Ценообразование – краеугольный камень в экономической политике вашего заведения.
Ценообразование – это часть экономической науки, о которой написаны трактаты. Мне бы хотелось на этих страницах затронуть лишь практическую часть ценообразования в кафе или ресторане именно сейчас, в кризис.
Очевидно, что ценообразование связано с себестоимостью, вернее с понятием «полной себестоимости» блюда, куда включены все накладные расходы в % отношении в пересчете на количество проданных блюд за месяц. Ниже мы поговорим о плановых маржинальных коэффициентах, которые и регулируют ценообразование, через отчеты о продажи и себестоимость закупки еженедельно должны давать шефу и управляющему картину сколько они заработают в этом периоде.
Небольшое лирическое отступление. Я, вообще, убежден, что в кризис нужно продавать дешевле, а не дороже, падая в собственной наценке. Гриль – меню ресторана, построенное на импортной мраморной говядине, охлажденное корейке ягненка, кусках «prime» и «choice» с сохранением сырьевой базы приведет к неизбежному росту цен на 30-40% и потере значительной части гостей.
Применение новых технологий (вакуумное маринование, сювид, низкотемпературное приготовление – томление в печах типа Alto Shaam и др.) позволяет эффективно работать на отечественном охлажденном сырье, добиваясь сходных вкусовых характеристик.
Импортные продукты должны быть заменены на отечественные с применением новых технологий и новых рецептур, более тщательно проработанных. Стабильность вкусовых качеств блюд обеспечивается новыми методами производства заготовок (вакуум, пастеризация, шоковая заморозка и др.)
Но это косвенно влияет на ценообразование. В свое время я разработал таблицу, которая содержит в себе вес основного блюда в тарелке, вес гарнировки, стоимость продукта по категориям (А,Б,С) и какова рекомендуемая наценка. Для многих эта расчетная таблица может показаться актуальной.
Возможно, для некоторых форматов сегодня эти наценки покажутся завышенными, и вы всегда можете откорректировать их в нижнюю сторону.
Для общепита я бы рекомендовал следующие наценки:
Давайте тем ни менее обсудим ошибки, которые допускают многие рестораторы, назначая цены на те или иные блюда.
Меню ресторана должно быть логично и соответствовать концепции заведения. Очень часто бывает так, что управляющее звено ресторана позиционирует ресторан как, например, ресторан «русской кухни», а в меню при этом большая часть блюд содержит позиции европейской и средиземноморской кухни.
С точки зрения маркетинга, в ресторане возможно несколько направлений кухни одновременно, но при этом основная концепция должна занимать большую часть блюд. Дополнительные направления должны быть очень емкими и содержать в основном «хиты» продаж.
Первое на что следует обратить внимание при анализе меню – общее количество блюд. Этот показатель напрямую связан с концепцией ресторана. Например, в паназиатском ресторане (тайская, китайская, японская, сингапурская, вьетнамская, камбоджийская кухни) меню может включать в себя более 100 позиций. Это нормально, так как основа этих кухонь – соуса и специи, которые придают одному и тому же сырью совершенно разный вкус и подачу. Меню европейского ресторана не должно содержать более 60-70 позиций, русская кухня может позволить себе 80-100 (обусловлено концепцией – пирожки, соленья, блины и так далее).
Количество блюд в меню напрямую влияет на несколько факторов:
1. Скорость отдачи блюд.
Чем больше блюд в меню, тем больше повару нужно запомнить рецептов (хронология приготовление, сырье). В большинстве случаев все рецепты не помнит никто, кроме шефповара, поэтому работники цехов прибегают к помощи «шпаргалок», перед тем, как начать готовить. Это особенно заметно в выходные дни, когда в ресторане аншлаг
2. Качество, вкус отдаваемых блюд и их внешний вид.
Чем больше позиций в меню, тем больше стандартов оформления блюда. Как правило, при большом потоке гостей повара жертвуют внешнем видом ради быстрой отдачи (которая и так уже опоздала), при этом нарушая рецептуру (влияет на вкус)
3. Количество списаний в связи с порчей.
В продажах ресторана всегда существуют позиции аутсайдреы (блюда, который практически не продаются). Но под эти блюда закупается сырье, и делаются заготовки (лишняя работа поваров). Конечно, со временем большинство заготовок портятся, и «тянут» за собой «товарного соседа» в холодильнике (если это охлажденный полуфабрикат, или овощи), либо просто занимает место в морозильнике (а повара всегда жалуются на нехватку холода).
В связи с перегруженностью в меню часто в товарных группах встречаются блюда, конкурирующие друг с другом не только по цене, но и по сырью (например, в разделе «основные блюда» может быть несколько похожих позиций из свинины, или говядины и так далее). Важно определить эти блюда. Для этого необходимо воспользоваться сырьевой матрицей.
1. Цены должны быть «шаговой ценовой доступности», т.е. не унижать гостя с небольшим бюджетом. Пусть будет очень демократичное простое блюдо, типа «Котлета пожарская с жаренной картошкой» за 200 рублей, которое позволят себе все без исключения
2. Выход салатов должен быть в двух весах – листовые в одном, скажем 180 грамм и смешанные – 210. Почему? Потому что нам еще кормить их десертом
3. Если вы посчитаете количество проданных блюд по кухне без банкетов и разделите на это количество гостей, то получится весьма любопытный коэффициент – например 1,8 или 2. Тогда почему в ланч они съедают 5 блюд (салат, первое, второе, третье, компот и хлеб) полностью без остатка? Проверьте в мойке. Да потому, что дешево и маленький выход порций в граммах. Назначая выход солянки 350 или 400 мл вы сами провоцируете появление «вредных» двоек. Типа салат+второе или суп+второе. Заведение теряет от этого деньги.
4. Чем выше себестоимость элитного продукта, тем ниже наценка. Поверьте, продавая рибай за 900 рублей вы продадите в 5 раз больше, чем при цене в 1350 рублей
5. Порции должны быть небольшими и недорогими. Блюда на компанию – большими и дисконтированными относительно если покупать отдельно
6. Гости обращают внимание на структуру цен и сравнивают с другими заведениями. Ваш «Цезарь» может быть с салатом «Романо», но если в по городу он с «китайкой» и на 30 рублей дешевле часть аудитории к вам не пойдет. Читайте примеры разбора меню и цен на сайте и делайте по аналогии.
