Медиация – это не что иное, как техника ведения переговоров. Медиатор является одновременно посредником и наблюдателем.
И очень часто я наблюдаю, как стороны с разной степенью успешности пытаются вывести оппонента из себя, заставить нервничать, забыть о первоначальных целях и уйти в глухую оборону. Или, наоборот, так загоняют в угол, что следует неумолимая и сокрушительная атака, которая обнуляет все достигнутые успехи.
В ход идет все: угрозы, запугивание, манипуляции, намеренное затягивание, когда «берут измором» и еще много интересных приемов.
Как же противостоять противнику в переговорах и отстаивать свои позиции?
Должна сказать, что переговорщики бывают разные. Классика жанра – выделяют 4 основных типа: овца, танк, лиса и сова. Каждый тип переговорщиков придерживается своей стратегии.
В идеале к любым переговорам нужно готовиться, иметь представление с кем и с чем вам предстоит столкнуться, как взаимодействовать, как противостоять. Заранее грамотно выстроенная стратегия – полпути к успеху.
Но вот в ходе переговоров что-то пошло не так. Недостаточно подготовились, что-то не учли, появились новые действующие лица, факты, требования. И вы поплыли на волнах собственных чувств и переживаний, сознание «улетело», фокус внимания сместился. В таком состоянии вы – лакомая добыча. Оппоненты не дремлют. Продавить, внушить, перетянуть одеяло на свою сторону – для этого они и затеивали свою провокацию.
Что делать? SOS кричать поздно, нужно действовать и чем быстрее, тем лучше.
3 способа прервать проигрышную динамику и вернуться на путь победителя:
1. Сделать паузу. Самый простой и распространенный способ.
Думаю, не нужно объяснять, что такое тайм-аут, к примеру в футболе. Тренер следит за ходом игры и в нужный момент делает паузу. Эта пауза нужна чтобы «сбить» хорошую игру противника и/или дать волшебного пенделя своей команде. Иными словами, поменять динамику в игровой ситуации.
В переговорах тоже самое. Чувствуете, что входите в пике, берите тайм-аут. Он может быть короткий, когда вы на несколько минут выходите из переговорной и собираетесь с мыслями, а может быть продолжительным, когда пауза в переговорах длится от нескольких часов до нескольких дней.
Ваша цель – сбить динамику противоположной стороны и навести порядок в своей голове.
2. Вернуться на шаг назад. Часто на переговорах в ход идут манипуляции: навешивание ярлыков, апеллирование к авторитетам, игра на стереотипах и т.д. Ваше внимание намеренно уводится от фактов к их оценкам, эмоциональной составляющей.
Чувствуете, что завязли в этом киселе – смело возвращайтесь на шаг назад.
Факты – упрямая вещь, их сложно извратить. Вернулись к фактам, еще раз озвучили их и продолжаете по существу!
3. Вернуть сознание в тело. Помните нашумевший в свое время метод NLP? Вкратце суть метода: удивил на грани культурного шоке, сознание клиента временно помахало ручкой, бегом внушили все, что вам нужно.
Это состояние, когда мы с вами уходим во временную «бессознанку», в переговорах является уверенным шагом к полному проигрышу. Поняли, что готовы к полету? Срочно приземляйтесь. Просто верните сознание в тело: почувствуйте стул, на котором сидите, в каком положении находятся ваши руки, как стоят ноги, как повернута голова. Сосредоточьтесь хоть на ушах, главное оставайтесь сознанием в теле, приземляйтесь. И постепенно возвращайтесь целиком в переговорный процесс. Не удалось, см. пункт первый – вам нужен тайм-аут.
Эти три способа, довольно простых и, казалось бы, банальных «спасли» не одни переговоры. И это не обязательно переговоры в привычном понимании. С коллегами, с членами семьи, да даже с продавцом в магазине – мы каждый день по много раз вступаем в своего рода переговоры. Помните эти простые правила и вас «голыми руками» будет взять весьма проблематично! 😉