ИТ-отделы компаний часто испытывают сожаление о принятом решении приобрести новые для них технологии, отметили в исследовательской компании Gartner. Более половины (56 %) из числа 1120 принявших в проведённом недавно опросе Gartner руководителей в Северной Америке, Западной Европе и Азиатско-Тихоокеанском регионе, выразили сожаление о крупнейших сделках компаний, связанных с технологиями, за последние два года. Причём, чем дольше принималось решение по поводу закупки, тем больше была вероятность негативного к ней отношения.
«Опрос показал, что организациям, которые выразили сильное сожаление по поводу своей покупки, потребовалось в среднем на 7–10 месяцев больше времени для её совершения, — рассказал аналитик Gartner Хэнк Барнс (Hank Barnes). «Затягивание решения о покупке может привести к разочарованию команд, пустой трате времени и ресурсов и даже потенциально к замедлению роста компании», — отметил он.
Что примечательно, 67% лиц, участвующих в принятии решений о покупке технологий, не связаны с ИТ, то есть не имеют компетенцию в этом вопросе — например, когда кто-то из отдела маркетинга приобретает продукт или услуги, которыми затем должны управлять ИТ-администраторы. Эта тенденция привела к возникновению новой «технологической пропасти», которая разделяет организации, которые уверенно внедряют и покупают технологии, от подавляющего большинства других.
Аналитики Gartner также пообщались с теми, кто продаёт корпоративные решения, чтобы понять, почему «пропасть» требует нового подхода. «Чтобы изменить стратегию, нам нужно подумать о психографике помимо мотивов покупки, а также о том, как принимаются решения и какие группы определяют стратегию», — говорит Барнс. Он сообщил, что Gartner разработала психографическую модель под названием «Профили принятия корпоративных технологий» (ETA). Использование ETA может помочь поставщикам технологий перейти от стратегии соответствия продукт/рынок к стратегии соответствия продукт/потребитель.