Привет, друзья! Ранее мы уже говорили о соотношении категорий “цена” и “ценность”. А что создает эту потребительскую ценность?
Современное общество — общество потребления. Рынок пресыщен товарами, покупателю все сложнее определиться, какой из них действительно ему нужен. В процессе выбора покупатель опирается на выгоду, которую может принести ему этот товар.
Что такое потребительская ценность?
Потребительская ценность напрямую влияет на принятие покупателем решений. Она активирует центр удовольствия с помощью дофаминов, опиатов, окситоцина и эндорфина.
Человек стремится находиться в состоянии баланса. А достигается состояние баланса когда удовлетворены эмоциональные и физиологические потребности. Вспоминаем пирамиду Маслоу: на нижней ступени — физиологические потребности (сон, еда и вода), далее идут эмоциональные — потребность в безопасности, любви, общественном признании и т.д
То есть, перешагнув первую ступень и удовлетворив базовые потребности, мы начинаем искать пути удовлетворения эмоциональных. Перебираем бренды, каталоги, курсы, ищем, что может нас зацепить и закрыть “эмоциональную дыру”
И каждый находит что-то для себя. Покупая новую дорогую машину мужчина закрывает потребность в общественном признании; даря такую же машину жене другой мужчина пытается закрыть потребность в любви.
Для каждого из нас продукт имеет определенную ценность — то, насколько он может закрыть нашу эмоциональную потребность и боль.
Степень удовольствия зависит от того, насколько совпало ожидание от товара с реальностью. А от степени эмоциональной удовлетворенности, в свою очередь, зависит успешность бренда.
Если покупатель доволен товаром и его ожидания оправдались, он обязательно расскажет о вас друзьям, родным и просто знакомым. А если нет? Получите антирекламу…
Чтобы не допустить этого мы должны:
- Здраво оценивать содержание продукта. Не говорить о том, чего на самом деле внутри “оболочки” нет
- Не обещать невозможного. Заголовки из серии “Похудей на 10 килограмм всего за 7 дней” внимание цепляют, но не более того.
- Интервьюировать и исследовать аудиторию, чтобы понять, какие выгоды для нее важны. О глубинных интервью я рассказывала здесь.
Предугадать поведение потребителя сложно. Но с помощью нейромаркетинга вполне возможно. Оставайтесь на канале: здесь вас ждет еще много интересных статей на тему нейромаркетинга.
#нейромаркетинг #digital маркетинг #Продажи #воронки продаж