Друзья! Отличная статья Альберта Тютина про стандарты продаж Кто сейчас разрабатывает, внедряет или усовершенствует стандарты - обязательно прочтите!
«Работая с ритейлом почти 25 лет, постоянно вижу проблемы с соблюдением стандартов продаж – как ни приедешь в магазин или не зашлешь тайников, так снова «ужас-ужас». И это при наличии дорогостоящих систем обучения и контроля. У меня репутация бунтаря и взламывателя устоев, поэтому я рискну предложить вам неочевидное решение.
Речь про то, чтобы сократить ваши чек-листы до пяти, максимум, семи пунктов, а заодно сократить и упростить стандарты продаж. И при этом сохранить или даже повысить их эффективность. Более десятка реализованных проектов доказывают, что это решаемая задача. Провернув такой трюк, можно здорово сократить продолжительность адаптации продавцов, а также сэкономить на их обучении и контроле приличную сумму – без потери в выручке или даже при заметном ее увеличении.
Что не так с большинством стандартов продаж?
1. Они слишком тяжелые – их долго учить, сложно соблюдать, дорого контролировать. Обычно чек-лист включает в себя более 20 пунктов, то есть ожидается, что продавец должен выполнить их все. При этом объем оперативной памяти человека – 7±2 единицы информации (9 единиц информации запоминает меньше половины). Отсюда проблемы с соблюдением стандартов продаж.
2. При этом их эффективность не проверялась (!) На это можно было бы закрыть глаза, если бы они создавались на основе лучших практик собственных продавцов. На деле встречал лишь один такой документ, и то он существовал в виде приложения к прежним стандартам. В основе всех виденных мною стандартов лежит модель «5 шагов продаж», описанная почти 100 лет назад в другом социально-экономическом контексте. На постсоветском пространстве она стала настоящим карго-культом. Ее эффективность до сих пор принимается на веру без перепроверки несмотря на то, что вслед за изменением рынка изменилось и поведение потребителей.
3. На самом деле, они вообще не конверсионные. Стандарты продаж должны повышать вероятность покупки, не так ли? Я плохо понимаю, как этому способствуют открытые вопросы и презентация по технике «Характеристика, преимущества и выгоды» (по моим наблюдениям, негативно), зато знаю, что вероятность покупки резко подскакивает после примерки или замера. Подобные действия являются по-настоящему конверсионными, но как раз их продаже уделяется минимум внимания.»
Подробнее на Retail.ru:
https://www.retail.ru/articles/albert-tyutin-vykinte-vashi-standarty-prodazh-/