Книга бизнес-консультанта и тренера Константина Харского «Осторожно, двери открываются» сочетает в себе увлекательный художественный сюжет и практические советы и техники продаж. Герои попадают в разные ситуации, а уроки из них извлекают читатели. Это абсолютно новый подход к освоению навыков — для тех, кто устал от скучных учебников.
Мы поговорили с Константином о том, как он создал бестселлер ЛитРес, где черпал вдохновение и какие главные техники продаж можно применять и в карьере, и в повседневной жизни.
— Константин, ваша книга — это бизнес-роман о продажах и целеустремленности. Как пришла идея сочетать обучение продажам с художественным сюжетом? В чем, по-вашему, главная фишка такого сочетания?
Я хотел написать книгу о продажах, которой до меня не было. Вот такой вызов сам себе. Книг про продажи много. Даже не знаю есть ли тема, которая ещё не затронута. Тогда я решил посмотреть чуть шире. И понял, что могу написать о том, как люди становятся Продавцами с большой буквы. Как любая профессия, профессия продавца требует не только обучения, но и посвящения.
Когда я решил писать о становлении продавца, то само собой пришла форма романа: герой, становление, трудности, любовь, все дела.
Роман интереснее читать, как мне кажется. История, интрига, напряжение, перипетии. А учебник продаж спрятан буквально в каждой сцене и в каждом диалоге. Поэтому, я думаю, первый раз книгу надо прочитать как роман, не отвлекаясь на продажи. А вот потом нужно прочитать сцену. Понять, о чём там речь. Чему можно научиться и что взять себе в арсенал.
Вот, к примеру, первая сцена. Это же не будет считаться спойлером?:)
Что в ней происходит? Хулиганы отбирают у Матвея часть территории, и он теперь не может ходить определенной дорогой. Если бы Матвей не вернулся к месту конфликта с полной решимостью отстоять свое право ходить по этой территории, то книга бы закончилась на первой сцене. Но он вернулся. Почему? Потому что внутри Матвея проснулась «рептилия», которая озадачена контролем своей территории. Хорошо, мы это поняли. Но что взять в реальную жизнь?
Я могу долго говорить на эту тему, но пусть продавец подумает так: он продает, скажем, диваны. Хорошее дело, кстати. Мир диванов. Территория диванов. Наш продавец главный на этой территории? Нет. Тогда, наверное, у него не самые большие продажи. Его это устраивает? Его рептилия всё ещё беспечно спит и не собирается забрать себе столько влияния, сколько получится?
Ну и так далее буквально по каждой сцене.
— Что было для вас легче — создать увлекательный сюжет или вложить практические советы и техники продаванов? И что было самым сложным в написании книги?
Оказалось, историю, более-менее, легко создать. А продажам я учу лет тридцать. Тоже несложно. А вот соблюсти баланс, чтобы никто не мог сказать, что это роман с фрагментами учебника или что это учебник с элементами романа — это была та ещё задача.
Мне кажется, что книга «Осторожно, двери открываются» может стоять не только на полке «Бизнес», но и на полке «Современная проза», и будут люди, которые, прочитав историю, не заметят учебника по продажам, если не станут читать предисловие и аннотацию.
— Главный герой Матвей — это собирательный образ реальных людей из вашей практики или в основном выдумка?
Да, собирательный. И значительную часть этому образу дала моя сотрудница Ольга. Она уже давно у меня не работает, но забыть ее я не могу. Вероятно, лучший продавец, которого я знал лично.
И, так сказать, в память о той Ольге в книге появляется героиня с таким именем. Надеюсь, Ольга прочитает книгу и позвонит :) Мы с ней расстались так давно, что ещё не было ни мобильных телефонов, ни электронных адресов.
— А другие герои книги встречались вам в жизни?
Почти всё, что происходит в книге, происходило в жизни. Поэтому почти у всех героев есть прототипы. Я вспоминал подходящую ситуацию, перемещал ее в другой контекст, чтобы она стала неузнаваемой, менял имена героев, добавлял жути, чтобы было интереснее читать, и всё — дело сделано. Легкотня, считаю, что каждый может попробовать :)
— Сюжет книги строится вокруг пари — сможет ли герой заработать за год миллион. А вы сами участвовали в подобных пари? Как к вам пришла идея выбрать такой сюжетный ход?
Нет, я не спорщик и не игрок. Пари было одной из возможностей. Альтернатива — любовь с первого взгляда, и девушка ставит условие — приходи с миллионом. Но второй вариант был отвергнут. Этот фрагмент сконструирован, надеюсь, моя жизнь будет более спокойной и мне не придётся из-за любви идти на такое пари.
Вообще выбирать сюжетные ходы не так просто. Я гуляю и во время прогулки перебираю варианты. И некоторые из них, которые нравятся мне, отвергаются героями. Они как бы говорят: «Дружище, ты в своём уме, я не могу такое сделать». Приходится мириться с тем, что героям не по душе. Герои тоньше чувствуют, что им позволено делать, а что нарушит магию сопереживания.
— Поделитесь несколькими техниками, которые есть в сюжете?
Например, есть техника продаж, которую я уже упоминал, — называется «Клиент-Эксперт».
Теперь надо признаться, что я не изобрёл ее, а лишь подглядел. Я нашёл пять продавцов, которые замечательно продавали, но не использовали поэтапную продажу, которая набила оскомину многим уже к 1997 году. И вот пять разных продавцов, которые не знают друг друга, работают как-то схоже, но не по этапам продаж. Я стал за ними наблюдать. Прям приходил в магазин и наблюдал. И через некоторое время понял, что они делают.
