На днях встретил знакомого. Бизнесмен. Делится наболевшим. Его компания много средств и усилий вкладывает в обучение менеджеров по продажам. Есть учебный портал. Большая корпоративная библиотека. Каждый месяц тренинги, мастер-классы, онлайн-курсы регулярно. За год около 170 тысяч на обучение одного сотрудника натекает. Ну, не хило так!
А что продавцы после такого интенсива? Как совершали ошибки в технологии продаж, так и продолжают. Как не могли обосновать клиенту, почему цены выше рынка, так и не могут. Как пропускали этап выявления потребностей, так и ограничиваются парочкой общих вопросов. Деньги компания потратила – эффект мизерный…
Думаете единичный случай!? Нет. Аналогичные истории часто слышу в кулуарах различных конференций и форумов. Бывает недостаточно напичкать сотрудников знаниями. Важно перенести их в реальность и сформировать новые устойчивые модели поведения. Нескольких упражнений и ролевых игр в рамках тренинга бывает недостаточно. Спустя несколько дней, по накатанной, как и прежде.
Мозгу нужно продолжительное время, чтобы сформировать новые нейронные связи и изменить поведение. Необходимы регулярные тренировки и многократные повторения алгоритмов и технологий продаж. Обмен опытом и предоставление развивающей обратной связи.
Какие форматы вы используете для обучения своих менеджеров по продажам? Устраивает вас получаемый результат?
#андрей донских #продажи #консалтинг #корпоративное обучение #donskih games