Такой вопрос недавно поступил от одного из подписчиков.
Отвечаю:
У вас на рынке продуктом является услуга, а не сам продукт.
Жмых есть у всех, а вот:
- правильное хранение,
- нужное качество,
- стабильность качества,
- нужный объём,
- скорость реакции на запросы клиента,
- решение сложных вопросов,
- приятное общение с менеджером,
- высокая компетенция в продукте,
- скорость доставки,
- возможность оплатить разными способами,
и.т.п. есть не у каждого !
Но ВСЕ на рынке декларируют, что каждый это может. Поэтому в диалоге, нужно выяснить, чего не может текущий поставщик, и донести, как вы решаете эту задачу. Если клиент это услышит, то он ваш!
Вопрос:
Я работаю по скрипту, который скину ниже, что в нём можно добавить чтобы он работал?
Продавец: Добрый день. Меня зовут Анна, я представитель завода растительных масел. Мне подсказали, что вы жмых закупаете/ищете.
Клиент : да, закупаем. Мы являемся его производителями.
Продавец: Какой у вас базис на жмых?
Клиент: называет параметры ( 99%, что по качеству выше содержание протеина назовет).
Продавец: в какую цену закупаете у себя?
Клиент: называет
Продавец: своим транспортом забираете?
Клиент: по разному.
Продавец: у нас в наличии такой то объем, готовы поставить к вам по такой то цене. Качество такое-то.
Возражения: 1.пока нет потребности ( хотя ищет жмых); 2.Ищем с большим содержанием протеина 3.Цена высокая.
Отвечаю:
Начало верное.
Клиент даёт возражение (объединим три последних в одно): Ищем с большим содержанием протеина, дешевле и меня всё устраивает, я просто мониторю!
Продавец: А если бы цена и содержание протеина было бы одинаковым у всех поставщиков, на что ещё обратите внимание при выборе партнёра? ( и тут надо спрашивать с МЫСЛЯМИ, что если сделаете цену и протеин такую же, то он всё равно не согласится. Эта мысль даст правильную интонацию в вопросе)
Клиент: (например) качество
Продавец: "А что значит качество для вас" (даже если вы знаете ответ, вы всё равно должны задать его, т.к. клиент может видеть это немного с другого угла)
Клиент: (например) сорность/примеси
Продавец "А почему это для вас важно?"
Клиент: "привезли плохой продукт ... и он повлиял на то и на то, клиенты чуть не ушли, и.т.п."
Продавец: "Как давно это было, и как планируете проверять качество на этапе выбора поставщика?"
Клиент: "так и так"
Пояснения от продажника, как мы страхуем клиента в такой ситуации, чтобы она не возникла. (максимально, под запрос и рассказ клиента выше, а не справочно, как в брошюрке)
Иллюстрация такого диалога в похожей сфере на моём дзен канале по ссылке
P.S. можно придумать акцию, для лёгкого захода к новому клиенту. (скидка на первый заказ, доставка бесплатно, зерно в подарок, и.т.п.)
Больше фишек и практик в чате предпринимателей: https://t.me/anton_usachev
