На написание этой статьи Вячеслава Колядина, старшего эксперта офиса Vysotsky Estate в Тушино, натолкнул ход продажи одной квартиры. Проделав огромную работу по определению правильной цены, Вячеслав выяснил, что с ним не согласны те, кто должен по определению делать эту работу профессионально — оценщики. О том, как надо назначать цену и как не надо, расскажем ниже.
В нашем агентстве есть свои технологии работы. Так, прежде чем выйти в продажу с объектом, мы тщательно изучаем конкурентов и готовим так называемый СМАК — сравнительный маркетинговый анализ конкурентов. Готовится он таким образом.
1. Анализируем аналогичные квартиры, которые сейчас находятся в рекламе
Анализ мы делаем не по объявлениям в ЦИАНе и «Авито», а именно ногами. Когда я продаю объект, то лично отсматриваю всех конкурентов. На просмотрах учитываются:
✅ Все технические и видовые характеристики объекта.
✅ Характеристики прилегающей территории.
✅ Преимущества и недостатки объекта.
✅ Общение с собственниками/агентами: готовы ли они к сделке? Какова её цель? А схема сделки?
✅ Готовность собственника к переговорам по цене.
✅ Правоустанавливающие документы, обременения и т.д.
В общем, при просмотре конкурентов учитывается всё, что может повлиять на цену объекта.
Зачем это надо? Потенциальный покупатель, который придёт на просмотр нашей квартиры, будет сравнивать её с тем, что он уже видел. От этого зависит его предложение по цене. И я, как агент, представляющий интересы продавца, должен разговаривать с покупателем на одном языке и знать, с чем он сравнивает. Могу сказать, что знание конкурентов уже не раз выручало меня в переговорах по цене.
2. Изучаем объекты, снятые с продажи
Причин, по которым объекты снимают с продажи, может быть много:
✅изменилась жизненная ситуация,
✅ не смогли продать по заявленной цене,
✅ не смогли найти альтернативу и тп.
3. Изучаем проданные за последнее время аналогичные объекты
Смотрим:
✅ состояние объектов,
✅ информацию по документам и схеме сделки,
✅ цену, по которой объект был продан.
Эта информация позволяет узнать реальную цену, которую покупатель заплатил за аналогичную квартиру. И в большинстве случаев эта цена отличается от той, которую вы видели когда-то в рекламе.
Моя история
Я готовил к продаже 3-комнатную квартиру на Волоколамском шоссе. Это квартира с очень хорошим ремонтом, 4-й этаж, 3 окна выходят во двор и одно — на Волоколамское шоссе.
Сделав СМАК, я понимаю, что серьёзных конкурентов в радиусе 1-2 км практически нет.
Почему? Смотрите сами.
Конкурент №1
В этом же доме в продаже «висит» квартира такой же площади, но на 2-м этаже, полностью под ремонт и без балкона. Заявленная цена — 15,2 миллиона. К правоустанавливающим документам претензий нет. В квартире проживает семья: папа, мама и двое маленьких детей. Собственник только папа. Цель продажи — покупка загородного дома на Новой Риге. Есть один вариант на примете. Но только один. Из разговора с собственником я понимаю, что, если по какой-то причине именно этот дом они купить не смогут, то и продавать квартиру не будут. Объект на тот момент «висел» в рекламе больше полугода. Тут всё ясно: шансов выхода на сделку мало.
Конкурент №2
Второй объект находится в 200 метрах от нашего. Первый этаж настолько низкий, что из окна лиц прохожих увидеть нельзя — только ниже пояса. «Прекрасные» видовые характеристики! Квартира требует косметического ремонта. Заявленная цена — 16,9 миллиона. В рекламе «висит» 4 месяца, свободная продажа — делят наследственную квартиру.
Конкурент №3
Третий вариант — прекрасная квартира с очень хорошим ремонтом и видовыми характеристиками. Заявленная цена — 14,45 миллиона. Со слов собственника, просмотров довольно много (порядка 5-8 в неделю). Это же было видно при анализе количества просмотров объявлений на интернет-порталах. Такой ажиотаж спровоцировал излишнюю самоуверенность собственника, которая, видимо, и повлияла на его поведение на показе. Вёл он себя крайне вызывающе, как будто ему кто-то чем-то обязан. Цель продажи отсутствовала. На вопросы отвечал с агрессией. Сложилось впечатление, что ему просто интересен сам процесс, который даёт ему возможность почувствовать себя богатым.
