо лифта» является. - Если вы начинающий предприниматель и ваш новый бизнес не приносит доход, спросите себя: «В чём проблема — в моём бизнесе или в стратегии, которую я использую?» Другими словами, насколько доступны ваши услуги потенциальным клиентам? Если недостаточно доступны, то что вам необходимо изменить?
- Вам не нужно посещать ещё один семинар, записываться на другой курс или читать еще одну книгу, чтобы повысить свою самооценку. Вам нужно использовать ресурсы, которые уже доступны вам, и изменить свою точку зрения. Будьте полезны кому-то, кроме себя. Совершите случайный акт доброты. Практикуйте благодарность. Делайте то, что является причиной, а не следствием поведения, которое вы хотите изменить.
У этих и бесчисленных других примеров есть один общий принцип: когда вы делаете желаемое поведение как можно более доступным — как для себя, так и для других — ваш переломный момент становится неизбежным побочным продуктом.