Как это – взять и развестись? Десять лет брака коту под хвост? Мучились, притирались друг к другу и все зря?
В бизнес-логике – аналогично. Подрядчик внедряет CRM. Работает плохо, постоянно вылезают допзатраты. Или новый сотрудник безбожно косячит. Надо бы отказаться. Сказать: «стоп», взять другого.
Только немедленно всплывет вопрос: «А кто нанял этого специалиста? Выбрал такого подрядчика?» Кто виноват, что мы потратили деньги?»
Стоять перед таким вопросом не хочет абсолютно никто. Поэтому будем продолжать вливать деньги в проект. Отбиваться от нападок намного проще, когда условная CRM все-таки внедрена. Тогда критикам придется доказывать, что другие сделали бы быстрее и дешевле. А такие аргументы разбить легче, нежели обвинение «сменив подрядчика вы признали, что профукали бюджет».
Чем больше масштаб – тем печальнее последствия. Государство развязало войну. Признать ошибку невозможно, поэтому заявляется: "Они убивают наших солдат!" Принимается решение не закончить войну, а послать солдат побольше. Конфликт раскручивается сильнее.
Рациональность, правильность наших поступков определяется вовсе не в тот момент, когда мы их совершали. А всегда - прямо сейчас.
Клиенты финансовых пирамид попадают в аналогичную ловушку. Пытаясь придумать объективные основания своих действий, увязают все глубже, пока не спускают последние деньги.
Рационализация покупки вовсе не обязательно происходит в магазине. Возможно, что аргументы понадобятся покупателю после – как мне, когда я уже дома объяснял жене целесообразность приобретения металлоискателя.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкасты: https://anchor.fm/nick-molchanov
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты