Что делать собственникам бизнеса и предпринимателям, если за 2022 год поток входящих заявок сократился (их стало в разы меньше), но план продаж никто сокращал. Его нужно по-прежнему системно выполнять.
Как быть с продажами и перевыполнять планы при неизменном количестве заявок? Рассказываю в этой статье: что нужно делать, чтобы увеличить количество сделок.
В конце статьи даю решение, после которого количество сделок в вашем отделе гарантированно станет выше!
Давайте сначала разберем по каким причинам план вообще может не выполняться.
1) Менеджеры не выполняют 100% технологию продаж
Например: без выявления боли начинают сразу презентовать продукт, и в итоге клиент просто уходит, потому что не понял необходимость для себя. Или при первом же возражении “дорого” менеджер сливается и просит ещё лидов.
2) У РОПа недостаточно времени для контроля всех процессов в отделе продаж
Он не успевает слушать звонки, контролировать CRM, анализировать причины отказов и обучать менеджеров. Это не значит, что РОП плохой, ему просто нужна помощь, мы сегодня об этом поговорим детально.
3) Нет декомпозиции всех показателей
План продаж это хорошо, но какие действия должны сделать менеджеры, чтобы выполнить план? Нужно детально декомпозировать все показатели в отделе продаж.
Если вы осознаете наличие выше озвученных проблемы в своем отделе, то это уже первый шаг к их решению.
1. Декомпозиция плана продаж
Для того, чтобы каким-то процессом было проще управлять, его необходимо оцифровать. С появлениям цифр намного проще идти к конечной цели, в нашем случае это выполнение месячного плана продаж.
Например:
План отдела продаж = 3 млн. рублей
Кол-во счетов = ?
Кол-во КП = ?
Кол-во встреч/zoom = ?
Кол-во лидов = ?
Кол-во звонков = ?
Качество звонков (общая оценка) = ? (то, чего нет у 98% компаний)
И у каждого менеджера должен быть план по всем показателям
Зная эти целевые показатели, вы или РОП следите за их четким выполнением.
ЛАЙФХАК: разделите план на еженедельные циклы, чтобы в конце месяца не остаться с пустым корытом.
2. Ежедневный анализ звонков менеджеров
Один из самых рабочих инструментов развития навыков продаж у менеджера – прослушивание звонков.
Цель прослушивания звонков – анализ и отработка навыков продаж у менеджера. Это безумно важно, если в компании стоит цель–выполнять план системно.
Кто должен слушать звонки?
Есть несколько вариантов отработки этого момента:
1) взять полный контроль менеджеров на себя, но забыть стратегические задачи, которые важнее;
2) передать эту задачу РОПу, но он всё же физически не сможет прослушать все звонки за рабочий день, так как есть куча других задач, планерок, планов, KPI, обучений и тд;
3) передать этот процесс на аутсорсинг команде PinscherSales, которая погружается в специфику ваших продаж и ежедневно будет присылать вам отчеты.
Про анализ звонков вы, наверное, уже слышали. Но что, если у каждого звонка будет своя оценка, которая ставится, исходя из определенных критериев (обязательные пункты в ходе разговора для успешной сделки).
Благодаря этому можно видеть динамику по каждому менеджеру и четко понимать, на какие места в процессе продажи надо обратить внимание (отработка возражений, дожим или приветствие).
Управляемо то, что оцифровано
Мы в Pinscher Sales переводим каждый звонков в оцифрованный показатель, чтобы видеть на цифрах навыки продаж каждого менеджера.
Исходя из этих данных, РОП управляет отделом продаж, помогает менеджерам прокачивать их навыки.
Хотели бы себе такую же аналитику по каждому менеджеру? Переходите на сайт.
3. Ежедневный контроль ведения в CRM
Самые главные правила ведения CRM:
- нет сделок без задач
- после каждого общения с клиентом должно быть примечание
- сделка должна быть в актуальном статусе
Возьмем на примере одного правила “нет сделок без задач”.
Если на сделке нет задач, это приравнивается тому, что про клиента просто забыли. Менеджер не может держать в голове более 10 клиентов, он точно что-то забудет или пропустит важный момент, а конкуренты не спят!
Мы в PinscherSales ежедневно контролируем ведения CRM и отправляем отчеты, а также сообщаем, если были ошибки менеджеров.
4. Еженедельная планерка с менеджерами
Исходя из ежедневного анализа звонков и контроля ведения в CRM, необходимо давать обратную связь каждому менеджеру.
Отработка ошибок - ключ к выполнению и перевыполнению плана продаж!
Работая с отделом продаж, мы смотрим на цифры в течение недели и в конце планируем, что необходимо сделать, чтобы достичь плана продаж. Показываем все слабые места руководителю и РОПу, даем инструменты по их устранению.
Спустя ещё одну рабочую неделю проверяем были ли устранены все ошибки и запускаем в отработку следующие.
Для того, чтобы планерки были максимально продуктивными мы подготавливаем аналитику по каждому менеджеру отдела продаж, чтобы РОП уже давал свои наставления и корректировал работу сотрудников.
Ниже видео отзыв нашего клиента, результатом которого по итогам еженедельных отчётов и планерок с нами стало увеличение конверсии отдела продаж в 4 раза. В видео можно увидеть таблицы и графики, которые мы ведем по каждому менеджеру.
А теперь представьте….
- У вас есть еженедельные планы по всем показателями
- Каждый день слушают менеджеров, и они не сливают заявки
- В вашей CRM чистота и нет потерянных клиентов
Ваша конверсия из лида в продажу вырастет минимум на 30% уже через 1-2 месяца
_____________
Я открою вам главный секрет любого успешного отдела продаж, который систематически выполняет план из месяца в месяц…. и это КОНТРОЛЬ.
Контроль работы менеджеров и своевременная корректировка.
Представьте, что после каждой слитой заявки ваш менеджер получал бы план действий, чтобы этого не произошло со следующим клиентом.
Этим мы и занимаемся в PinscherSales уже более 3-х лет. Слушаем разговоры менеджеров отдела продаж по итогам которых:
– оцениваем качество контакта с клиентом по 9 критериям;
– даем обратную связь по результатам оценки;
– выявляем проблемные зоны по каждому менеджеру и даем действующие инструменты, как это исправить.
Хотите уже сейчас увеличить свои продажи?