Довелось мне побывать на тренинге по продажам. Онлайн. И после него мне стало совершенно ясно, почему продажи в этой компании не идут.
Да, это называлось «тренинг», хотя должно было называться «беседой» или, еще точнее, — «лекцией».
Тренинг — тренировка. Отработка умений, их закрепление, доведение их до автоматизма. Предполагает включенность участников, их активную работу.
Тренинг предназначался всем новичкам. Участие в нем обязательно.
Работу тренер начал с 20-минутного рассказа о себе, суть которого сводилась к тому, что «никогда я не думал о том, что мне, выпускнику «Политеха», придется упасть до продаж… Сказали бы мне лет .. дцать назад, что я буду торговать, я рассмеялся бы в лицо этому человеку». Так участники узнали, что продавать — стыдно и никто не приходит в продажи по своему желанию. Только трудная жизнь может заставить умного и образованного человека так пасть. Welcome!
Возможно ли, что кто-то из участников осознанно получил профессию, связанную с торговлей, которой он гордится и которая ему по душе?
Возможно ли, что кто-то из слушателей имеет большой и успешный опыт продаж?
Дать представится участникам тренер забыл (или не посчитал нужным), и сразу перешел к истории компании. О ней он рассказал не менее подробно, чем о себе: «Мы работали и работали, потом еще поработали, потом посмотрели на все это и стали опять работать. И результатами своей многолетней работы делимся с вами».
После этого важного введения тренер сразу перешел к сути: продавать — не только стыдно, но еще и страшно. Боятся следует и покупателей, и денег. К счастью, он тут же предложил пару заданий, выполнение которых немного поможет присутствующим преодолеть барьер между ними и людьми, приходящими к ним за товаром. Тут я, как человек, не сведущий в продажах, поняла, откуда берутся продавцы, прячущиеся от покупателей по углам (мне такие попадались!).
Далее последовали увещевания, что все не так страшно, как представляется вначале. Заметив, что кто-то записывает, тренер счел полезным сказать, что с потенциальными покупателями надо разговаривать своими словами, не надо писать себе шпаргалки, подглядывать в них или учить наизусть. Тут кто-то из участников отключился от конференции. Я стала записывать его перлы еще более незаметно.
Закончился «тренинг» воодушевляющей историей о том, как одному человеку однажды удалось продать дорогой товар и он был так счастлив, что у него тряслись руки и по лицу его текли слезы счастья. Тут все окончательно поняли, что эту продукцию не покупают (хотя она объективно хороша!) и похоронили надежды открыть этот товар широким слоям населения.
Как тут не вспомнить известный анекдот: «Нет, мужик, так ты слона не продашь»?
