ПО-СТАРОМУ – УЖЕ НЕ ПОЛУЧИТСЯ
Многие из нас столкнулись с тем, что жить и продавать по-старому уже не получится (нет ни поставщиков, ни прежнего ассортимента, а порой, и самого продукта уже нет). Да, рынок изменился. И что делать? Конечно, действовать! А не ждать, когда «будет определенность, и все решим». Ее не будет. Определенность есть только в том, что продажи достигаются за счет клиентов, и если мы не умеем с ними работать или даже просто общаться, дело плохо. Да, многим из нас сейчас приходится приспосабливаться и работать по-новому: тем, кто никогда не занимался привлечением клиентов, теперь приходится звонить "вхолодную", а тем, кто раньше "сидел на тендерах", нужно организовывать продажи с нуля.
К ДЕЛУ
Молчание в продажах - далеко не всегда знак согласия. Когда у клиента много возражений, и он охотно вас «валит» -это хороший знак, как ни странно!
Но почему менеджеры в ужасе кладут трубку, тушуются, теряют инициативу и раньше времени списывают клиента в «нецелевые»?
Да, клиент пускает в ход все стандартные отговорки: не актуально, пришлите коммерческое, у меня проверенные поставщики, просто не надо мне звонить, не мешайте, я занят. И кажется, здесь уже ничего не сделать, надо просто прекратить это безобразие и оставить в покое ни в чем не повинного клиента.
Но подкованный менеджер как открытую книгу «читает» эти ситуации и с помощью отработанного сценария двигается к следующему этапу переговоров.
Так почему даже старательные, замотивированные менеджеры «сливают» клиентов? Это бывает потому, что клиент не был готов к переговорам, совсем не ждал вас. И это абсолютно нормально. В 99% случаев никто вас не ждёт, поэтому и реакция соответствующая.
Задача менеджера – понять клиента, дать полезную информацию, снять недоверие. Задачи сложные. Это не просто - за отведенные для тебя полторы-две минуты выявить потребности и боли, подобрать нужные слова, темп, интонацию, чтобы донести суть…
НИКОГДА НЕ СДАВАТЬСЯ!
Работа с новой аудиторией, даже работа с "трудными" клиентами из вашей базы – всегда стресс, всегда вызов, ходьба наощупь по минному полю. Но двигаться надо. Приобретая опыт, набивая шишки и постепенно понимая «кухню продаж» и самого человека.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Да, как показывает мой личный опыт, часто сделки совершаются там, где не ждешь. С теми, кто в самом начале топил тебя, порой даже грубил и проверял на стрессоустойчивость, в дальнейшем получается вполне продуктивная работа. При этом можно очень долго, порой, годами, общаться мило , но, увы, безрезультатно.
НАЧНЕМ ПРЯМО СЕЙЧАС!
А я вам помогу.
С чего начнем? Начнем с самого простого и очевидного, на первый взгляд. Сядьте и вспомните абсолютно все трудности, «затыки», проблемы, которые тормозят сделку, причем на любом этапе (на этапе холодного звонка, выхода на лицо, принимающее решение, на этапе договора и оплаты счета).
Можно ввести практику записывать причины отказа прямо во время рабочего дня. Главное, понять, что вас тормозит и что с этим делать.
Иногда достаточного собственной головы, иногда помогает мозговой штурм с коллегами, иногда стоит привлечь «коллективный разум» в лице сторонних специалистов, которые уже съели собаку на этих задачах.
В общем, неважно как, но главное - «ввязаться в драку», то есть начать работать над своими продажами, уже сейчас. Чтобы вас не пугала «новая экономическая ситуация» и вопросы как жить и продавать.
