Это первая из серии статей, в которых мы пройдем по ключевым этапам в формировании эффективного отдела продаж: от СRM до Мотивации.
Начало:
Я уже устал в каждом проекте рассказывать, как нужно выстраивать работу отдела продаж. К счастью, у меня есть опыт, которым легче поделиться в виде серии статей.
В них вы узнаете базу, которая должна быть в каждом запуске или онлайн-школе вне зависимости от масштаба.
В этой статье я расскажу, как правильно выстроить отношения с потенциальными клиентами, увеличить конверсию из заявки в продажу и создать условия для эффективной работы менеджеров.
Если вы уже научились обеспечивать свой проект заявками, то супер – читайте и внедряйте все из этой статьи. А если нет, то сначала прочитайте эту статью: 10.000 лидов в месяц
Я уже поработал в 40+ абсолютно разных проектах: от запуска, где работает только эксперт и до онлайн-школы, где только менеджеров по продажам 50 человек.
Уверен, мой опыт подтолкнет вас к правильным мыслям и вдохновит на нужные действия.
База:
Начнем с базы. Поймите смысл слова CRM и встройте этот смысл в свое отношение к инструменту. Так вы поймете, что CRM необходима вам, а вашим менеджерам тем более.
CRM – Customer (покупатель) Relationship (отношения) Management (управление). Управление отношениями с покупателями.
CRM помогает вашим менеджерам выстраивать здоровые отношения с клиентами. Когда с клиентом общаются по скрипту, обещают перезвонить и перезванивают, ведут за руку от этапа к этапу к заветному алтарю – “Завершено Успешно”.
А вам или вашему РОПу CRM помогает просмотреть или даже послушать эту историю взаимоотношений, как роман, комедию или триллер.
Еще CRM помогает найти точки роста, увидеть закономерности, отследить нарушения в работе по бизнес-процессам.
Выбор платформы и сервисов:
Я не топлю за какой-то один сервис. Например, сейчас веду 3 проекта и все проекты работают в разных CRM.
Если вам не подходит ни один из этих вариантов, то скорее всего вы чего-то не знаете или пошли по пути усложнения.
Вот эти платформы я бы предложил вам в зависимости от вашего уровня.
Уровень 1
Менеджеров нет и непонятно когда планируется.
К счастью, есть входящие заявки и сам основатель проекта по ним звонит. В таких случаях лучшим решением будет точно не Гугл Таблицы или Эксель, а Tilda CRM.
Tilda CRM приучит вас работать в CRM, работать с карточками, работать с задачами, собирать базу и выстраивать с ней отношения, работать с данными.
Вид можно сделать, как обычный лист, а можно и в виде kanban–доски.
Советую последний вариант. Так менеджер понимает, что его задача – двигать карточку от этапа к этапу. Плюс, в его поле зрения больше карточек для контроля.
Уровень 2
Как только вы нанимаете первого менеджера, Tilda CRM вам не подходит и нужно перебросить всю свою базу в AmoCRM. Сразу же в первый день выхода менеджера, когда звоните уже не вы. Это быстро делается, особенно с помощью сервиса конвертации документов Convertio.
Телефония
Например, Мango Office. Без телефонии вы перекладываете результат полностью на менеджера. Он не всегда действует в интересах результата, он может действовать и в своих интересах.
Например, защищать себя словами “Да ему точно не надо” или “Лид холодный”, а тут ты прослушиваешь звонок и понимаешь, что менеджер идет не по скрипту, этапы продаж не соблюдает, возражения не отрабатывает, ну или вообще не звонил на самом деле.
Если будет достаточно откликов от вас, то я поделюсь опытом, как создавали систему мотивации для менеджеров, чтобы они были сами заинтересованы в работе.
Нет, это не отсутсвие оклада. Отсутсвие оклада – это дичь, в онлайн-школе особенно.
Могу сказать, что AmoCRM подойдет кампаниям до 5-10 менеджеров или до 1000 лидов в месяц. Дальше выгоднее перенести работу в сервис 3 уровня.
Уровень 3
Bitrix24 – когда контактов уже слишком много, менеджеров много, даже отделов продаж уже может быть несколько.
Можете еще посмотреть в сторону SalesForce, но мне не посчастливилось с этой CRM поработать.
Скажу так, что в моем понимании Bitrix24 – это для больших кампаний. В больших кампаниях мне посчастливилось работать и все они были вынуждены пройти болезненный переход от 2 к 3 уровню.
Обычно компании долго оттягивают переход от 2 к 3 уровню. Здесь нужно точно перетерпеть недовольство менеджеров и донести смысл перехода, дать время на притирку, а лучше дать доп.мотивацию, чтобы сгладить переход.
По сути для вашей компании СRM в какой-то момент станет рабочей соц.сетью, файловом хранилищем и CRM системой. Лично я захожу только сформировать отчеты по окупаемости лидов, потому что любви к этому сервису не чувствую. Легко в беспорядок скатиться.
Подведем итоги:
- Хотите продаж? Выстраивайте отношения с клиентами. Вбейте себе, что отношения без CRM невозможны.
- Используйте канбан-доску, чтобы видеть карточки и держать перед собой ваш следующий шаг в отношениях с клиентом.
- Не доверяйте менеджеру свой бизнес целиком – записывайте звонки и слушайте их, так вы поймете насколько отношения с клиентами здоровые.
- Не покупайте себе CRM на вырост. Начните бесплатно или с минимума, вырабатывайте правильную привычку у себя и своей команды.
Конец:
Понравилась статья – покажите это действием. Хотите еще больше, еще глубже и побыстрее? Тогда вы можете поддержать меня 3 способами:
1. Отправьте эту статью человеку, который занимается инфобизнесом и находится на 1, 2 или 3 уровне.
2. Дайте знать, что вам понравилась статья лайком или комментарием, ну или подпиской. Ваша любая реакция будет для меня показателем, что это нужно кому-то.
3. Вы можете мне предложить выстроить маркетинг, трафик в вашем проекте или обсудить совместный запуск.
✦ Спасибо, что дочитали. С вами был Кирилл Борисов.
Мой Telegram для связи.
🙏 Скорость выхода контента зависит только от вас. Потому что это создается для вас. Увидимся!
#продажи #инфобизнес #запуски #онлайнкурсы #маркетинг