Конкурент №4
Следующий объект — в доме напротив. Первое, что смутило — на показ попасть крайне сложно. В квартире никто не живёт, показывает агент, которая постоянно то занята, то болеет, то не хочет показывать без покупателя. Но я же тоже не «первый год замужем» и могу без мыла влезть куда надо.
Эту квартиру можно объективно назвать серьёзным конкурентом и по цене, и по состоянию, и по локации, и по площади. Разница была лишь в том, что некоторые окна там выходили на эстакаду и на показ попасть очень сложно. Да и информацией о документах, схеме сделки и т.п. агент не обладала. Заявленная цена — 17,5 миллиона.
Выходим на рынок
Ещё несколько отсмотренных объектов — и СМАК готов.
Выходим на рынок с ценой 17,5 миллиона. Да, эта цена выше среднестатистической!
Покупатель найден. Ипотека ВТБ одобрена.
Первое предложение покупателя по цене — 16,5 миллиона. Две недели переговоров, и его удалось поднять обратно до 17,5 миллиона.
Начинаем подготовку документов, вызываем оценщика.
А дальше начинается интересное кино
Из списка рекомендованных банком оценочных компаний покупатель выбирает ЭТО (антипиар делать не буду, тем более, все подобные оценочные компании работают одинаково и данные берут плюс минус из одних и тех же источников).
Оценочная стоимость в альбоме указана 14 669 000 рублей.
И это при готовности покупателя заплатить 17 500 000!
Банк такое положение дел не устраивает. Звонит менеджер и заявляет, что стоимость объекта завышена. Несмотря на то, что размер первоначального взноса — более 50%.
Смотрю оценочный альбом и вижу, что туда включены объявления квартир из ЦИАНа, которые я до этого сам лично обошёл, отсмотрел и пообщался с собственниками.
(Как люди выставляют свои объявления, очень хорошо показано в этом видео.)
В оценочном альбоме в описании объектов вместо «убитая в хлам» указано «состояние хорошее». Продаваемый мной объект они сравнивали с квартирами на первом и втором этаже, без балконов, непригодные для проживания без существенных вложений, «кривыми» документами, нереализуемыми схемами сделки и другим набором «прелестей».
Ни анализа документов, ни ситуации и схемы сделки. Зато это ЛИЦЕНЗИРОВАННАЯ компания, аккредитованная банком ВТБ.
Только альбом их не представляет никакой ценности, поскольку содержит в себе лишь цены пожеланий собственников, а не реальные цены сделок.
Звонки в оценочную компанию результатов не дали. Недальновидная гражданочка, отвечающая на звонки, ссылалась на высшее профессиональное образование оценщика, который готовил отчёт, а потом меня просто заблокировали. Пришлось оперативно искать другую оценочную компанию, вести переговоры с банком.
Сделка в итоге состоялась.
Другая история
Пару недель назад другой собственник перед выходом в рекламу, чтобы определиться с рекламной ценой, захотел заказать оценку профессиональной компании. Это чтобы облегчить мне работу по составлению СМАКа. Спасибо за заботу!
Благо, он обратился ко мне по рекомендации своей сестры и, выслушав мои аргументы, отказался от этой затеи.
Как оценочная компания определяет цену
Вдумайтесь в абсурдность происходящего на рынке недвижимости. Оценочный альбом для ипотеки, опеки, страховой компании и т.п. состоит в среднем из 50-60 страниц. Большую часть занимает информация об оценочной компании, набора непонятных формул, коэффициентов и формулировок с их описанием. А по факту указанная ими стоимость объекта формируется исходя из цен желаний, указанных собственниками в объявлениях на ЦИАНе.
Делайте выводы сами.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!
Понравилась статья — ставьте лайк.
Есть что добавить — пишите комментарии.