Они говорят с покупателем и делают его экспертом. Один делал своих покупателей экспертом в Hi-Fi технике, другой делал покупателей экспертами в автомобильных шинах. Прошло ещё некоторое время, прежде чем я понял внутреннюю структуру их рассказов. Они сначала говорят, на ЧТО надо обратить внимание. Потом долго говорят, ПОЧЕМУ на это надо обращать внимание. Потом они говорят, КАК проверить наличие критерия правильности, когда их не будет рядом. Всё. С этого момента человек покупает то, чему научен.
Многие сейчас подумали, что они тоже используют эту технологию. Скорее всего, нет. Потому что мало кто раскрывает, ПОЧЕМУ, и ещё меньше продавцов говорит, КАК.
— Эту и другие техники из книги можно применять и в работе, и в жизни?
Меня сотрудники постоянно упрекают, что я влияю на них. Когда ты умеешь, что-то продавать, ты будешь продавать всем. Потому что это самый короткий способ убедить другого человека.
Вот представьте, что вы устали, голодны и промокли под дождём. Есть две дороги к дому. Одна в десять раз короче, но на ней пять стражников и каждому надо что-то продать. На второй дороге стражников нет, но к дому вы доберётесь к пятнице. Какой дорогой пойдёт обычный человек? Долгой. Конечно, долгой! Какой дорогой пойдёт продавец? Короткой. Конечно короткой.
Я думаю, что все техники могут найти своё применение в той или иной ситуации.
— Если бы вам нужно было дать один совет по продажам Матвею, какой это был бы совет?
Это просто. И этот совет, к счастью, он дал себе сам: не бойся.
Сложно представить окончательный список того, какие страхи стоят между ним самим и его деньгами. Если у кого-то не получаются продажи, то сначала надо проверить конгруэнтен ли продавец. Если продавец не конгруэнтен, то сначала надо решить эту задачу. Ничто другое не сработает. Конгруэнтность — это когда человек всем своим существом (включая рептильный мозг) согласен продавать.
Известный психолог использует замечательную метафору. Он говорит, что наше бессознательное — это корова. А наше сознание — молоко этой коровы. Так вот, чтобы понять сложность задачи по достижению конгруэнтности, представьте, что молоко должно убедить корову перейти на другой луг.
Главный совет: «Захоти продавать». Любого, кто может это сделать по щелчку пальцев, буду называть «Победитель рептилии». Одна из самых сложных задач. Человеку надо продавать, а его рептилия хочет лежать на диване и тупить в потолок.
— Для кого эта книга в первую очередь? Вы представляли своего читателя, когда писали ее?
Я думаю, что максимальную пользу книга может принести в начале пути. Она может сэкономить несколько лет жизни.
Вторая группа читателей — это успешные продавцы. Они читают, хохочут и говорят: точно так всё и было, когда я начинал.
Третья группа — школьники, молодёжь. Дело в том, что книга только отчасти о продажах. Она про жизнь, про отношения, про людей, про ценности.
— Как вы считаете, у романов-тренингов есть преимущество перед обычными нон-фикшн книгами? В формате художественной литературы опыт и мастерство легче перенимаются?
Хочется сказать, да. Но в некоторых романах про бизнес сова так натянута на глобус, что трещат по швам и глобус, и сова. Очень не просто написать интересную историю, где будет баланс между интригой и учебником. А вот если говорить про сторителлинг, про истории, которые обучают, то со мной согласится любой, кому повезло с учителем, который умел интересно говорить о физике, о математике, о «Войне и мире». Сторителлинг — вот что сделает любой нон-фикшн в разы более популярным.
Полно людей, которые разобрались, как что-то работает, но рассказать, чтобы это поняли другие и захотели пересказать историю своим детям, — единицы.
Победит искусный сторителлинг.
— А вы сами больше читаете художку или нон-фикшн?
Нон-фикшн. У меня есть чёткие критерии правильной художественной книги. Помните технику «Клиент=Эксперт»? Сейчас я покажу вам ее в действии и расскажу, как я отличаю хорошую книгу от остальных.
- Первое. Художественная книга должна предложить мне путешествие. Если это не путешествие, то книга летит на дальнюю полку. Это может быть путешествие в прошлое или будущее. Это может быть путешествие внутрь человека или в какую-то банду. Через путешествия мы узнаём мир, других людей и себя. Если книга не предлагает мне что-то узнать, то у меня на неё нет времени. Я не бессмертный.
- Второе. Это должно быть путешествие, которое я хочу, но не могу совершить в реальности. Сомневаюсь, что меня заинтересует книга о путешествии в SPAR: мы закончим интервью, я соберусь и схожу в магазин. Вот, допустим, на полке книга, обещающая мне путешествие в поток сознания писателя. Но если мне неинтересно это путешествие, то книгу я не куплю. Я планирую тратить время на то, что мне интересно. Свои интересы я более менее знаю и время от времени проверяю темы, которые были за пределами моих интересов.
- Третье. Со мной должен быть проводник, который всё объяснит. Вот этот элемент делает значительную часть художественных книг не моими. Покажу на примере. Бывает, читаю книгу вот уже на 50 странице, но даже под пытками не смогу сказать, о чём она. Кто герои? Это люди? Или камни? Или бестелесные сущности с другой планеты? Чего они хотят и куда движутся? Слова понятные, а смысл ускользает. И никто не поясняет мне, что это сон восемнадцатиголового дракона, который проснётся, и мы полетим на другой берег кушать травку и население. Если я сам не могу понять, что за путешествие предлагает книга, и автор не заботится, чтобы я что-то понял, я не бессмертный, книга летит на дальнюю полку.
Так что, если вы знаете художественную книгу, которая предлагает интересное путешествие, которое я не могу (или не хочу) сделать в реальном мире, если путешествие понятное и есть проводник, который объясняет происходящее, то напишите мне название этой книги, а то у меня полки пустые :)
