По материалам вебинара.
Лет 10 назад я консультировал одного клиента и была классическая ситуация — конфликт между маркетингом и продажами в достаточно большой компании. Мы как консультанты подписались на то, чтобы помочь решить проблему. Поговорили со всеми участниками процесса — со службой маркетинга, службой продаж, сделали план и начали представлять его акционерам (их было четверо). Самый главный акционер — женщина — сказала, что ей все нравится, но задала вопрос: как маркетинг может помочь повысить продажи? И я тогда сказал, что через день вернусь с ответом. День я потратил на то, чтобы найти ответ, обыскал весь интернет, спрашивал у искусственного интеллекта. Мне не хватило дня для ответа на этот вопрос. Я пошел в библиотеку и зарылся в книгах. Не нашел и там ответа. На любой вопрос можно было найти ответ, кроме «как повысить продажи с помощью маркетинга».
Поскольку женщина была очень конкретная, и нельзя было разливать воду, я ей сказал, что есть 5 направлений и 47 способов, с помощью которых можно повысить продажи. Но важно понимать, что мы говорим про маркетинговые инструменты.
1. Позиционирование. Это самая главная маркетинговая концепция, которая была придумана почти 50 лет назад. Ее придумали два американца — Эл Райс и Джек Траут. Они определили позиционирование как способ отличаться от конкурентов в сознании ваших покупателей.
Позиционирование — это ответ, почему вы. Почему я должен выбрать вас, почему должен работать с вами? И на эти вопросы вашего бизнеса должен быть ответ. Всегда все начинается с позиционирования.
2. Точки контакта. Это простая концепция, которая помогает ответить на вопрос, в каких моментах, местах, интерфейсах мы соприкасаемся с клиентом и как сделать так, чтобы коммуникация была классной. Предположим, у вас стоматология. Где я с вами соприкасаюсь? Это ваша реклама, ресепшн, парковка. Например, если вы ресторатор, то это ваше меню.
В своем бизнесе необходимо сделать полный список точек контактов. Если вы займетесь этими точками, то ваш бизнес станет лучше.
3. Человеческий фактор. Маркетинг делают люди. И очень важно, чтобы люди, которые есть в вашей компании, работали по схеме МОТОР (Мотивация, Организация, Тонировка, Оснащение, Результат).
4. Модель ПРУВ, в соответствие с которой вы работаете по 4 направлениям: П — привлечение, Р — работа, У — удержание, В — возвращение. Эта модель помогает систематизировать, классифицировать и сделать логичной работу с вашими клиентами.
- П — привлекли больше клиентов и у вас сразу больше продаж.
- Р — работа с клиентами. Здесь важно напомнить, что каждому клиенту или посетителю нужно продавать Больше, Быстрее, Дороже и Чаще — метод ББДЧ.
- У — удержание клиента. Есть 5 способов: расчет стоимости клиентов на всю жизнь, программы лояльности, программы замыкания, борьба с оттоком и клиентоориентированность.
- В — возвращение. Это когда вы потеряли клиента. Всегда можно постараться его вернуть, даже если он ушел к вашему конкуренту.
5. Классический комплекс маркетинга — модель 4P (Product, Price, Promotion, Place of sale).
- Product. Продукт или услуга, который у вас есть.
- Price. Если есть продукт, то должна быть и цена.
- Promotion и Place of sale. Чем они отличаются? Представьте себе дом, в котором пекут пирожки, и из него они продаются в другие дома. Есть труба, по которой пирожки гонятся в другие дома — это канал продаж (туда продукт, обратно деньги). А канал коммуникации — это не трубы, а провода, по которым идет коммуникация — что есть классные пирожки по классным ценам. Очень важно получать от покупателей обратную связь. Чем больше каналов продаж, тем выше шансы продать продукт.
Любой предприниматель может использовать эти 5 направлений для развития своего бизнеса. Отработайте их все и увеличивайте свои продажи. Делайте то, что не делают другие. Пробуйте. Маркетинг может сделать много.
Другие материалы по теме:
- 5 проверенных способов найти клиента
#игорьманн #продажи #бизнес #битрикс24
