🔥 Отдел продаж по Solution Selling. Шаг 4: РОП-ритм бизнеса

🔥 Отдел продаж по Solution Selling. Шаг 4: РОП-ритм бизнеса

Многие (особенно молодые) руководители думают, что для успешной работы сейлов достаточно дать им хороший продукт , скрипт, презентацию, выстроить воронку продаж и сделать систему мотивации.

Как думаете, если человеку дать хороший автомобиль, ПДД и рассказать про штрафы, он сразу станет хорошим водителем? 🤔

Кроме теории (ПДД или Solution Selling) нужна практика. Необходимо внедрить методику Solution Selling в привычку, приучить сейлов совершать необходимые действия на автомате.

Для этого проводите регулярные планерки с вашими сейлами, в рамках которых фиксируйте ключевые действия по каждому клиенту.

👉Если у вас потоковая лидогенерация - двигайтесь С КОНЦА воронки (снизу-вверх или справа-налево, в зависимости от того, как вы ее строите), начиная с финального этапа и передвигаясь к предфинальным. Это позволит избежать ситуации, когда сейлы обрабатывают новые лиды или где-то на встречах, но не получают деньги, т.к. договор завис на финальной стадии. Иногда сейлам помогает распределить работу по разным этапам воронки, например до обеда - заниматься новыми лидами, после - лидами ближе к концу воронки (или наоборот).

👉 Если у вас проектные продажи, аккаунтинг крупных клиентов, и лидов в воронке много - проводите анализ выборочно, например, на одной неделе разбирайте лиды по одному продукту, на следующей - по другому (так часто делают поставщики облачных услуг, т.к. много решений разных решений - облачный хостинг, комплексное решение по видеоаналитике и др.). Или на одной неделе берите фармацевтику, на следующей - всю промышленность. На такие планерки хорошо подключать отдел маркетинга, если вы пользуетесь ABM (account based marketing).

Как проводить проверку? Берите модель PPVVC, и проверяйте действия сейла по критериям.

Например, сейл говорит, что подходит к стадии заключения договора, перепроверяйте с ним:

- в чем боль

- с кем общается

- действительно ли этот контакт принимает решение

- подтвердил ли, что стоимость для него нормальная (именно подтвердил!)

- двигается ли клиент в ритме, который задан сейлом

- есть ли дедлайн по принятию решению

Если какого-то параметра нет, то ставите сейлу задачу прояснить этот параметр (и фиксируете ее в CRM).

Со временем у сейлов отчет по статусу будет от зубов отлетать 😁

👉Если у вас квартальный расчет премий или план, одну из планерок выделяйте под его рассмотрение. Это поможет сейлам думать не только на уровне конкретного лида, а получить helicopter view и проанализировать, насколько благодаря имеющимся лидам он сможет (или не сможет) закрыть квартальный план, и какие действия предпринять (например, сфокусироваться на генерации новых лидов, чтобы в следующем квартале достичь нужных показателей).

Чтобы сейлы быстрее поймали РОП-ритм бизнеса, очень поможет 🥕. Читайте о способах мотивации сейлов в нашем следующем посте под тегом #solutionselltingдляропа