Руководитель отдела продаж или РОП заходит в CRM и видит клиентов своих менеджеров. Например, у Сергея 4 клиента на стадии “Делаю КП”, а еще 7 “Ждем ответа от клиента”, несколько в стадии “Выставить счет” и т.д. Все менеджеры при деле — у каждого много задач и высокая загрузка. Этот же список задач кочует в следующий день, и снова, и снова… К концу месяца план продаж не выполнен, и это ожидаемо, если текущие задачи не закрыты.
Воронка продаж — это маршрут клиента по дороге, финалом которой является оплата. Именно оплата — это конечный выполненный результат, большая цель, которая разбивается на задачи. И промежуточные задачи должны быть такими же.
Наш мозг нуждается в понимании, что именно является критерием выполненной задачи. А мотивация должна быть настроена на выполнение, результат, а не процесс работы. Поэтому каждый менеджер должен довести своего клиента до результата или логического завершения взаимодействия. Так, задача “Делаю КП” считается завершенной, если переводится в статус “КП отправлено”, а ожидание ответа от клиента должно трансформироваться во “Встреча назначена/проведена” и т.д.
➡️В этом случае подготовка КП не затягивается на неопределенный срок, а каждый этап воронки предусматривает определенный финальный результат.
