Эта статья написана для тех, кто решил купить или продать франшизу. Важный шаг для реализации этого решения – это правильный выбор партнеров. Но сейчас не об этом. Давайте на чистоту.
Самое главное правило успешных отношений между франчайзером и франчайзи - обе стороны должны получать прибыль. Если и тот и тот получает деньги от этих взаимоотношений, значит это успешные отношения, и они вряд ли разорвутся. Вот во что мы с вами углубимся.
Что нужно, чтобы и тот и тот получал деньги?
Рассмотрим первую сторону. Изначально франчайзер должен упаковать свою франшизу так, чтобы франчайзи с легкостью мог повторить его шаги на своей территории и зарабатывать. То есть создать и далее поддерживать благоприятную среду для партнера. В то же время он должен сделать реально работающую бизнес-модель. Если он деньги гребет лопатой в своем городе, это не значит, что это работающая масштабируемая бизнес модель. Есть вариант того, что он их зарабатывает в результате своих личных ресурсов или это сложилось как-то исторически.
Нет, он должен задать себе вопросы и проанализировать: есть ли у меня реальная система привлечения клиентов? Есть ли у меня описанные стандарты? Есть ли у меня бизнес-процессы? Есть ли у меня тузы в рукаве, если вдруг произошел форс-мажор, не стандартная ситуация? Как я буду выстраивать связь с франчайзи? Как я буду планомерно вести франчайзи по пути? Основная задача продавца франшизы – обеспечить поддержку партнеру, предоставить ресурсы, обучить.
Потому что франчайзи это зачастую человек, который не владеет опытом в бизнесе, и он имеет определенные страхи, будут возникать сложности, будут последствия от неопытности. То есть франчайзер должен взять ответственность не только за то, что у него хороший бизнес, но отчасти и за франчайзи.
С другой стороны, что должен сделать франчайзи? Он должен в полной мере воспользоваться этой благоприятной средой, поддерживать ее и способствовать ее развитию. Это все да, но еще он должен не тормозить, он должен довериться, он должен делать то, что ему говорят и именно так, как ему говорят. Он должен максимально направить свое внимание на франшизу, заниматься только этим и гореть этим.
Давайте рассмотрим тему через призму опыта Даниила Половникова.
Директор по развитию, совладелец компании “Свой Бизнес” рассказал нам как они упаковывались. Как и на основе чего строятся отношения партнеров в их компании.
— Какой главный по вашему мнению фактор успешных отношений между франчайзером и франчайзи?
— Самый важный фактор это выбор и доверие. В первую очередь франчайзер должен сделать правильный выбор в отношении франчайзи. Нужно выбрать партнера, с которым ты будешь работать. Не нужно продавать всем подряд. Для себя решить ну и оценить: будет ли этот человек приносить прибыль, задать ему кучу неудобных вопросов. Это похоже на собеседование сотрудника. Нужно с ним общаться и уточнять детали, для того, чтобы взять некую ответственность за его результат. А франчайзи должен доверять. Это значит, что он не должен выполнять что-то сам, что то оспаривать. Конечно будучи в этой роли нужно тщательно выбирать, брать не первую попавшуюся франшизу.
Также фактором является отлаженная система запуска. На примере Свой Бизнес: у нас прописано каждое действие, у нас есть экзамены, у нас есть куратор обучения. Это отдельный проработанный процесс. Почему я так заостряю на этом внимание? Потому что во многих франшизах дают просто франчбук и ссылаются на то, что если возникнут вопросы, то они будут на них отвечать. Но мы все прекрасно понимаем, что если выстроена такая система, то когда много франчей, там некогда с каждым общаться. Это все сводится в сухую переписку, в короткие созвоны, которые по сути никакого результата не дают.
— Как вы проводили предварительную работу, чтобы начать масштабироваться?
— Компания “Свой Бизнес” появилась после того как Никита Пестов масштабировал сначала одну компанию на 40 представительств в России, потом вторую компанию, которую масштабировали на 60 представительств в России. Все эти компании на сегодняшний день работают и все они успешны. Поэтому когда наша компания создавалась, то мы уже имели большой опыт работы. Мы основывались на те две сети.
После того как упаковали 20 франшиз, мы собрали весь свой опыт и стали проворачивать это с нашей компанией. Где-то мы получали негативные результаты, отправляли все это на доработку. Да, и такое было, мы не успешный успех. Часть компаний мы масштабировали и увидели сложности в запуске, но преодолели их. В доле компаний прошло все успешно, без препятствий. Это очень пригодилось, все мы это учли, наняли специалистов с рынка, которые уже участвовали в запуске крупных федеральных проектов, брали у них консультации. Много продумывали, много работали, самое главное, руководствовались тем, что нашему партнеру должно быть комфортно и каждая коммуникация должна быть направлена на результат. Каждый этап запуска прописан и понятно для чего он нужен и что он дает.
— На основе чего строятся ваши отношения с франчайзи? Какие сейчас складываются с ними отношения?
— Они складываются на основе договора и партнерства. Каждый франчайзи это в первую очередь учредитель - партнер в городе, не имеющий вхождения в ООО, но это полноценный партнер. В этом году у нас будет выезд осенью со всеми нашими франчайзи на стратегическую сессию. Скорее всего в Сочи. С некоторыми мы испытываем сложности - не все так гладко. Кто-то решил в отпуск сходить, кто-то не проходит обучение, а есть ряд франчайзи, которые сделали первые сделки за месяц.
— Вы чувствуете, что обе стороны выигрывают, что все в плюсе?
— Конечно мы чувствуем, что обе стороны в плюсе. Потому что мы позволяем зарабатывать деньги другим людям, которые продают, им ничего не нужно производить. Они создают отделы продаж, а мы можем сконцентрироваться на производстве продукта и у нас это хорошо получается.
Выводы и размышления
Получается, чтобы отношения были успешны, нужно пахать. Обе стороны проделывают огромную работу, чтобы быть полезными друг другу. А отличным бонусом является куча денег у обеих сторон.
Хотелось бы узнать ваше мнение или опыт на этот счет. Расскажите какие у вас складываются отношения? В чем-то возможно у вас есть недопонимания с партнером? Давайте вместе разберемся почему так происходит, мы рады помочь в вашем вопросе.
