Вспомните, как вы готовитесь к серьезному разговору или переговорам? Признайтесь, продумываете аргументы. Я хочу сломать этот привычный стереотип. Аргументы – сильный прием. Но это не самый лучший инструмент убедительности.
Представьте: ваш оппонент – «вредина» с железобетонным «иммунитетом» к доказательствам замкнут или полностью безразличен. Аргументы не работают, потому что он:
- видит вас впервые;
- не доверяет вам;
- не готов принять решение;
- не идет на контакт;
- настроен враждебно.
Все доводы отсекаются стоп-фразой «И что?». Многие из вас подумают, что такого можно обработать только под гипнозом.
31 января в 19:00 я проведу открытый урок, где представлю нешаблонные техники, действующие убедительнее, чем самое сильное внушение. Вы узнаете как:
- заставить оппонента сомневаться;
- перекрыть любые возражения;
- на 180% развернуть ход мышления;
- спровоцировать ответить на нужные вопросы;
- сломать стереотипы;
- вытащить на свет скрытые мотивы.
Давайте разберем один из приемов на примере.
Когда и почему нет смысла «сыпать» аргументами
Представьте себе длинный прилавок. За ним стоят продавцы, торгующие идентичным товаром. Никакие убеждения и доказательства в этой ситуации не подействуют. Вообще неизвестно, хочет ли человек что-то купить или просто мимо идет. Ему и вам нужно время осмотреться, освоиться.
Не докучайте чрезмерным вниманием, угодливостью, заинтересованностью. Крутой переговорщик предпочитает сначала сориентироваться, изучить оппонента, его настроение.
Что важнее выгоды и пользы
9 из 10 продавцов перекрикивают друг друга, расхваливая товар, а последний молча подманивает пальцем и тихонько говорит: «Девушка, у вас сумочка расстегнута, будьте осторожны». 99% завяжется беседа о рыночных воришках, красоте девушки или ее сумочки.
Покупательница спокойна, потому что ей никто ничего не собирается «впаривать». Она априори расположена к человеку, который побеспокоился о ее безопасности.
Убеждение = доверие. Не сыпьте аргументами, не пытайтесь с ходу «продать». Сделайте комплимент, проявите заботу, расскажите историю. Станьте ближе.
Оппонент должен вам поверить. Быть убедительным – это расположить к себе.
В чем заключается скрытый смысл убеждения
Клиентка уже стоит около прилавка, настроена к продавцу доброжелательно, между ними налажен контакт. Теперь достаточно задать ей один вопрос: чего и сколько вам взвесить? Это безупречный переговорный трюк – незаметно подвести оппонента к тому, чтобы он сам принял решение пойти вам навстречу. Та самая «соль» убеждения.
Как правильно выдавать аргументы
Представьте, что за каждый озвученный аргумент вам надо заплатить из собственного кармана доллар. Выкладывайте доказательства, как козырные карты – постепенно, по одному. Позвольте оппоненту задать вопросы и обсудить мельчайшие детали. Следующий аргумент может оказаться лишним.
Это всего пара трюков. Уверен, что вы неоднократно на них попадались. Самые действенные приемы влияния и убеждения я представлю 31 января в 19:00 на открытом уроке «Управление переговорами. 5 способов убедить кого угодно и в чем угодно». Что будет:
- Разбор тупиковых, спорных, конфликтных ситуаций, возникающих в ходе переговоров.
- Тактики «считывания» оппонента: как узнать, чего он хочет на самом деле.
- Рабочие приемы, которые подводят собеседника к нужному вам решению.
- Трюки, действующие на уровне физиологии.
- Нешаблонные техники убеждения, сложно поддающиеся распознаванию.
На уроке вы узнаете:
- существуют ли «волшебные фразы», мгновенно меняющие мнение человека;
- как пользоваться психологическими уловками и трюками в правильном контексте;
- когда можно или нельзя применять переговорные манипуляции;
- как погасить враждебность, расположить к себе оппонента, вызвать его доверие;
- как переубедить человека, который твердо стоит на своем.
На это занятие я приглашаю бизнесменов, консультантов, менеджеров, продавцов. Остальным я помогу определиться, будет ли этот урок полезен:
- Вы теряетесь, когда на вас давят и поддаетесь на угрозы, манипуляции.
- Не умеете говорить «нет» и вам сложно отказывать людям.
- Постоянно оправдываетесь, вместо того, чтобы оперировать мнением.
- Избегаете споров, и дискуссий, потому что не умеете настоять на своем.
- Часто обижаетесь на собеседника и провоцируете конфликт.
- Вам приходится сидеть на вторых ролях за спинами «выскочек».
Если оказывались хотя бы в одной из таких ситуаций, то я жду вас на открытом уроке «Управление переговорами. 5 способов убедить кого угодно и в чем угодно». Регистрируйтесь сейчас и получите бонус - чек лист «Мужские и женские переговоры. Есть ли различия».