Для начала предстоит решить, кто будет оценивать звонки. В идеальном случае это усидчивый, ответственный сотрудник с хорошим знанием техники продаж и практическим опытом в них. Проблема в том, что зачастую это также сотрудники с высокими показателями продаж, и тратить их время на аудит часто оказывается вредно для прибыли компании. Отсюда и ценность наемных или приглашенных профессионалов, способных выполнять эту работу, пока менеджеры непосредственно продают и приносят деньги фирме.
Если вы все-таки решили справляться своими силами, вам предстоит следовать следующим шагам:
- Настроить систему записи разговоров. Это может быть виртуальная АТС, коллтрекинг или интеграция CRM и IP-телефонии.
- Выбрать, сколько часов вы будете слушать по каждому сотруднику. Как правило, получается от 2 до 10 часов (меньше – бессмысленно, не хватит информации для выводов; больше – слишком затратно по времени и деньгам).
- Проанализировать разговоры, сделать выводы по сильным и слабым местам сотрудников, организации звонков, сценарии созвона.
- Выделить лучшие и худшие звонки, составить библиотеку примеров. Таким образом опыт одного сотрудника станет опытом всего отдела, ускоряя обучение.
- Составить листы развития для сотрудников.
- Создать или обновить скрипты (сценарии) продаж для различных ситуаций. Автоматизировать и/или скорректировать скрипты для удобства менеджера. Наличие сценария позволит продавцу быстрее и эффективнее реагировать на запросы клиента.
- Разработать воронку ведения клиента, согласовав ее со скриптами продажи. Благодаря этому будет меньше “зависших” сделок, потерянных клиентов и сорвавшихся закрытий сделок.
- Поставить конкретные KPI менеджерам по продажам и РОПу.
- Присвоить баллы каждому навыку, разработать на основе этого списка балльную систему начисления заработной платы. Этот пункт призван упростить отслеживание прогресса менеджера, а также создать понятную и эффективную систему мотивации.
Прослушивание записей съедает много времени, кто же будет этим заниматься?
Чтобы прослушать разговоры, руководителю или РОПу нужно тратить собственное рабочее время. Как уже упоминалось, это не очень эффективное использование их навыков и энергии.
Если в компании работает более 3-х менеджеров, то лучше выделить отдельного человека, который будет заниматься только этим. Ему предстоит не только слушать разговоры, но и анализировать их, создавать и улучшать скрипты, листы развития, контролировать прогресс по ним и многое другое. Разумеется, такой специалист должен обладать соответствующими навыками, причем исключительно “боевого” опыта продаж, только теоретического понимания происходящего не хватит. Для идеального результата нужны обе составляющие.
Если нет желания заниматься поисками такого человека и набивать шишки на его обучении, всегда можно обратиться к специалистам. Это позволит вам обеспечить регулярность аудита звонков, качественный подбор и своевременное обновление библиотеки звонков, подгонку сценариев продаж под ваших продавцов и клиентов. Кроме того, некоторые компании готовы предоставить комплексный подход: это означает, что вы получаете не только анализ и выводы, но и решения найденных проблем. Например, компания “Business Magnum” также занимается обучением продавцов и отслеживанием их прогресса.
Переходите на наш сайт 👉 https://businessmagnum.ru/
Подписывайтесь на нас в Telegram 👉 https://t.me/business_magnum
Подписывайтесь на нас в Vkontakte 👉 https://vk.com/businessmagnum
#отделпродаж #бизнес #crm #роп #менеджер по продажам #обучение продажам #кейс #структура бизнеса