Как продавать ДОРОГО?
Этот вопрос волнует собственников бизнеса, руководителей отделов продаж, менеджеров Продукта и менеджеров по продажам, экспертов и всех тех, кто что-то кому-то предлагает. Он волнует всегда и меня, не важно, продаю ли я свои услуги и продукты, или продаю сервисы работая в найме.
ДОРОГО - это ложное возражение, работать при таком возражении надо не с ценой, а с ценностью. Согласны?
Часто я вижу, что работа с возражениями «дорого» идёт через скидки, плюшки, бонусы.. в общем через демпинг и обвал рынка..
Разберем 2 момента:
📌Когда вы после презентации вашего предложения слышите в ответ “Дорого”, что нужно делать?
📌Когда вы хотите продавать свой продукт ДОРОГО, то есть по ценам выше рыночных.
Возражение ДОРОГО
❓Дорого в сравнении с чем?
❓Дорого за получение какого результата/не получение?
❓Дорого за решение какого вопроса/не решение?
Обоснование нужно подкреплять цифрами, фактами, расчетами, а также апеллировать к ценностям покупателя.
Продавать ДОРОГО
У любого продукта и услуги есть базовая функциональность (прямое назначение) и дополнительные смыслы и ценности.
Дополнительные смыслы - это про сервис (доставка, время работы, гарантии, возврат, способы оплаты, рассрочка и тд) и про дополнительные возможности (часы и телефон 2в1, дополнительный модуль в обучении и тд).
Ценность - это про попадание в боль клиента, про ваш качественный продукт и про умение донести базовый функционал и дополнительные смыслы до покупателя, то есть отработать возражения.
Если вы слышите ДОРОГО - работайте с ценностью и обоснованием цены,
Если вы хотите продавать ДОРОГО - работайте над качеством продукта, позиционированием и проявленностью вашего бренда.
👀А вы продаете дороже рынка или на уровне, ниже?
