Абсолютное большинство людей, которые ищут работу, пугает слово "продажи". Каждый думает, что нужны какие-то супер скиллы и знания.
Действительно ли это так страшно и нужно ли быть душой компании, чтобы тебя не слали на три всем нам известных буквы? Нет, достаточно просто быть человеком, остальному можно научиться.
Моей первой серьёзной и длительной работой стали именно продажи. Являюсь ли я человеком, который с первой минуты приковывает к себе внимание всех в комнате? Являюсь ли я человеком который может поддержать разговор с совершенно неизвестным мне (да и известным в том числе) человеком на любую тему, так что он будет заглядывать мне в рот? Могу ли я часами напролёт заряжать окружающих энергией и позитивом? Мой ответ - нет, нет и ещё миллион огромных нет!
Так как я решилась на ЭТО? На это самое страшное и невозможное для не самых общительных людей - на разговоры с людьми и попытки убедить их купить у тебя продукт? Как я вообще смогла остаться на этой работе на целых 2 года?
Сразу отмечу: научиться продажам можно и нужно. Можно даже если ты не та самая душа компании. Нужно, потому что заработать можно сколько угодно, о нуля до миллионов.
Перейдём к моей истории. Это МОЯ история, она не обязана быть истиной в первой инстанции, но надеюсь сможет помочь начинающим продажникам побороть страх и получить первые успешные продажи.
Первые полгода моей работы не давали каких-то интересных результатов, я всегда была где-то в конце списка по результатам работы отдела продаж и по сути просто плыли по течению.
Сейчас, оглядываясь назад, могу с уверенностью сказать почему так было.
Самой большой ошибкой человека, который приходит в продажи всегда было и будет то, что человек не продает, он просто консультирует клиента, рассказывает ему технические характеристики, цены, сроки, условия. Я понимаю, почему так происходит.
Я, которая вообще никогда не работала в продажах, мне было тяжело даже подойти к консультанту в магазине и попросить помочь мне в выборе тонкльного крема (для мальчиков что-нибудь другое, например, наушники).
И тут мне дают номер телефона, дают сетку продуктов и говорят - продавай. Конечно же, единственное, что я могу это выучить все, что касается продукта и максимально подробно проконсультировать человека, о каких-то разговоров помимо характеристик и условий речи не шло, я искренне не понимала зачем??? Были ли такие диалоги успешны? 50 на 50.
Да, я не буду говорить, что это не работает, абсолютно точно есть люди, которые прямо здесь и сейчас нуждаются в продукте и им достойно просто разжевать все нюансы. Все, они готовы отдать тебе свои деньги.
Вопрос в том, а как привлечь человека, который сомневается в том, что ему этот продукт нужен?
Сейчас я могу сказать, что есть два очень важных в продажах факторов:
1. Теория продаж.
2. Личностные отношения.
Про теорию продаж ты можешь почитать на просторах интернета, на различных тренингах и курсах. Я буду кратка, основные этапы продажи:
1. Приветствие.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация.
4. Отработка возражений.
5. Завершение диалога.
Если будет интересно, опишу все эти этапы подробно позднее.
А вот личностные отношения с клиентом - это гораздо интереснее.
Представь ситуацию, тебе звонят из банка (возможно ты ранее интересовался каким-то кредитным продуктом), по классике здороваются, спрашивают удобно ли тебе говорить и т.п., но сейчас ты отдыхаешь, возможно отдыхаешь в путешествии, о котором давно мечтал и тебе совершенно не интересно сейчас говорить о таких скучных и рутинных вещах как кредит. Ты отвечаешь менеджеру, что ты сейчас в отпуске и тебе неудобно (а про себя думаешь как же все эти банки достали) и забываешь про этого человека.
Хочу показать тебе два варианта развития событий:
1. Через две недели, когда ты уже влился снова в рабочую колею, тебе снова звонит менеджер и снова повторяет те же слова что и пару недель назад: "Здравствуйте, меня зовут Оксана, я специалист такого-то банка, удобно ли Вам сейчас говорить?". Ты соглашаешься и в миллионный раз слушаешь условия очередного банка и, если там не какие-то супер выгодные условия, забываешь об этом разговоре через минуту после его завершения.
2. Через две недели с тобой связывается менеджер, ты из вежливости соглашаешься на разговор и менеджер говорит тебе "Отлично, Андрей. Рада, что готовы выслушать меня. Как Вы провели отпуск, надеюсь смогли полноценно отдохнуть и перезарядиться?". И тут БАМ! У Вас сразу же встраивается связь с менеджером. Он помнит именно тебя, он помнит то, что ты был в отпуске и ты не просто очередной клиент которому он звонит, чтобы впарить свой кредит, менеджер думает именно о тебе. Дальше он спросит нужен ли тебе кредит, какие критерии для тебя важны и бла-бла-бла
Думаю, все читающие согласятся, что вы запомните этого человека и по меньшей мере он оставит в вашей памяти приятные эмоции просто от оказанного внимания. Об этом разговоре вы вспомните в первую очередь, когда снова придете к вопросу получения кредита.
Что это даёт продажнику?
Если клиент тебя запомнил - он уже у тебя на крючке, и все остальная работа - это отработка возражений, которые клиент с лёгкостью тебе выдаст (а истинные возражения на минуточку не так уж просто выявить).
Так как же зацепить клиента, как сделать так, чтобы он запомнил именно тебя?
Ответ прост - проявляй внимание к тому, что он говорит, каждая личная подробность из его жизни поможет тебе в дальнейшем расположить человека к себе. Стань клиенту другом, который искренне хочет помочь ему решить проблему, а не просто ознакомительной страницей в интернете или говорящим прайс листом.
Если тебе интересны другие примеры того, как наладить личностные отношения с клиентом, как зацепить человека и как сделать так, чтобы он захотел купить именно у тебя, пиши в комментариях, что именно тебе интересно или просто пиши "Хочу больше".
Читатель, спасибо большое за уделённое мне время🙂